推销自己无处不在 俗话说得好：“世上无难事，只怕有心人。”每个人心中都有一个伟大的梦想，在我们为之努力奋斗的过程中，总会遇到这样或者那样的困难和挫折。不同的是，有的人紧咬牙关挺过去了，有的人则是在失败思想的驱使下，做了一个“向后转”的动作。挺过去的人是积极自信的人，认为自己不能的人则通常缺乏信心。 没有做，怎么知道能还是不能呢？积极自信的人会肯定自己的能力和价值，他们乐观、开朗、积极向上，从不向困难低头，从不会轻易地说“不能”。著名的保险推销大师原一平身高只有145米，27岁之前还一事无成。后来他进入一家保险公司，花了7个月的时间才签下他保险生涯的第一单。欠房租、睡公园对他来说是家常便饭，可他仍然坚持每天认识四个陌生人。这种做法来源于坚持，更来源于自信。因为他从来没有放弃自己，他认为自己一定能行，最终他也成功了，成为日本有史以来最伟大的保险推销员。 自信是一切事情成功的基础，是一个人成功的助推器，是营销员必备的素质。只有充分地认可自己、相信自己，才能勇敢地走向客户。较之其他行业，营销行业是最具挑战、最刺激的工作，在具体实践中，会有更多的实际困难。营销的每一次行动都似一场战争，营销员就是冲锋陷阵的士兵。但是，我们首先要打败的敌人不是客户，而是自己的自卑心理。战争还没有开始，你就用怀疑的口吻问自己：“我行吗？”其实这样的问题不需要答案，你已经暗示了自己不行。又或者你很干脆地告诉自己：“不行，我不行。”做营销，头号大敌莫过于“自卑”。一个对自己没有信心的人如何面对一次又一次的打击呢？ 正视自己，拿出勇气，勇敢面对，告诉自己：“我行！” 作为一名营销员，我们每天都要面临着新的冒险，而营销的成功正是靠不断接受各种挑战而获得的。社会正以惊人的速度刷新、发展，营销员必须跟上这种快节奏的发展形势才能得以生存。营销，没有现成的模式，每一天都是新的。失败的痛苦、成功的喜悦、坎坷的道路，各种困境都会在你毫无防备的时候突然出现。没有信心，如何应对这些？如何才能培养自信心呢？善于发现自己的优点和长处，善于发现自己的成长和进步，善于接受并克服一切困难，善于自我激励，告诉自己“别人能做的我也能，而且我会比别人做得更好”。法国哲学家卢梭说：“自信心对于事业简直是一种奇迹，有了它，你的才智可以取之不竭。”周恩来曾给友人赠言说：“你要认识自己的长处，坚持到底，必有成功。”试想，作为一个时刻处在外界环境打击下的营销员，如果没有自信，不善于给予自己积极有力的心理暗示，怎么会走向成功？因此自信是营销员成功的精神支柱，它可以激发营销员最大的勇气和坚强的毅力。 第一章 营销无处不在 自信心的建立，要从身边的小事做起： 学会“显眼”。公司开会或者聚会时，后面的座位总是先坐满。坐在后面的人都不喜欢“太显眼”。实际上，这就是不自信的表现。从今天开始，开会的时候要坐在第一排，让自己“显眼”些，因为所有的成功都是显眼的。 正视对方。一个不自信的人，在与别人交谈时，总是低着头或者把目光移到别处。不敢正视别人就是不自信的表现，就是在告诉对方“我不如你”或者“我很差”。勇敢地正视别人，逐渐建立起自信，在营销中，你就会得心应手。 积极发言。营销员要珍惜每一次在公共场合发言的机会，这是锻炼自己的最好时机。告诉自己：别人能做到的，我也能！ 为生活加速。肢体语言是心灵活动的表现。遭受打击或者不自信的人，行动总会显得迟缓。而自信的人，却总是时刻表现出积极主动的样子，走路的节奏也会比别人快半拍，他们会时刻提醒自己：我要赶快到一个地方，去做很重要的事情，而且我一定能够成功！ 如果你是一个缺乏自信的人，一定要试着培养自己的自信心。坚定信念，告诉自己：“我能！”没什么，大不了从头再来！ 一个平凡女性的不平凡 罗马纳·巴纽埃洛斯是一位墨西哥女性，从小生活在一个贫困的家庭，16岁便结婚生子，生活非常艰辛与坎坷。可是没有人想到，在历经磨难之后，她却成为美国第34任财政部长。这一切都源于她的积极自信和对生活不服输的态度。在困难面前，她可以勇敢地说：“相信自己，我能！” 罗马纳·巴纽埃洛斯结婚两年后，便生有两个儿子。但是，不久丈夫就离开了她。独自艰难支撑家庭的她，并没有放弃对美好生活的追求。她决定谋求能让她和两个孩子过上更好生活的工作，为两个孩子创造一个舒适的家。 几经周折，她带着仅有的一点资产来到了美国得克萨斯州的埃尔帕索。