卡特为什么能从普通职员，迅速升至主管，不久又升任经理？就是因为他从一开始就给了自己正面的期盼，并为之锲而不舍地进行了奋斗。

 

    直销员在工作上，时常自我鼓励，自我暗示，才能自我提升。每一位成就非凡的直销员都有一股鞭策自己的神秘力量。在多数人因胆怯而裹足不前时，这些直销员总会大胆向前。因为他们相信自己一定能够实现目标，他们总是这样激励自己：如果你和客户谈了，却没有成功，那对你没有什么损失；假如你成功了，那就是一个大收获。

 

    只要你不断地去大胆尝试，你一定会实现自己的目标。美国最有名的直销员斯通20岁的时候搬到芝加哥，开了一家保险公司并把自己公司称作“联合登记保险公司”。尽管企业中只有他一个人，但他仍决心使这个公司办得跟公司名称一样地堂皇。

  

    开业的第一天，他便到热闹的北克拉街，销出了54份保险。虽然在开业第一天取得了一个开门红，但除了斯通自己以外，没有人相信这个“联合登记保险公司”能办下去。斯通并没有被别人的消极言论吓倒，他渴望每天都能完成更高的目标，多售出几份保险。在这种期盼下，在祖利叶城，他一天平均成交70份，而他的最高记录是一天售出份。在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟，还在伊利诺伊州的其他地区销售保险。

 

    显然，斯通的自我激励、自我期盼是成效卓著的。经过了四年的自我提升、自我成长以后，他达到了在别人看来几乎是不可能达到的目标。从本质上说，自我成长、自我提升源于期望。当人们有了某种需要，就会引发人们用行动去实现目标，以满足某种需要。当目标还没有实现的时候，这种需要就成为一种期望。期望就是一种激励力量，推动其行为向满足这种需要的目标努力。

 

    一个直销员，要不断地给自己以鼓励，每天都给自己一个正面的期盼，让自己看到希望，并坚持做下去，成功就不会太遥远了。

 

    只要你拥有积极的个性，就没有解决不了的难题，就没有做不成的事情。仔细观察比较一下成功者与失败者的个性，尤其是关键时候的个性，我们就会发现“一念之差”会导致惊人的不同。在推销员中，广泛流传着一个这样的故事：

 

    两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来。“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢？”于是放弃努力，失败沮丧而回。另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢！”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，结果发大财而回。

 

    同样的一个市场，让不同的的人去开拓，最后会有不同的结果。 下面我们来看一下卡耐基曾给人们讲过的一个故事：塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里，她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了——在仙人掌的阴影下也是华氏一百二十五度。她没有人可谈天，只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她太难过了，就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行，这两行信却永远留在她心中，完全改变了她的生活：

 

    “两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到星星。”

 

    塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧。她决定要在沙漠中找到星星。于是塞尔玛开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇，她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物，又学习有关土拨鼠的常识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳。慢慢地此处难以忍受的环境变成了令她兴奋、流连忘返的奇景。