吉拉德在《北美日报》 上班时，是一个胆小而内向的人。一个偶然的机会，他听了一个有关“自信心”的演讲，在离开演讲厅时，他决心要有所改变。

 

    吉拉德去找报社的业务经理，要求报社安排他当广告业务员，不支薪水，只从广告费中抽取佣金。办公室里所有的人都认为他必定会失败，因为这种推销工作需要最出色的推销才能。

 

    吉拉德回到自己的办公室，拟出一份名单，列出他打算去拜访的客户类别。然后，他开始逐一拜访这些客户。

 

    第一天，他和15个“不可能的”客户中的两个人达成了交易。在第一个星期的剩下几天中，他又做成了5笔交易。到了那个月的月底，他与名单上的14个客户达成了交易，只剩最后一位。

 

    在第二个月的时间里，他没有做成任何交易，他除了去继续拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，再没有去拜访任何新客户。那家商店一开门，他就进去请那位商人登广告，而每天早晨那位商人一定说：“不”。那位商人确实不打算购买任何广告版面，但吉拉德却坚持不懈。每一次，当那位商人说“不”时，吉拉德就假装没有听到，而是继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位坚持不懈的年轻人连续说了29天“不”的那位商人说话了。他说：“年轻人，你已经

浪费了一个月的时间来求我买你的广告版面，我现在想知道你为什么这样浪费你的时间？”

 

    吉拉德回答说：“我没有浪费我的时间，我是在上学，而您就一直是我的老师，我一直在训练自己的自信心。”

 

    这位商人愣了一会儿说道：“我也要向你承认，我也等于是在上学，而你就是我的老师。你教会了我坚持做成一件事的方法，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示我的感谢，我要向你订购一个广告版面，当作是我付给你的学费。”