她从洗衣工做起，起早贪黑，每天仅能赚1美元。但是她从未放弃过追求一种受人尊敬的生活的念头。于是，怀揣7美元的她，乘公共汽车来到洛杉矶寻求更好的发展机会。不管什么工作，只要她能做，她都不会放弃。她努力工作，拼命攒钱。在攒下400美元后，就和姨妈一起买下了一个烙饼店。 小店生意红火，不久就开了几家分店，后来她成了全美最大的墨西哥食品批发商，下属有几百名员工。这位年轻而又勇敢的墨西哥妇女认为自己还可以做得更好，于是她把精力转移到了提高美籍墨西哥同胞地位上来。 她想：“我们需要拥有自己的银行。”于是，便和很多朋友在洛杉矶创办了自己的银行。在创办银行的时候，很多人，包括专家都对她提出了质疑，但她仍然没有放弃，她认为只要努力就一定能够成功。在她的坚持和努力下，终于创办了自己的第一家银行。同样，在她的坚持下，她后来成了美国第34任财政部长。 罗马纳·巴纽埃洛斯的成功源于她坚持不懈的努力和伟大的梦想，更源于她对自己坚定的信心和“相信我能”的决心。她的成功成为人们心中的神话，她的签名曾无数次地出现在美国货币上，她也成为无数人崇拜的对象。 当别人问她是怎么成功时，她总是笑着说：“因为，起初我就认定自己能够成功，所以，我成功了!” 第二章 心想事能成 精准定位产品客户群 也许你的营销生涯苦累交织，辛苦和努力换来的却是大半的失败。经常带着沉甸甸的心情上班，带着沉甸甸的心情回家，有时不禁仰首长叹：我的成功在哪里？没错，营销的道路充满荆棘，但是你有没有想过，是什么导致了你如此的失败，又是什么阻碍了你的成功，难道真的要把一切归罪于运气吗？答案自然是否定的。走了十多年艰辛的营销道路，我从自己身上、从我的业务员身上、从我的营销团队中发现，在营销工作中，我们遇到的最大阻碍不是产品价格太高、不是市场竞争太激烈、不是客户的抗拒，而是我们还不了解：消费者已真正成为市场主体。 在营销中，产品客户群定位非常关键，只有明确自己产品所适合的消费群体，才能有针对性地推销自己的产品。作为营销员首先应该问问自己：是否知道自己的客户群体是哪类人，也就是说，是否合理定位了自己的产品客户群。不知道你是否留意过，在儿童节目频道或者儿童节目播出前后，插播的都是什么广告？是儿童食品、儿童玩具、儿童用品等相关广告。其实，这就是商家对客户群的定位。产品客户群定位不准确是营销中最不该犯的错误，找不对客户群，产品自然不会销售出去，或者说销售效果会很差。那么如何定位客户群，为自己创造有利的营销环境呢？ 首先要了解客户自身的消费属性。即客户性别、年龄、宗教信仰、家庭收入、社会地位、消费价值观等因素。营销员可以根据产品的特点，结合客户的自身属性，来合理定位自己的客户群。 其次要了解影响客户消费的外在条件。客户的外在属性是影响其消费的重要组成部分。比如客户所在地域、客户所拥有的产品现状和客户的组织归属。对于客户的外在属性，概况性的数据比较容易调查，对于其消费层次可以做一个大概的了解，但是要想掌握较为详细的情况，还需要营销员多做工作，进行大量的资料搜集和调查。 对于处在大众营销阶段的企业，客户定位通常较为简单。但是，随着营销精准化的日趋盛行，客户群定位的方法也变得多样化，要通过长时间的市场营销实践研究和总结才能得出较为准确的具体定位。 产品客户群定位是营销工作者对客户关系管理的重要组成部分，也是营销环节中的基础性工作。如果你只知道产品客户群体的范围，却不知道客户的需求，产品照样卖不出去。“己所欲，施于人”是很多营销员经常犯的一个错误，错就错在我们关心的只是自己的需求：我要把产品推销出去，我要业绩，我要成功……因此，很多营销员总是盲目地推销自己的产品：我的产品非常好，我的产品能够给您带来……，您买我的产品会……。可是他们从来没有想过客户需要的是什么？ 一位房地产经纪人滔滔不绝地向一对购房夫妇强调小区周围有着可供孩子上学的丰富配套设施，却不了解该夫妇是丁克家庭，试问，他的房子能推销出去吗？一位汽车营销员很专业地为客户介绍汽车的马力和速度是多么的惊人，可是却不知道客户心脏不好，试问，他的汽车能推销出去吗？沙漠里口渴的人，需要的是水而不是油；干旱的禾苗需要的是雨水而非阳光；饥寒交迫的人需要解决的是温饱而不是奢侈的享受。营销员需要做的是按照客户的需求为其提供产品和服务，而不是单纯地满足自己签单的愿望。请记住：了解客户需求，才是产品推销的关键所在！