当前形势下如何选择直销公司

最近见到了许多直销界的朋友，其中大部分人都在谈论这样一个话题：“在目前非常混乱的直销市场里，在普遍存在迷惘、困惑和等待观望的气氛下，我们如何从目前市场上存在的8000家形形色色的直销公司中做出判断，并选择一家可以永续生存、值得终身依赖的公司？”

一、 选择的逻辑

对于这个复杂的问题，太阳神有自己的选择逻辑。

心理学有这么一个理论：当你对你的前途、未来看不清楚，产生困惑的时候，不妨回过头看看你曾经走过的路，你走过的路是一条有惯性的曲线，根据这条曲线你可以大致判断出你未来的方向或落脚点，从而做出一个好的选择。将这种心理学的惯性曲线理论运用在如何在目前形势下选择一家直销公司也同样适用。

目前的直销企业有8000家，仅深圳就超过了100家，每家都自吹自擂是大公司，是集团公司，都自称一定能拿到许可证，弄得我们这些直销人员选择起来极其困难，不知道进入这些直销公司到底是机会还是陷阱。

对这些直销公司的未来看不清时我们该怎么办？——用我们的惯性曲线理论来判断。我们可以去查这些公司曾经走过的路，他们的成长曲线是怎样的？我们可以去查他们的祖孙三代，看看他们是什么出身？是如何成长的？有什么样的辉煌点？品牌和实力如何？有什么样的管理团队等等。

其实，只要我们愿意稍微花一些时间去搞清楚他们的成长历程，了解他们的成长曲线，那么我们就可以大致判断出他们的未来能够走到多远，他们是否可靠，能不能长久，能不能托付终身。

二、 简单的调查法

如何查这些直销公司的祖孙三代？到底查什么内容？这里我们有一套简单的调查方法。

1、 查工商注册信息是一条很好的调查途径。

我们以太阳神公司为例。

我们想知道深圳市太阳神销售有限公司是不是广东太阳神集团的控股子公司，此时该怎么办呢？很好办。我们可以托自己在深圳工作的朋友花60元在深圳市工商局注册分局查询、打印一份太阳神销售公司的注册信息。通过这一份注册信息，我们就可以了解到广东太阳神集团绝对对销售公司控股，其中集团的五个主要领导人都出任销售公司的董事；我们还可以知道销售公司的主管管理团队持有少部分的公司股份；还可以知道原工商总局交易局局长李必达是销售公司的股东之一，还兼任销售公司的监事长。

如果想了解广东太阳神集团的实力，也可以用这种方式查询集团公司的工商注册信息。集团公司的注册地在东莞，你可以托你在东莞工作的朋友去查询。通过查询注册信息，我们可以了解到集团的注册资金远远多于8000万元；另外我们还会了解到，东莞黄江镇的党委书记是我们集团的副董事长，镇长是我们的董事，因为东莞黄江镇是太阳神集团的大股东之一。正是这种良好的关系，太阳神才会东莞黄江建立我们的直销培训基地。

通过类似的方法，我们可以很清楚的知道许多自称是某某国际公司的企业根本没有在国内注册，根本就是非法走私企业，或者是皮包公司（在深圳注册香港公司只需要1000元人民币）；还可以了解到不少打着大公司名义的直销企业在营业上根本没有集团的注册商标，它们根本不是集团行为，是投机行为，而太阳神则是倾集团之力，是理性明智的战略决策；我们也可以知道8000家直销公司中有90%的公司注册资金不超过300万元。所以通过查询注册信息我们就可以排除掉90%的直销企业，因为这些企业根本没有实力满足直销立法的要求，无法获得合法经营的资格。

2、 互联网也是一个重要的信息通道。

通过查看互联网、媒体的一些评论我们也可以了解到许多重要的企业信息。有许多屡屡被工商打击的直销公司绝对不会有什么好的下场。

另外，一般来讲，公司的规模、实力和互联网上的信息数量是成正比例关系的。太阳神作为一家有实力的保健品企业集团，同时还是参加厦门直销立法座谈会的直销企业之一，很多媒体在预测首批直销许可证的企业名单时都会提到太阳神，这绝对不是偶然，而是对企业实力的公正评价。

三、 系统的排除法

除了上面谈到的可以通过查看工商信息、网络信息对直销公司进行调查外，我们还可以通过系统比较的排除法来理性选择一家优秀的、值得我们长期信赖的直销公司。系统比较可以通过以下几个方面来开展：

1、 比历史

企业历史是一个企业成长、发展轨迹的客观再现。一个有历史的企业就像一个有历史的国家一样，总会有许多令人尊敬的记忆，会有世代传递的传统文化和精神的积淀。有历史的企业可以让员工有无比的自豪感，可以获得在其它企业里无法获得的精神财富。太阳神认为，企业的历史主要包括以下四个方面：

