让成功可以复制

——他们与核心骨干携手走过十年，让成功成为一种普遍性

他们建立了专职化销售队伍，他们与核心骨干共同创业，携手走过10年；他们的市场已经拥有分布全国的600多家专卖店；他们的市场有4名业务总监、近100名业务经理，让成功成为一种普遍性。他们就是无限极辽宁地区高级业务总监金春美与周军。

2010年对于金春美与周军意义非凡，“今年是我们创业历程的一个全新起点。过去10年中我们更多精力放在耕耘辽宁市场这个试验田上，在实践和思考中总结了很多，找到一些可以复制的东西，从今年开始我们希望加大力度，将10年沉淀的这套经验进一步推广到全国其他地方。”周军尤其着重强调，“这种复制更多是文化的复制，而不仅仅是一些基本手段的复制。”

打造旗舰店

朝鲜族姑娘金春美大学毕业后，6年时间换过多份工作，曾经在深圳外企做白领，此后回沈阳曾开办过复印店，在沈阳工作期间开始接触直销行业。很多人不理解金春美为什么一直这么奔波折腾，其实她全部的动力都来自反哺父母。“我们家庭在农村，父母艰辛供养我们姊妹三人读完大学，在我心中他们是最伟大的人，我必须要让他们过上幸福的晚年。”

2000年2月，金春美下定决心全力以赴投入无限极，因为这家公司让她切切实实地看到了过上好日子，有能力孝敬父母的希望。

几个月后，在一次租房的过程中，金春美认识了刚刚回到沈阳的周军。周军曾是一名军人，也做过两年刑警，生性活跃、喜欢无拘无束的他，最终放弃循规蹈矩的生活，去广东经销进口红酒，在北京开酒店。一开始周军非常排斥金春美所从事的行业，但是在听过李惠森董事长阐释无限极使命之后，他被这家企业的文化内涵震撼了，转而接受并全面支持金春美的工作。

为了快速打开市场，金春美决定选择知根知底又有丰富行业经验的人共同创业，她全力游说一些有能力、有经验的业务伙伴，吸引他们加入无限极。这批人现在都成为市场的核心骨干。

同时，金春美与周军想，要把市场做大就必须建立一个提供优秀服务的平台，而且要做成成功样板，然后让伙伴们复制成功，形成连锁效应。

“同样是种水稻，为了实现丰收，有人会先翻三亩田，然后播种，种子发芽了，再去另外三亩田播种，他种了很多的地，等待秋天获得丰收。但是我们不愿意这样，我们希望先用这三亩田试验，从春天的播种、夏天的施肥、秋天的收割乃至到冬天的收藏，形成一个规范统一的操作程序，当我们拥有了这种操作模式，再向外复制，就能快速成功。”周军这样比喻自己市场的开拓思路。

2001年2月，金春美的专卖店开张。要想成为成功样板，首先要营造一种可复制的独特文化。传统企业或卖场是有老板的，金春美的专卖店则提出了一个口号——“不要让这个专卖店能看出谁是老板”。“所有的合作者都是老板，不让一个人成为市场核心，而是一支骨干队伍成为市场核心，因为没有完美的个人，只有完美的团队，几个志同道合的人聚在一起共同承担责任的时候，雪球自然就会滚大。”

与此同时，金春美与周军决定打造专职化销售队伍，他们进行了规范统一的设置。从周一至周六，专卖店每天早上8点开晨会，进行第二梯队讲师训练和个人展示。8点30分，核心骨干成员每天轮着讲自己擅长的内容，以此培育各自擅长的领域。很多成员为了把课讲精彩，把自己最好的一面展现出来，都会去图书馆查阅丰富的资料。10点演讲结束，大家开始走市场，销售产品。周军说，经过10年的培养，每个骨干在自己擅长的领域都炉火纯青，成为专家了。

