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直销商分享：推销介绍中须注意的几个方面
发布时间：2014-08-22
所谓推销介绍，就是推销员运用各种宣传方式、手段去激励顾客对所推销产品产生需求，因此，它的实质，在于促使推销对象迅速形成一种特定的行为一购买。事实上，推销介绍是整个推销过程中的重点。不管推销员对以前阶段的推销技巧运用得如何得当，但推销的成功，只取决于向顾客的介绍。现代的推销员，面对现代顾客，决不象古代说客那样使用故弄玄虚的骗术和言过其实的吹嘘。现代的推销介绍是推销员的咨询口才的巧妙发挥，是推销员向推销对象传递信息、沟通思想的过程，因此它具有一定的技巧性。推销员在推销介绍中，为了紧紧围绕最终目的一促成购买，提高推销介绍的成功率，首先，必须注意以下几个方面：
——向顾客推销介绍时，讲解要清楚、完整和全面。
应该说，顾客由购买欲望转为购买行为，本身就是对推销品的了解和认识过程。顾客只有在对商品的的了解和认识的基础上，才会形成购买行为。推销介绍的目的，是要促使顾客形成购买。所以，推销员在向推销对象进行推销介绍时，必须传递准确的推销信息，使推销信息符合顾客的购买欲望，使所推销的商品能够满足顾客的需要。推销商品能否满足顾客的需要，这是形成购买行为的关键。为了达到这一目的，推销员在推销介绍中，对商品的介绍要通俗易懂。讲解时，切忌操之过急，给人一种模糊的感觉，而是要详细、亲切、完整。在这种详细、亲切、完整的介绍中，尽可能地把商品的重要特点、性能以及对消费者的好处都包括进去，使顾客听完后对商品有全面的认识和了解，从而产生浓厚
兴趣，决定购买。
假如推销员认为顾客在听完介绍后仍未理解和领会，或对某些方面尚 有不解之处，这时，推销员不应再重复讲解内容，以免引起厌烦心理。而应通过向顾客提出问题的方式，来试探他们对商品的了解程度，并且引导他们成交。
在提问的时候，推销员要用巧妙的提问和应答技术答疑解惑，并且引导那些可能成为买主的顾客作出一连串“是”的回答，直到成交。这些提问方式分为以下几种：
主导式提问。把你的主导思想说出来，在这句话的末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客，例如：
“目前节约燃油是个非常重要的问题，不是吗？”
“现在很多先进的公司都使用联网计算机了，不是吗？”
“我们每个人都要把安全因素放在首要地位，您同意吗？”
这些都是把你的见解放在一句话的前面的主导式提问。如果你说的话符合事实而又与顾客的看法一致，他当然会同意并
且说“是”。只要运用得当，你会引导顾客说出一连串的“是”，直到成交。但要牢记：要等到顾客表现出购买的主观愿望时你才能提出引导性的问题。如果他们没有表现出主观兴趣你就喋喋不休地提出一大堆问题引导他们购买，结果会适得其反。
征询式提问。以征求意见或请教的方式提出问题进行引导给人以较为亲切的感觉。这种提问方式与上述的一种恰好相反。
前面举过一个主导式提问的例子：
“现在很多先进的公司都使用联网计算机了，不是吗？”征询式的提问则是“现在有很多先进的公司都使用联网计算机了吧？”者更为灵活后并且更让人感到亲切。
含蓄式提问。把引导顾客成交的意图隐藏在你的提问之中，含而不露。在这种提问中常常带有与时间有关的因素：
“此刻我们已经解决那个问题，您是否打算……？”
“下星期当您提货时，您的妻子不是会很高兴吗？”
“在当前这通货膨胀严重的时候，要不要……？”
“当您……？”
“当我们……之后……？”
“因为您打算把您的……使用更长的时间，要是能用……方法是否会更好一些？”
立即应答式提问。每当顾客对你的产品表示了某种有利的主观见解时，你要立即应答，把他的见解肯定下来，一步步地促使他下决心。这种应答的形式多半是简短的问句或反问句，例如：
顾客：“质量是很重要的。”
你：“难道不是吗？”
销售时机往往来得很快，稍纵即逝。我们应该迅速地作出对成交有利的反应。以下又是一个例子：
顾客：“我喜欢蓝色的。”
你：“可不是吗？蓝色是很动人的颜色。我们备有3种不同色调的蓝色时装，您喜欢哪种？”
顾客：“我看看天蓝色的衣服吧，我觉得这种颜色最高雅。”
你：“可不是吗？”
就这样办步亦趋地用应答式短问句加深顾客对商品的了解程度，最终促使顾客下决心购买你的货物。所以，顾客的答复，是推销员判断自己介绍讲解是否成功的标尺。如果推销员从顾客的回答中，获悉顾客尚未理解推销信息的有关要点，那么，不妨可再作一突出重点的介绍，帮助顾客从商品功能、质量、价格进一步了解和认识推销品，尽量使顾客对推销品有一个完整的概念。只有这样全面、完整、清晰地向顾客传递推销信息，才能使顾客在了解、认识的基础掌握必要的购买决策依据。
——推销介绍中应该排除竞争。
