“如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气；如果您喜欢夏天庭院里绿树成阴；如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望；如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们这所房子，我们也只想把房子卖给这样的人。”

    你觉得哪个更能激发购买欲？

    在讲解产品时，你的语言要富有想像力，设计一个情节，让人印象更深，或者让你的产品在故事中当—回“英雄”，在客户的合理购物动机上再加—层感情色彩，然后再看看效果如何。

    比如推销轮胎，一般的推销员会这样平淡地介绍自己的产品：

    “这种轮胎货真价实，持久耐用!”

    而金牌推销员会这么说：“您正带着孩子们以每小时55英里的速度驱车快速行驶。突然感到车下出现一连串的激烈颠簸，迫使您把车停到路边；原来您的车撞上了路面的一条钳口般的长裂纹……震得你浑身骨头都散了架，震得汽车上的螺栓嘎吱乱叫！但是您不必担心您的轮胎，只要把紧方向盘就会万事大吉．这轮胎可以应付任何道路状况!”

    在—座楼还没有盖起来的时候。一位聪明的房地产推销员会这样对顾客说：“我们现在站着的这个地方将来就是您的家。到时候，您就可以坐在沙发上仔细欣赏眼前如画的美景。您的游泳池会建在南边，这样，您就能充分地享受到明娟的阳光。”

    寿险推销员可以为顾客描绘—幅生动的图画——要是他们有远见买下养老金的话，他们在退休后将会过上一种多么美好的生活。这时候，推销员实际上向顾客推销的是一种美好的生活，他会让顾客感觉到似乎正在吻别太太，走出度假区的漂亮公寓或正在驱车前往高尔夫球场的路上。

    如果他不打算买养老金的话，推销员也可以对顾客展示一种悲惨的、艰难的、贫穷的未来的生活：“等您退休的时候，社会保障或许早就完蛋了，而物价又在不断上涨。全国会有成千上万的人靠吃狗食才能活下去…”

 

    用语言在顾客脑海中勾画图像

 

    事实、词汇以及讲解内容本身并不能最好地刺激购买欲。生动的图像才是点燃购买欲的火花。

    人是以图像的方式进行思维的。词汇只是用来描述和重现这些图像。

    每次对顾客讲话的时候，都要想到这一点。不要老是四平八稳地描述那些特征和好处，要在他们头脑里描绘出一幅幅图像，使他们能看到自己正在领略这些好处。

    你的解说词应该是这样的：

    “我们的便携式摄像机重量只有3磅(特征)，这就是说几乎人人用起来都很方便(好处)，就连你的老祖母也能学会使用。我相信她一定十分乐意给你和你的孩子们摄像(好处的具体图像)。”

    或者这样说：

  “这些割草机都带电子点火器和电动启动器(特征)，它们启动很快，就连冷天和阴天也不例外(好处)，在启动的时候，你再也不必用绳子拉来拉去，拉上15~20次了(好处的具体图像)。”

    这时顾客的脑子里想的是什么呢?

    一个画面是：晴朗的下午，一个小老太大正在高高兴兴地为儿子、媳妇、孙子、孙女摄像。

    另—幅画面是：一个气歪了鼻子的男主人在抱怨、诅咒——那台该死的老式的割草机，他拉了二十多下，还是没有启动，真该换一台新的了！

 

    言语的逻辑

 

    言语的逻辑能反映出你头脑的清晰。而混乱的讲解会让人不得要领，听完了讲解，在顾客的脑袋里什么也没留下。

    一个优秀的推销员会这样对他的经销商讲解他要推销的酱油瓶：

    “我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏。而注入口可倒人多种液体：油、酱油、醋等。”

    “这个瓶有着光洁的圆锥型外表，圆顶状一的盖子，摸起来舒服，看起来别致。”

    “它的最大优点是，例完瓶内酱油后，瓶口不会有残余液体，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验．经过一年的试用，反映特别的好。”

 

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