——如何看待直销与电子商务模式

        马云说：“二十一世纪要么电子商务，要么无商可务！”在电子商务日益昌盛的时代，直销公司也从传统的地面华丽的转身开始走电子商务的道路，直销企业电子商务发展趋势，您怎么看待？

什么是电子商务？

        电子商务就是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现金)进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易(买卖)。

什么是直销？

        直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

        直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。所谓固定营业场所之外是指没有固定的销售地点，不属公司正式职员，形式分散、自由，利用直销员的人际关系即亲戚朋友进行销售。

电子商务：直销行业的新趋势

        随着电子商务的迅速普及，越类越多的直销企业很快看到电子商务带来的新机遇。2006年，趁着发放直销牌照的东风，众多企业挟电子商务大举进入直销市场。甚至许多在国外以网上销售为主的企业，干脆在中国直接移植其母公司的策略，力图在中国市场打造一个全新的直销通道。在这种趋势下，我们可以相信21世纪电子商务将成为直销行业的主流模式。面对这种现象，业内直销专家认为，电子商务还存在许多方面的问题，有关国家政策尚未正式出台，在安全性、使用性方面还有待进一步完善。

        电子商务直销的出现，给国民也给世界带来了全新的生活方式，作为一个新科技立国的国家，不能因地方利益而阻碍新科技的发展。为此，电子商务作为直销模式被确定了下来。当电子商务直销进入全球联网并进行无国界的产品流通时，面临的争议就多了，争论的东西也多了起来。

电子商务究竟给直销带来了什么?

        本来直销的发展就与计算机软件和硬件技术的发展有直接的关系，在近50年的直销发展历程中，产品与分配制度一直是最重要的两大因素，因为直销公司都有一个由小到大，由弱到强的过程，而产品和制度一直是人们加盟公司的先决条件，尤其是分配制度就更是让人们做出最终决定的要因，而好的直销制度要与此家公司的文化、培训、人才储备、电子化平台等建设的投入有直接的关系。

        首先，使人们对直销在观念上出现本质的改变
        因为最先接受和认同电子商务的人都是知识阶层，他们认定电子商务是未来商务活动的主要发展方向，而由于过去第一代参与直销的人员组成文化层次相对较低，因而这批知识阶层的人相对不认同直销的比较多，大家清楚，如果一种新思维和新生活方式如果得不到知识界的支持，就不会得到社会的支持。

　　 而电子商务与直销进行合理地整合之后，以全新的面貌展现给社会一个全新的营销方式，而且创立电子商务化综合直销模式的都是对电子商务和IT业很熟的年轻一代，是在知识经济时代长大的“新人类”，他们敏锐地发现市场倍增学要与电子商务联接，合理地运用互联网地日益发展，进行全球化“空中运作”，很快将过去繁琐的程序，变成无国界。

　　 其次，电子商务实现真正的全球一体化
　　 为什么说真正的全球一体化，主要是指很多国际性的大公司过去曾辉煌的根本原因是与全球业绩联带有关，而近20年由于某些国家的政策原因，不得不放弃业绩联带，致使在中国营运近10年的大公司“安利”近几年根本就没有出现过几个皇冠大使，尽管他们的货卖的还不错。而新出现的公司，完全采用空中运作，世界各地的分部不设业务门市、不报单、不收现金购物，资金流完全交给银行，物流完全由大型物流公司解决，而且过去最复杂的团队管理都采用了电子化管理，这点是直销业将来最大的变化之一。

　　 第三，不设工厂只建管道
　　 随着社会分工越来越细，再加上人们看到沃尔玛、7-11店等分销管道的巨大成功，生产与销售的关系将会分得很清楚，这时由于电子商务的发展就必然产生一批以“管道为王”为理念的直销公司，而且不存在店大和客大相欺的问题。那种大而全的公司最终会因为成本过高而敌不过新型公司。

        言而总之，传统直销公司不嫁接电子商务就会被市场抛弃，对经销商而言，你不去读《重新想象》(汤姆?彼得斯著)就不知新经济已向海啸般冲到我们身边，赶快将团队带到一个安全的高地吧。我可以这样说，电子商务就是大直销。

