力，是否有持之以恒的吃苦精神。有的直销员相貌平常，学历也很低，又在农村长大，如果论起先天条件，几乎要算得上是个傻小子，但后来的结果却令人惊异。

    敏感和判断力也是一样，有的人天分较高，一开始便能有所收获，有的人却要经历无数次的失败和挫折，才能有所进步。对于大多数人来说，敏感和判断是可以缓慢累积的，但直销员的职业要求这个过程越短越好，这就需要当事者有超于常人的奉献、刻苦和勤奋才行。

 

    判断最初是从点滴信息开始的。一位成功的直销员说，他几乎没有让自己的思维休息过。在马路上走，他会有意观察迎

面而来或者匆匆越过他的陌生人，试着判断他们的职业、爱好，所处境况的好坏。在公共场合，如电车上，饭馆里或者商店里，他会留意人们说话的语气，行事的态度以及所关心的 话题，进而找到一个特别值得关注的对象。

 

    判断的磨练要从简单的、直接的小事入手，随时为自己出题，又随时考察判断的准确性。如对陌生人职业的判断，对行人去向的判断等，所花费的时间不多，很快便会有结果。当然，还有以大多数人的行为趋势判断商场、车站，大型购物中心或者医院的大致方位等。

 

    对于直销员来说，最重要的判断是对陌生人社会地位、经济状况的判断，因为只有经济状况、家庭状况各方面比较好的人，才有可能成为保险的潜在客户。直销员对客户家庭有一种敏锐的感应能力。他把这叫作“家庭的味道”。如客户门庭是否整洁，陈设是否合理，是否有审美品位；庭院里传出的声响是否和谐；门庭的鞋子是否摆放有序；家中是否有病人；家庭的组织结构是否合理；家庭里发挥主导作用的是男主人还是女主人或是长辈等等。

 

    有些判断有充足的思考余地，比如在拜访准客户之前，判断今日会谈的可能进展及客户的心境；有些判断则必须立刻做出，并做出相应正确的反应。判断错误或者反应迟钝，都会把原本有希望的事情弄糟。当你站在准客户的门前，举起你的手敲门时，你的判断应该是最准确的。