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直销员学习篇：如何巧说话
发布时间：2014-08-22
推销员在推销过程中，经常出现的事情是，顾客在购买产品时，往往会存在这样的疑虑：“它真的值那么多吗？是不是太贵了？”的确，推销员往往会听到顾客这样的话“哎呀！这东西价格太高了，我们买不起。”
如果此时推销员回答“不会啦！这怎么会贵呢？就它的性能来说算是便宜的啦”，或“您觉得价格太高是吗？我们可以商量看看，或许您可向银行贷款，或利用分期付款来购买”等言辞，则可算是最不理想的应对方法。如果推销员诉说“费用不高”的理由，这也是不明智的应对。应以如下的言辞来说服对方：
“您说得不错，现在一下子要您拿出这么大一笔钱来，的确是一笔很大的负担（用这类的话来赞同顾客的抱怨）。但是您想想看，这种东西不是用一二年就会坏的，只要您使用方法正确，用个10年应没有问题。我们不要说10年，就以5年来算，
则您1年只要花1200元，再除以12个月，每月只需要100元；换言之，每天只要3元，老板！您抽的是什么牌子的香烟呢？这3元也不过是您每天抽一两支烟的钱，这样算起来不是很便宜吗？如果您冬天也继续做生意的话，那么，不到1年就赚回本
钱，下来就是纯利了。”
“先生，你不想得太严重，一只只花2元，就好像你买糖果、玩具那样，或是用你抽抽烟、喝喝咖啡的心情来买这个商品就行了。您也知道，现在喝一杯咖啡要花10元左右，假如您稍微节省一下的话，就可买这商品了，一天只要花2元。花一点点的钱，就可以使你可爱的宝宝的脑细胞顺利地发育，并且成为聪明的孩子，以后可以考上好学校，这对于您或您的孩子而言是非常幸福的。”
“我不想听您现在所说的‘这书好吗？’看起来您好像不关心自己的小孩子一样。先生！您不要把这件事想得太严重。只要怀着像以往买些糖果给孩子吃一样亲切的心情就行了。如果没有好机会，也很难买得到这样的一本书哩！假如您要到书店去找这种书，一定不知道应该买哪一本才会对自己的孩子有帮助，所以买回家的都是一些普通书刊。因此，您应该选择这本经过很多教育家花了好几年的功夫才研究出的《学习百科事典》，这对您的孩子会有很大的帮助。先生，您是否这样认为呢？”
“透过父母的教育方法，自己的小孩可能会成为一个天才，也可能变成一个坏孩子。您要知道养育小孩子，母亲的责任比父亲更重大。报纸上也经常报导，培养小孩一颗仁慈的心是母亲的责任。普通书刊与有关教育方面的书籍的性质是不一样的，如果您要买的话，应该买由教育家经过研究而写出来的好书，对于孩子们的成长以及读书方面才有帮助，您以为呢？”
“太太请听我说几句话，反正半年后或者一年后总要买这本书，同样是要买，那么早一点买，对您的孩子而言更有利。相反的，如果以后绝对不买这种书，当然我就没什么话好说了。不过，如果今后一定要买，太太，就请您早一点买，因为这样对自己的孩子有更大的效果。”
有时，顾客之所以认为某种产品太贵了，就是因为他对价格产生了疑虑，它表现在顾客以资金困难或没钱为理由而设置的推销障碍。表现为：“我想要一件，可我现在没有那么多钱”，“分期付款可以考虑”，“如果能再便宜点我就买”，等等。这种异议有真实和虚假之分，有的顾客确实无购买能力，有的以此进行讨价还价，还有一些以此为借口拒绝推销员。遇到这种财力异议的障碍，推销员一定要仔细分析其真正原因，不能因为“没钱”就一下子泄了气：“唉，没钱，不用再费口舌，算了吧！”轻而易举地放弃推销。
“不好意思，我们目前没有钱，等我有钱再买，你看行不行？”
但这位推销员看到女主人怀里抱着一只名贵狗，计上心来。
“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的种。”
“是呀！”
“您一定在它身上花了不少钱和精力吧。”
“没错。”女主人眉飞色舞地向推销员介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
“那当然，这不是一般阶层能做到的，就像这化妆品，价钱比较贵，所以使用它的女士都是高收入、高档次的。”
一句话说的女主人再也不能以没钱为借口，反而非常高兴地买下了一套化妆品。
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