1） 历史是对企业发展史上的典型事件的深刻记忆

我们先来研究太阳神有哪些典型事件让我们记忆深刻。

是中国第一家专业保健品企业，开创中国保健品行业的先河；

是中国第一家全面导入CIS品牌战略的企业，并因此大获成功；

是中国第一家也是唯一一家产品连续三届成为奥运会中国体育代表团专用运动补剂的保健品企业(88、92、96年)；

靠5万元创业，8年间资产达到7个亿，增幅达到14000倍；

在保健品市场的占有率曾经高达65%，形成绝对龙头的地位；

93年荣获首次中国乡镇企业行业经济效益100强第一名；

是第一家拥有冠名足球队——太阳神足球队的保健品企业；

是第一家在香港上市的中国内地保健品企业；

是第一家从保健品、药品到食品全面覆盖ISO和GMP认证的国内保健品企业；

是第一家打赢跨国巨头企业——可口可乐公司侵犯知识产权案的中国企业；

是第一家获得滋补饮料类中国驰名商标的保健品企业。

无数的第一就是太阳神给市场和消费者留下的深刻记忆，这些第一在中国保健品发展史上都是有巨大价值的事件，也是太阳神辉煌历史的重要组成部分。

2） 历史是有成功、有挫折的厚重感

太阳神20年的发展，历经沧桑，在这期间有过巨大的辉煌，也有过较大的挫折和失败。

90年代中期，由于XX鳖精事件对保健品行业的巨大负面影响，消费者不再愿意相信“广告＋代理”的保健品营销模式。这时一些新兴的保健品企业开始尝试进行营销模式的创新，会议营销、体验营销、直销等一批通过“一对一”直接沟通，直控终端的营销模式开始出现，并且取得了相当大的成功。但这时太阳神还固守着传统、过时的营销方式，不再像过去那样受到市场的欢迎，从那时开始，太阳神逐步从曾经做了近10年的保健品“江湖老大”的地位上退了下来，走进了一个长达7年的下降通道，最近3年才开始走出低谷，重新进入上升通道。

另外，太阳神公司在92、93、94三年期间净利润达到21个亿，上交所得税近7个亿。但在最有钱的时候，太阳神没有冷静地面对，出现了较大的投资失误。当时头脑发热投资的100多家企业中，90%的企业都出现了亏损，只有那些当时并不怎么看好的物业投资（电脑城、土地、写字楼等）在近几年获得了较大的增值收益。

虽然出现了不少的挫折失败，但太阳神并没有像与它同时期的那些保健品企业一样轰然倒下，而是顽强的坚持了下来，保存了大量的现金、大批的物业、生产基地和纯洁的品牌，目前没有一分钱的银行负债，没有任何债务纠纷，企业的生存质量依然很高。

美国有一个股票投资高手叫巴菲特，财富在世界上排名第二，仅次于比尔·盖茨。这个老先生有个著名的投资理论：决不购买那些在股市上没有经历过三次大起伏的企业的股票。他认为，经历了大起伏的企业才是成熟的企业。按照巴老的理论，太阳神这样的企业才算得上是成熟的企业，成熟企业的经营决策才值得信赖。所以说，太阳神的挫折和失败也是辉煌历史的组成部分，这些挫折和失败的记忆可以使我们在未来少犯一些低级错误，可以使我们的直销事业稳健长久的发展。

3） 历史是有记忆的DNA（基因）

中国传统企业的平均寿命是3年半，而太阳神已经活了20年，企业寿命远远超过了同类的企业，可以说，长寿是太阳神企业的基本特征。而中国直销企业的平均寿命则更短，只有3～6个月，最短的只有1天，开盘当天收钱，第二天就卷钱走人。公司就接待过一些做小直销公司的人，他们说准备半年后带领他的公司加入太阳神，我们问为什么是半年后，他们的回答是：我们就准备做半年！

直销企业的寿命理论告诉我们：规模、人数、产品、制度等单项因素都不足以形成直销企业的全面考核指标。只有寿命——活得长短才是考核直销企业是否优秀的唯一考核指标。只要太阳神直销板块的经营能够超过10年，那么，我们这些前期加入的健康顾问，只要能够紧跟太阳神的发展，想不发财都很难。如果选择的直销企业不幸是短命的企业，那么你付出的努力越大，你的损失也会越大。

4） 历史的价值

太阳神20年的历史造就了大批富翁，也建立了大批的人脉关系，并且在政府、行业里树立了良好的形象。太阳神最辉煌时结交的朋友，当时只是处长、科长的朋友，现在都已经成为司局长或副部长，所以这一次申请直销许可证，许多以前结交的朋友都很愿意帮我们，因为大家都是十几年的老交情了，彼此值得信赖，这些是那些只有几个月、一两年历史的企业根本无法比的。

用我们的系统排除理论来比较中国目前存在的8000家直销公司，像太阳神这样有辉煌历史，历经沧桑磨难，有长寿基因的公司有多少家？——可以肯定的说，像太阳神这样的企业，在中国目前8000家的直销公司中不会超过100家，因此，有7000家的直销企业是没有历史的企业，是不值得信赖的企业。

