互联网直销研究 │ 2012-03-12 09:56:42

本文为《中国直销》杂志约稿，全文发表于《中国直销》杂志2012年3月刊。如有转载，敬请注明。

近年来，随着互联网的高速发展，直销行业中出现出了多个以电子商务的名义，完全利用互联网来招募新人，组建团队的直销系统。对于这种做法，有人趋之若鹜，有人退避三舍

他们为什么趋之若鹜？

作为内资传统转型直销企业，A公司旗下有多支团队以电子商务的名义，完全利用互联网运作来招募新人，建设团队。在各类微博、网站、论坛以及跟QQ群里，随处可以看见他们的营销人员发送的帖子和消息。我在跟这个公司的团队领导人交流时，发现他们对互联网的需求极为迫切，甚至有些新加盟者提出：如果没有互联网运作模式，就要停止运作或者转换门庭。

把互联网运用于直销的团队建设，可以列出一大堆好处：

1、广泛的人脉

2、无限的空间

3、低廉的成本

4、简单、易学习、易复制的运作模式

5、一根网线、一杯咖啡，就把生意做到全世界的工作方式

因此，对于年轻人，尤其是没有太多直销经历的直销新人，看到这样的前景，都会兴奋不已。

他们为什么退避三舍？

B公司一直以地面招商会议运作为主，其系统主要领导人均出生于安利、如新这样传统的直销企业。我在跟他们谈起互联网在直销团队建设的问题时，他们几乎都表示没有考虑过用互联网的方式来开展团队建设，并且认为，“互联网太虚”，不适合他们。

对于习惯于一对一沟通和会议运作的老牌直销领导人来说，互联网的高科技（Hi-Tech）与直销的高接触（Hi-Tech）完全水火不相容。

1、直销的产品必须面对面演示并体验，而互联网无法充分展现直销产品的特色；

2、直销的事业机会，需要层层剥丝抽茧般的演绎，而通过互联网很难说的清；

3、直销团队的建设，必须要保持紧密的个人关系，而虚幻的互联网导致人际关系脆弱；

4、直销的学习，需要热烈的氛围，而在互联网上隔空相望，哪来学习的热情。

因此，B公司的团队领导人明确表示，他们不会全面引入互联网运作模式，但是面对互联网的迅猛发展，他们也表示，正在寻找适当的技术支持，作为现有运作模式上的补充。

直销业互联网团队的前世与今生

互联网直销团队的兴起，不得提到分别在1996年成立的MSI系统和1998年成立QSTR系统。虽然这两个系统目前在大陆地区并不十分活跃，但在最近10多年间利用互联网运作直销的方法和模式，基本都沿袭了这两个系统的理念和方法。

然而，虽然这两个系统都使用了互联网技术的直销系统，他们的理念和方法却有着本质的不同：

MSI是最早系统化利用互联网开展直销业务的直销团队。他们提出了一张套e化直销的理念和流程，迄今为止仍然可以称得上是经典。尤其值得赞赏的是，MSI始终遵守许可网络营销原则，不允许会员使用垃圾邮件、牛皮癣的方式来推广，这可以从这个系统的入门须知里得到答案：

QSTR系统晚于MSI几年，他们是直销业界大规模采用群发邮件、疯狂发帖回帖等非许可营销方法的始作俑者。这种被称为网络牛皮癣的宣传方法，传入大陆后在前几年被科士威的业主们广为采用，近年来，则被三生、隆力奇的部分团队照搬照抄。

不过，虽然QSTR曾在短期内取得很明显的效果，但是由于其疯狂的牛皮癣行为，其多个关键词很快被台湾的大网站列入了非法词汇。而科士威在大陆也同样步了QSTR的后尘，关键词被百度贴吧、新浪博客等大网站封杀。希望目前仍然采取这种方式大肆宣传的直销人能引以为戒。

互联网直销团队建设的密码

虽然笔者一直很赞赏MSI的营销理念，然而，这个创立于美国，在台湾和香港均有多年运作历史的系统，却在上述地区的业绩远远不如后来以地面运作为主的系统，深深陷入了名声大与成就的尴尬之中。究其原因，就在于其过于依赖互联网的高科技（Hi-Tech），而忽视了直销业高接触（Hi-Touch）的本质。

那么，互联网团队在直销行业的生存密码何在？笔者认为有如下几点：

①必须遵守许可营销理念

只有许可的，才是长久的。而那些群发信息、疯狂发帖子、跟贴子的做法，也许短期内有一定作用，但是一方面败坏了直销的美誉度，另一方面封杀的后来者的网络生存空间，注定是一种短视行为。

②把建立信任度摆在第一位

许多利用互联网开展直销业务的团队，为了吸引浏览者，采用了夸张、夸大、极端的宣传语。殊不知，对于直销业务，成交，仅仅是销售的开始。因此，强搬硬套传统的网络营销方法，并不一定适合直销业。我认为，建立信任度，是直销团队建设中的第一要素。

③线上和线下一定要有机结合

永远不要漠视直销的高接触（Hi-Touch）特性！无论在名单的跟进，还是在复制培训过程中，一定要创造面对面的机会。我看到不少团队，兴冲冲的开个网络教室搞培训，结果陷入了“前三个月轰轰烈烈，接着三个月激情消退，再过三个月不温不火，最后三个月自生自灭”的怪圈。

④适合的，就是最好的

最后一个建议：一定要根据自己项目和自己公司的特点，寻找合适自己的团队建设策略。不要迷恋技术，也不要轻易照搬别人的模式。尤其对于尚没有实现在线报单的直销企业来说（目前国内直销企业中90%以上都做不到这一点），进一步的沟通、报单、培训等都非常困难，有时候看起来网上做的轰轰烈烈的，实际运作时落不了地，反而增加了运作的难度。