直销模式与电子商务结合的必然性

　　 在电子商务出现以前的产品销售模式，是消费者和生产厂家最不满意的事。但是社会的局限性使人们无可奈何。进入新的世纪，互联网和电脑的出现，让人们相互交流的速度变成了光，距离变成了零，时间变成了24小时，空间变成了无限大。电子商务顺应着时代的潮流应运而生了。它像货币取代以物易物，直销取代传统营销模式一样，电子商务一定要取代直销，这是社会发展的必然。

　　 直销的来历：先有市场倍增学(网络学是世界第八大奇迹)后产生物流式直销。直销是利用网络学推销产品的一种方式，无可非议，是营销学上一大进步。被中国政府禁止传销的特点：1、高额的入会费。2、伪劣产品卖高价。3、没有售后服务。4、没有犹豫期。5、坑人，害人，骗人危害社会，制造动乱。

电子商务与直销的区别：

　　1.先有市场倍增学后有直销。利用市场倍增学原理的不都是直销。

　　2.直销把西方的过去搬到中国的现在，电子商务是把世界未来摆在我们面前。

　　3.直销是工业时代的产物，电子商务是信息时代的产物。

　　4.直销要进货、存货、送货;电子商务则没有。

　　5.直销是有形实物，(保健品，化妆平，日用平，保健器材，小型炊具等等);电子商务是无形的信息流。

　　6.直销要有必备的售后服务，电子商务没有。

　　7.直销市场之路是越来越拥挤，电子商务之道则是越来越宽敞。

　　8.直销是实体经济供大于求，电子商务是虚拟经济求大于供。

　　9.直销是地面专卖店，电子商务是空中网上社区。

　　10.直销是实物消费管道，竞争大、不稳定。电子商务是电子复合终极管道，坚实、长久、耐用。

　　11.直销是工业时代的车速，电子商务是信息时代的光速。

　　12.直销在复制别人的文化，电子商务在创造自己的文化。

　　13.保险是资金流，直销是物流，电子商务是信息流。三者不一条河流，规范直销的条例不适应电子商务，就好象地面的交警不能干涉空中的飞机一样。
　　
两者的发展历史

　　1.直销是50年前以一种先进的商业销售模式产生于西方。

　　2.10年前伴随着互联网的诞生进入我国，在我国一直是未被正式立法承认的西方过去。中国政府对这一来自于西方的过去和信息时代的电子商务静观其变。

　　3.我国加入WTO对世界的承诺：直销立法，允许国外直销公司进入中国。

       世界潮流浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。改革开放的实践证明：今天，不是世界离不开中国，而是中国离不开世界。直销是西方的过去，在西方已经有50年的历史，而到我国只有10年，相差40年。
　　4.既要保护民族利益，又要兑现对世界的承诺。中国政府该怎么做呢?这就是两个条例出台的背景。

　　当一个符合社会历史潮流的新生事物刚刚出现的时候，是最不稳定的时候，这正是抢抓机遇的最好时候，一个百年不遇的财富重新分配的机遇来到了，你准备好了吗?新世纪，是平民的世纪，是知识战胜权利的世纪，是智慧者的世纪。我们一定要做一个新殖民主义者，在光纤上游戏、在互联网上圈地、在知识的海洋里翱翔，以互联网为经，用人网做纬，我们所到之处，就能轻松的征服人们的脑袋和钱袋。一条永恒、坚固的终极电子复合管道一定会成功铺设。

直销与电子商务结合的优势

　　直销时代的到来让所有的传统产业都面临着强大的挑战，传统产业作为国民经济发展的主体，固然还主导着社会经济发展的方向，但以互联网经济为代表的新经济必将成为未来经济发展的主流，这已成为全世界政治家、经济学家、企业家的共识。传统产业如何借助新经济的东风实现自己的产业升级，是决定传统产业能否在未来新世纪的经济发展中博得一席之地的关键。