竞争是现代商品经济的一大特征，有市场就有竞争，有竞争，才产生推销。从这一意义上来说，推销本身就是竞争。竞争是个优胜劣汰过程。因此竞争只能靠产品的质量、价格、服务等取胜，而不能靠其他不正当手段去取胜。同样道理，推销的成功也取决于以上原则。那么，说推销介绍要排除竞争，就是指在介绍过程中，不应采用贬低别人的不正当手段法，来达到抬高自己产品的目的。在国外，推销介绍中采用这种不正当竞争手法，是推销员的大忌。因为，推销员在顾客不了解其他竞争者产品的情况下，贬低别人，无意中就为他人的产品作了宣传，使顾客知道还有同类产品出售。这样，耳听为虚，眼见为实，顾客自然会产生一种货比三家的想法，要等看了别人的货以后才决定购买与否。
所以，在推销介绍中采用贬低竞争者产品的手法，是一种消极的，而不是积极的方法，常常适得其反，起到反作用，对形成顾客的购买行为不利。如果推销员知道自己的产品能够满足顾客的需要，而且事实上又要比其他竞争者的产品胜出一筹，那么，他就用不着去担心竞争者，而是应该采取积极的方法，就是在对竞争产品进行全面调查、了解的基础上，去找出本公司产品的优点、长处，比如说品质较好、价格低廉、交货期短或售后服务优良等，加以突出宣传，使顾客主动从市场上的同类产品中作出正确比较、选择后，购买产品。顾客的比较、选择和购买，是判断推销员推销介绍好坏的最有力证明。
——推销介绍应注意取得顾客信任。
推销介绍应注意取得顾客的信任，就是要求推销员必须用一种能使顾客接受的、使顾客相信的方法介绍自己和自己的产
品。俗话说，王婆卖瓜，自夸自好，这是专门形容那些靠吹嘘来推销商品的商人。由于历史的原因，中国自古以来，就有将经商列入三教九流的传统。因此，大凡顾客对不熟悉的商贩，尤其是素味平生、自找上门的推销员，一般都怀有戒心和不信任感。在这种情况下，推销员接近顾客后，在推销介绍时取得顾客的信任，就显得尤为重要。那么，如何取得顾客的信任呢？首先，这要求推销员对自己的产品能满足顾客的需要具有信心，只有自己相信推销品，才能使顾客接受、购买；如果连自己都不相信推销品的真实作用，那么，推销介绍就无法取得顾客的信任。其次，推销员在推销介绍时通过真诚的行为向顾客传递推销信息。如和风细雨地讲解，耐心诚恳地听取顾客的询问，不厌其烦地当场操作等等，使顾客由衷地感到，你确实是为了满足他的需要，产品的介绍毫不夸张。丝毫没有一种急于成交和迫不急待想赚钱的心态，这样，顾客对推销员的戒心和怀疑便会烟消云散，取而代之的是对推销员的亲近感和信任感，有了这种亲近感和信任感，顾客才会把推销员看作自己的生活参谋和购物顾问。
——推销介绍应该刺激需求。
从推销介绍的含义来看，就是要使顾客对推销品产生兴趣，诱发需求，促成购买。可以说，需求是第一位的，购买是第二位的，没有需求，便不能形成购买，需求就是购买欲望。从消费心理学来说，顾客的购买行为，是由多种因素促成的，其中包括需求、对商品的感受程度、购买习惯、个人意志等。这些因素相互影响，相互作用，而这些因素中，需求是最基本的。所以，推销员在推销介绍中，无论是向顾客传递推销信息，还是向顾客讲解商品知识，都应紧紧围绕顾客的实际需要，运用咨询口才，以自己的情感、行为影响顾客，抓住顾客的心理、情绪和意志变化，诱发和激励顾客的购买动机，再促使他的购买动机向现实需求转化，然后趁热打铁，引导顾客作出购买决策，达到刺激需求的目的。
为了从情感方面影响消费者，推销员在实际的推销介绍过程中，可以从言语和讲解上努力，采用各种方式说服顾客。大凡熟练的推销员都能使自己的讲解引人入胜和饶有趣味，富于感染力。借助于这种感染力，推销员培育出极为有利的推销气氛。在这种气氛的衬托下，推销员很容易把握顾客的心态，诱发顾客的购买动机。
推销员在行为方面影响顾客，主要是利用各种现代化的宣传工具，来增强讲解的说服力和感染力。有的推销员特别重视事实和数字的作用，作们列举自己商品的销售量、利润额、优质证书等，来证明商品的受欢迎程度，促使顾客尽快地也成为其优胜产品的用户。有的推销员则广泛利用图片资料、录音录像磁带等手段，艺术地表现自己产品的特点，竭力用形象化的推销介绍方法去渲染推销气氛，打动顾客的恻隐之心，激发他们的购买欲望。
总之，无论是以情感还是以行为影响顾客，目的都是为了证明推销员的商品对顾客有用。只有证明了商品确实对顾客有用，能为顾客带来益处就能起到刺激顾客的需求的作用。当然，刺激需求不仅仅只是指满足顾客的一时需要，而且还意味着要立足未来。因为推销员不能保证每次推销介绍都能达成交易，有时，虽然推销员尽很大努力，但由于种种原因而未获成功。对此，推销员也不必太泄气，要乐观地把不成功作为一次获取经验的机会。有时候，不成功的背面往往已经为今后打下了成功的基础。俗话说，生意不在情谊 在。这种情谊，很可能成为未来交易的前奏。
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