在推销中要使辩述有效，应充分运用先肯定后否定的作法，这实际是一种“心理推销术”，因为一个人的意见或见解一旦遭到全盘否定时，其自尊心往往促使他采取以牙还牙式的反抗。这种心理活动如果发生在购买者身上，推销活动必然会遇到很大阻力，这种先扬后抑是减小顾客心理对抗的重要辩述技巧，首先让购买者在自尊心方面获得一定满足，引导其心理活动形成一种兴奋优势，有利于消除疑虑，发展购买兴趣。通常采用的模式是：“是的(对的)…。·如果·。．．·就……。。比如推钥一种多功能新型洗衣机，当购买方提“价格太贵了”的异议时，按上述模式处理应‘“是的，您的看法很准确，特别是与单缸洗衣机比较，价格较高。如果考虑到这种洗衣机的多功能特色，就不想么贵丁。”也可这样辩述：‘您的意见我同意(是的)，假如从洗衣机的多功能和外观设计去考虑(如果)，您会觉得价格是合理的，甚至还伯低呢(就)。”不宜采用“是的……可是………”的辩述模式，因为“可是”带有明显的否定色彩，对购买者心理兴奋优势起着干挠作用。在采用这种辩述方法时，应认其倾听购买者的异议，从中寻找出可赞扬的内容，做到切题准确，才有效果。

 

    在推销中为使辩述有效，国外推销界还运用了一种“刺猬效应”技巧。所谓“刺猬效应”是指当买方提出很难一时回答的问题，或意图不明确的问题，相当于抛给你一头装在网袋里的刺猬。推销者采用反问方式将原问题交给购买者回答，相当于把刺猬抛回去。这是国外推销界普遍认为的一种发展兴趣，消除疑虑，促成交易的有效技巧，它不仅可使推销者摆脱困境，也是摸清购买者真实意图的一种方法。比如当买方提出：“表述得很明白了，到底低于什么价格您就不同意成交了？”，卖方回答；“看来价格是关键问题，您认为我们降到什么价位，才能保证员公司的效益呢?”。又如买方提出：“这批货需要交多少定金？“回答；“您认为交多少才恰当呢?”。还如，买方提出：“能保证下月初交货吗?”回答；“下月初交货是不是对您最合适呢?”。刺猬效应的运用，一定要亲切而友好，否则，破坏效果。

    在推销中为使辩述有力，应尽量借用他人的看法。“他人看法”应广义理解，可来自一个人或一群人，某一件事或某一

类事；某一样物品或某一批物品，某一种或某一派思潮；某一个或某一些统计数据等等。运用他人意见进行辩述，一方面可

减少正面冲突，另一方面可使人感觉客观而较公正。常用的有：他人看法和体会，商标声省和商品经销历史，有关统计资

料和有关例证。

 

 

    ”合情、合理、合法”是现代推销的三部曲。凡是能引起好感的事情报容易为人所相信，凡是不能引起好感的事情很容易使人猜疑。情感类打消疑虑的核心，是推销人员与顾客之间，通过情感沟通，在顾客心目中树立起推销人员的良好形象，消除顾客的成见。情感沟通是现代推销技巧中的难点，必须时时事事为顾客作想，体谅顾客困难，久而久之才能形成良好印象。良好形象的基础是实事求是，这也是推销者必须具备的职业道德。事实胜于雄辩，报销中应少说大话，口气小一点，多留一些余地，比言过其实更使人相信。“言过其实终无大用”．这是三国时刘备对马暖的评价。另外，要树立起良好的推销形象，必须言必行、行必果，所有承诺都应兑现，一次欺骗，花百倍的努力却难挽回影响。