中医讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，目的是通过细致地诊断，找到病人的病源，然后对症下药，以使药到病除。直销员要找到并且找准客户的需求点，从而勾勒起客户购买直销产品的欲望，也必须学会中医的诊断方法：“望”、“闻”、“问”、“切”。

从表面上看，直销不过是带客户看看产品，然后跟客户交谈，使客户购买内直销产品。其实，直销远不是人们想像的那么简单，直销是一项非常细腻、非常系统的工作。直销员不仅要像医生一样，必须具备“望”、“闻”、“问”、“切”的本事，还要有设身处地为客户服务的良好心态。

   （1）“望”，即观察。也就是对客户进行观察，包括衣着打扮、年龄层次等，进而对客户的职业身份、消费能力形成初步的判断，同时还要迅速判断出谁是拿主意的角色。在保健品的消费上，大多数是中老年人；在化妆品的消费上，大多数是年轻妇女；在如何赚钱上，考虑最多的可能又是年轻人。我们只有看准了不同层次的消费群体，才能够因人而需，有的放矢，事半功倍。

   （2）“闻”，即聆听。就是竖起耳朵，聚精会神，用心“倾听”客户的心声。只有启发客户打开话闸子，让客户多说，让客户说出一切心里的真实想法，让客户说出对直销产品的种种疑虑，直销员才能真正了解客户的真实想法，有针对性地和客户沟通，让客户解除心中的疑虑，进而让客户接受直销和直销产品。

直销员在沟通新的客户时，最好是多带耳朵少带嘴，也就是少说多听。

（3）“问”，即询问。在获得客户的初步需求信息后，直销员就要适时地进入“问”的环节。在“问”的时候，直销员不能随心所欲，想到哪里问哪里，而要事先有所计划，做到“有备而问”，所问问题最好是只有“是”和“不是”两个答案供客户选择，不给客户留有思考新问题的余地，不让客户产生新的疑问。客户的疑虑越少，直销员的商品成交成功率越高。

（4）“切”，即切中要害。就是以客户需求为核心，设身处地给客户提供选购建议，帮助客户花最少的钱获得最实惠的商品，帮助客户花最少的钱解决最需要解决的问题。

在给客户提出购买产品建议的时候，要置换身份，设身处地地站在客户的角度，想为客户所想，急为客户所急，推销产品先推销人品，不要一味地给客户推荐价格贵而不是最具针对性、客户最需要的产品，要学会帮客户算账，给客户搭配出既能够解决根本问题，又比较“经济”的产品组合，只有这样才能赢得客户的认同，让客户从心底里佩服直销员的人品，从而好好使用产品，重复消费产品。