　　直销是在发达国家成熟的营销方式，从某种意义来说，它的发展程度标志着一个国家营销发展的水平，但在中国，直销的发展还刚刚开始，由于消费习惯、地域文化、社会经济发展基础等许多原因，直销还没有成为中国主流营销方式之一，可以预见的是中国直销业的发展将会随着WTO规则在中国的逐步兑现而迅速发展。然而，新经济时代的到来会改变每一个行业发展的速度与方向，当然也包括直销。电子商务成为了新经济时代的代言人，它集中了当今世界最先进的技术、最有效快捷的传播沟通方式，并且符合世界经济发展的潮流——世界经济一体化，所以，它成为当今世界经济最热门的营销方式，诸多经济学家预测电子商务将会成为未来流通产业的主流形式，而现阶段的互联网也将以电子商务为其实现利润目标的终极手段，寻求中国直销业与电子商务的结合点符合社会经济发展的主方向，符合中国电子商务发展的现状，符合中国营销业纵深发展的社会背景。

　　直销与电子商务从企业发展和营销原理上来说有极度相似的地方，主要表现在如下几个方面：

　　1.符合营销业向服务业转变的方向
　　现代社会的营销业不仅是追求商品与货币的交换，更重要的追求是通过有效的方式与尽量多的顾客保持良好的关系，并为他们提供围绕所销售产品的各种专业化的服务。直销是通过相对直销的方式与目标顾客保持良好的关系，所采用的传播方式是邮递、直接拜访、电话、目录等方式，在产品销售前、售后服务上都往专业化服务的方向上发展;而电子商务的核心理念是通过互联网或其他电子媒介与顾客进行直接联系，在售前、售后服务上都能透过电子平台与顾客保持直接的沟通并进行专业化的服务。未来营销业的发展的重要指标应该是获得服务和沟通的渠道畅通程度、便捷程度和专业化程度。

　　2.符合个性化服务的发展方向
　　营销业未来发展的重要方向是个性化服务，为尽量多的顾客提供个性化的服务将会成为所有企业的一致追求。直销业都能在发达国家成为成熟的主流营销方式之一，就是因为直销对市场进行进一步的细分后更加注重根据不同的客户进行服务和营销诉求，而电子商务则是个性化服务的代言人，因为互联网提供的技术平台，使企业可以透过这个平台与每一个客户进行沟通，而顾客的需求也能够更加有效、完整被企业所了解。个性化服务的程度是直销与电子商务两个行业是否成熟的重要标志。

　　3.符合企业虚拟化发展的方向
　　信息时代企业的发展不是像工业社会那样以消耗大量的社会资源为代价，而是以消耗尽量少的社会资源来为社会提供尽量多的社会财富。直销企业一般属于无店铺企业，企业的主要资产在于与众多客户保持的良好关系，企业的核心竞争力在于不断提升与客户建立良好关系的手段和能力。电子商务企业并不建立实质的销售店铺，只是通过电子化的手段来建立、延伸和维护顾客关系，其企业的核心竞争力也在于不断提升与客户建立和保持良好关系的手段和能力。

　　4.符合企业以销定产的发展方向
　　现代企业的发展将会向以销定产为主方向发展。技术的日新月异使得工业化时代的大规模产品生产成为历史，任何一个新的产品的寿命周期变得越来越短，产品大量库存将会存在巨大的风险，以销定产能有效化解产品库存风险。直销与电子商务都能凭借其营销方式的独特、对客户的良好关系、直接有效的沟通做到以销定产。

　　5.符合会员消费的发展方向
    未来人们的消费习惯将会以会员消费为主要形态，而电子商务和直销都将会员拓展作为重要的营销工作，并把维护会员的忠诚度当作企业发展的根本推动力。两者的结合将会从多个角度、多种方式、多种层次来扩张会员队伍、建立会员忠诚度。

　　直销与电子商务在企业发展上有很多相似的地方，而在中国，这两个行业的有机结合将会给两个行业带来新的机会。这两个行业有以下几个结合点：

　　(1)市场资源的互补
　　电子商务是未来企业发展的重要方向，但在中国，电子商务尚处于相对幼稚的阶段，虽然有众多的媒体，但缺乏市场资源的有效结合。在中国发展趋势良好的电子商务企业都有相应的市场资源作为基础。直销在中国发展还不够理想，但已积累了大量的市场资源，如果能有效地利用，将会迅速地推动电子商务的落地生根。