在全新的文化理念与系统运营手段助推下，专卖店营业的第二个月，业绩就比之前翻了两番，3年内已达到金春美与周军最初设想的连锁反应。

金春美与周军秉承公司健康、家庭、事业三平衡的理念，在过去最为繁忙的周日，鼓励大家积极放松身心，调整状态。

给系统注入爱

身为市场领导者，金春美与周军希望在营建系统化的同时，给市场给成员注入爱的因子，让所有人在学习到标准化操作方法之外，都能感受到家的温暖。

“以人为本并非是一个空洞的口号，领导者必须注重每个人的存在，发现他们的最大潜能和价值，给他们一个施展的空间，他们自然就会感受到被重视和被爱。”

为了营造家的氛围，有一次看推销之神原一平的书中提到他经常让别人提意见，以求进步，金春美与周军决定效法这种做法，请核心骨干成员吃饭，让他们直言不讳，把平时工作中对自己不满意或认为不够好的地方都指出来。

尽管做好了足够的心理准备，当第一个人提意见的时候，金春美还能笑着接受，但是当批评力度越来越大，最后几乎演变成所有人的抨击之时，金春美内心还是感到很委屈。一回家金春美就嚎啕大哭。然而转头金春美与周军两人再一交流，觉得伙伴们并不是对自己不满，其实是平素压力的一种释放，释放之后反倒会产生更大的市场力量。果然，第二个月大家的业绩都有了明显的增长。“领导人得让下属敢于说话，我们的伙伴敢跟我们说任何话，一个家庭不就是这种感觉吗？”

正是因为时刻将自己摆在为业务伙伴服务的位置上，时刻用爱来浇灌市场，尽管金春美与周军比其他核心成员年龄都小，他们发自内心地认可与信任他俩，愿意跟随她俩。2004年起，金春美与周军的市场开始向河北等外省延伸。

牧羊人心态

“选择新业务伙伴，最根本的标准是有牧羊人一样心态。牧羊人赶羊，一定会让一群羊形成一个集体，朝着同一方向前进。其中有一只羊离了群，他也会安顿好羊群后，去把离群的羊找回来，他不会丢下一只羊。有这种心态的人不是个人利益第一，而是集体利益第一，肯为集体付出与牺牲，自然能将事业做大。”

其实，一个优秀的销售人员，必须具备信念、梦想、感恩、悟性和激情，金春美与周军也是根据这五点来选择人才。

在他们看来，这五点不仅仅是素质，同时也都是特殊的能力，有了其中任何一点，都具备成功的可能，具备的点越多，成功的可能性也就越大。“只具备一点的人，他的梦可能没有别人那么大，适合从基层做起，当一个主任；具备两三点的人就更适合当高级主任或经理；总监级别以上的人，这五点必须同时具备。”

心中有了这样的标尺，金春美与周军选择人才都比较准，但是基于“选一个人就得让他成功”的思路，他们非常审慎。无论谁看中了一个人才，都会让对方再去把把关，只有两人都觉得没问题才吸纳进来。

早在公司还没有数据支持之时，金春美与周军就意识到，要促进队伍成长，必须通过业绩数据进行系统管理。尽管没有数据管理系统，金春美与周军却对专卖店里的每个人的业绩与收入了如指掌，对三层核心骨干的状态一清二楚。

有了这些数据指标，他们就能系统地管理核心成员，制定市场的前进方向。

从2006年开始，金春美与周军的角色进行了对换，周军站上台前，主导市场开拓与管理工作，而金春美转到幕后，做好支持工作的同时更多关注家庭。但是所有重大市场决策，还是两人一起商量制定，“因为领导人走错一小步，市场就会走错一大步”。

“未来5年我们要造就1000位业务经理、100位高级业务总监，以及100万个幸福家庭。”周军对自己系统的成功复制能力，信心满满。

附录：

一、个人生平：

金春美，辽宁抚顺人。1994年大学统计学专业毕业，6年间经历过众多工作，做过外企白领，开过复印店；1999年加盟无限极；2009年12月晋升高级业务总监。

二、成功感悟：

1、不让一个人成为市场核心，而是一支骨干队伍成为市场核心。

2、拥有规范统一的操作模式，再向外复制，就能快速成功。

3、领导人必须注重每个人的存在，发现他们的最大潜能和价值，给他们一个施展的空间。

4、有牧羊人心态的人不是个人利益第一，而是集体利益第一，肯为集体付出与牺牲。

5、领导人走错一小步，市场就会走错一大步。