有这样一个例子：一对夫妇想买一套新式家具，连看了数家，听了不同营业员的介绍，最后，丈夫问妻子到底喜欢哪一种家具，妻子答道：”还是第一家最好。”，“为什么？”，“你没听见那个营业员问我们房间有多大，准备怎样摆设，还详细介绍了这种家具的待点，如何才显得室内舒适、美观。”

 

    顾客的购买兴趣具有很强的内向性，推销人员如何实实在在的引导顾客深刻体会商品效益，就能激发其兴趣的发展。下面讨论一些具体作法；

 

    (一)示范

    示范是使顾客体会到购买好处的最有效方法之一。顾客购买商品时，经常要求对商品的使用试一试，这种“试”的动作和过程，在销售学中称为“示范”商品。商品种类繁多，性质各异，示范的具体作法也多种多样，一般讲示范应注意：

    1.  从正面、侧面、背面然后上下让顾客看清商品全貌和特点。

    2．示范动作要熟练、敏捷。否则会给顾客造成一种假象，从而怀疑商品性能和质量。比如电视机的示范，如果迟迟接不通电源，顾客就会误认为电视机性能不好。

    3.  示范过程中应同时介绍商品、一般是边动手、边动嘴、边示范。让顾客眼看、耳听加深对商品的了解。

    示范的持点是直观，易使人理解，因为它运用动作、语言的刺激，更容易为顾客所体会，示范比其他刺激方法更容易在短时间内奏效，因此，在推销中具有较高的实用价值。示范的具体作法是，人们根据商品性质和特点，在推销实践中创造了多种形式。比如展示商品，它既可唤起注意，又可激发兴趣，只是在展示商品时应突出商品的重点、否则会使顾客无所适从，反而把激发起来的兴趣冲淡。当今流行的时装表演，就是运用活体模特对时装的一种展示方法。如现场参观，在大型贸易推销活动中，为激发买方兴趣，建议买方去参观生产现场。这是加深对产品印象的一种特殊示范方法。还有现场表演，这是比展示商品更易激发购买者兴趣的一种示范。能让顾客通过商品功能的现场表演，较深刻体会到购买这种商品后所能获得的效益和延伸效益。如推销吸尘器，无论你怎样展示，怎样介绍，都不及抓一把沙子撒在地毯上，做吸尘的现场表演。只是在表演中应注意运用色彩、音响、气味、运动等辅助手段和注意表演形式的新颖性，不要重复老一套，才会取得良好的激发兴趣效果。

 

  (二)亲身体验

  所谓亲身体验，就是让顾客接触尝试商品，这是通过顾客的亲身感受去提高、激发其兴趣的方法。比如，推销新型自行车、摩托车或汽车，如果能安排让顾客驾驶去兜上几圈，让他亲自体会出轻便、舒适和安全，就能起着强化顾客兴趣的作用。时装试穿、食品先尝、开架卖书，唱片试放等等，都是让顾客亲身体验的具体作法。如果在顾客亲身体验过程中，配合适当的指导性介绍，其效果就更佳。亲身体验不仅是激发顾客兴趣的重要方法，而且也是推销人员观察顾客反映，了解顾客态度，获取反馈信息的重要手段。一般情况下，如果顾客对你推销的商品持否定态度时，他们会中断体验过程，反之，会表现出一种积极态度。在体验过程的引导交谈中，还能获得顾客对这种商品的看法和意见。

 

    (三)比较