　　(2)营销手段的互补
　　电子商务拥有世界上最先进的营销工具--互联网，并利用这个平台在逐步发展互联网平台的数据库和各种商业应用软件，这是电子商务的手段优势，直销业可以借助这些工具进行跨企业的服务手段，则配合电子商务迅速有效地完成配送和售后服务。

　　(3)社会资源的互补
　　新经济时代的电子商务企业的膨胀比以往任何时代都容易获得资本市场的支持。直销企业所获得的社会资源远远不够，所以，这两个行业的结合将给直销带来更多的发展机会和更大的发展空间。

　　(4)服务手段的互补
　　电子商务的服务手段主要采取的是电子化的个性化服务，而直销的服务手段更多的时候是应用人员和多种媒介来进行。直销的热情销售、激情营销等营销、服务手段是电子商务电子化服务的有效补充。

　　(5)配送方式的互补
　　中国电子商务企业的配送问题是制约电子商务企业发展的重要瓶颈，而直销长期形成的配送队伍和配送方式可以帮助中国现阶段的电子商务有效地解决配送问题。而电子商务企业对配送管理所运用的数据库管理模式又是很多直销企业不能长远发展的原因。配送方式上的互补将会成为两个行业有机结合的结合点。

　　(6)管理方式的互补
       作为新经济的代表，电子商务企业能够得到世界资本市场的支持，也有相应地采用国际化的管理模式，能够帮助企业决策更加科学和合理。而中国直销行业大多缺乏国际化管理的人才和经验，很需要引入国际化管理模式进行科学管理，把企业引向更高的平台。而直销行业拥有的是对中国市场的了解和熟练的市场操作经验，而这又是目前的很多电子商务公司所极度缺乏的。管理方式上，两者的结合将会创造中国营销业的黄金拍档。

　　 中国电子商务的发展依然还处在初级阶段，发展的环境还存在很多的问题，比如：国民素质、社会经济发展水平、电信基础设施和服务等很多因素的限制。找到一种互补性很强的行业与之相结合将是中国电子商务的一条出路。直销与电子商务一样同属朝阳行业，两者的结合将会带动两个行业在中国的健康发展。未来的营销潮流应该是更加符合人们的需求，提供更加专业化的服务，相信这两个行业的有机结合，将会给消费者带来更多更好的服务。

电子商务与直销的本质区别究竟表现在哪些方面?

营销的形式有着本质的不同
        电子商务主要是通过网上交易完成销售，而传统直销主要是通过地面交易完成销售。一个是以最先进的计算机网络技术为工具，一个是以交互式经营为手段，二者不可同日而语。

服务的方式有着本质的不同
        电子商务实行的是会员制，所有会员的购货、服务全部由公司直接承但。会员之间既没有买卖关系。而传统直销在中国实行的是店铺加直销员制，其销售和服务主要由直销员自行承担。

奖励制度有着本质的不同。
        电子商务实行的是消费积分返利，其根据是生产消费的最新理论，让消费者有权参与利润分配。而传统直销实行的基本上是级差制，完全是根据经销商的级别、销售业绩来分配利润。

具体的销售方法有着本质的不同。
        电子商务会员可以自购自销，销售价格根据市场需求自定。而传统直销不准其推销员低价卖货，在其价格范围内而是卖的越多越好。让卖和不让卖虽然仅有一字之差，但其性质完全不同。

获利的指导思想有着本质的不同
        电子商务由于是网上交易，从而大大的降低了各方面的成本。尽管如此，她还是让利于民，给会员的价格可以说是近乎于出厂价，这对绝大多数公司来说是难以做到的。

未来发展的趋势不同
        电子商务营销模式是未来发展的趋势，必将取代传统直销的暴利销售模式。人类终极消费模式—可谓电子商务。未来直销也必定与电子商务相结合。

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