2、 比品牌

关于品牌，我们可以从以下几个方面来比较：

1） 比品牌的市场认知度

太阳神是个什么品牌？太阳神是8亿人知道、2亿人使用过其产品的保健品知名品牌。今年5月份黄江基地培训时，集团副总潘皓皓告诉我们，太阳神口服液销售额累计达到了80亿元人民币，其中使用的水就是培训基地边上黄牛埔水库的水，因此，可以说黄牛埔水库用于生产口服液的水在中国所有水库的水中是中国百姓饮用最多的。

如此规模的品牌认知度只有传统企业才会有，直销企业品牌的市场认知度根本无法与之相比。比如有一A公司，它在直销领域里如日中天，但我问我的一些亲戚朋友，由于他们都不做直销，所以几乎都不知道这个企业。从这个意义上讲，太阳神品牌的市场认知度其实要远远高于那些传统的直销企业。对于绝大多数名不见经传的小直销公司来说，太阳神品牌有巨大的比较优势。

2） 比品牌的美誉度

老百姓只记得第一、冠军，不信请你告诉我，上届奥运会中国队有谁得了亚军，你准记不得。市场同样如此，太阳神有很高美誉度的原因之一就是有无数个让人记得住的第一。

太阳神有恢弘大气的广告，每当人们听到“当太阳神升起的时候，我们的爱天长地久”，一定能够想到这是太阳神的荣耀。

此外，太阳神产品参加过三届奥运会、两届亚运会；

太阳神有个五进甲A，并获亚军的太阳神足球队；

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太阳神品牌清清白白，没有任何污点。太阳神代表着荣誉，在保健品企业里是贵族，这种高贵的血统也使我们的直销板块从诞生那天起就显得与众不同，太阳神注定要用这份高贵来承担整合直销市场的责任。

3） 比品牌的价值

太阳神品牌的价值是投入许多资源后才形成的。

比如，太阳神曾斥资超过10亿元来做各种广告，在几乎所有的主流媒体都曾铺天盖地地听到太阳神的声音。太阳神也舍得用大投入来制作、拍摄一些大型广告，如黄河壶口瀑布边的大型锣鼓表演、西伯利亚巨狮的怒吼都是广告传播学里的经典之作。特别是当时为了拍摄巨狮怒吼的声音，专程赴俄罗斯拍摄，花费500万元，耗时3个月才完成（中国没有狮子，动物园的狮子叫不出满意的怒吼声音）。10亿元的广告费没有白费，正是这笔巨额的投入才造就了价值连城的品牌。

按照品牌评估机构的测算，太阳神品牌价值在95年就已经高达26.2亿元，这是市场的公正评价。

另外，太阳神的品牌价值也为我国政府高度认可，2004年太阳神还被评为中国驰名商标，太阳神品牌开始享受国际公约的保护。

4） 知名品牌的意义

大品牌的企业一般都家喻户晓，对于经销商来说就会节省许多介绍公司的时间，并且更容易让对方对你的事业产生兴趣，你只需要讲清楚产品、制度即可。一个知名的品牌可以对你的成功起到事半功倍的作用。

太阳神就是这样的大品牌。这个品牌是个大金矿，只需通过唤醒中国百姓的记忆，无需付出太多就能够实现我们的财富目标。太阳神直销事业只需如实地对外表达即可，不像有些企业那样要花九牛二虎之力来解释所在的是个怎样的公司。

另外，有品牌的大企业一定会规规矩矩的办事，决不会因小失大，不可能为了两、三千万的收益来破坏价值数十亿的品牌，因此值得依赖，值得托付。

通过对比历史、对比品牌，我们可以判断出像太阳神这样有历史、有品牌的直销企业，在8000家直销公司中根本不足50家。

3、 比实力

只比历史和品牌还不够，我们还要比企业的软硬实力，有实力才能办大事，才能做长久。我们认为，直销企业的软硬实力主要包括资金实力、资产设备实力、获得直销许可证的实力、管理团队的实力和产品实力等多个方面。

1） 比资金实力

太阳神集团无任何对外负债、净资产达数亿元，资金充裕，注册资金3亿元，远远超过直销条例对注册资金的要求，而且一次拿出2000万元保证金也没有任何压力。

资金是一个企业的命脉，企业可以掌控的资金的多寡是一个企业实力的主要表现形式。没有资金实力的直销企业和有实力的太阳神直销板块的运作思路是截然不同。

例如，一些小的直销企业根本没有多少资金，他们为了骗取第一桶金，往往采用炒作的方式，用种种欺骗的手法将市场上经销商的钱套到自己的腰包中，然后再去建厂、买产品、维护关系等，如果侥幸做大或许能继续经营下去，如果经营效果不好，干脆卷款潜逃了事。

而太阳神直销则完全不是这样。太阳神直销板块前期使用的资金全部是股东的、集团公司的钱。这些钱的主要用途绝不是用来炒作市场，因为我们有比炒作市场更为重要的事情要做，那就是拿到直销许可证，没有合法的许可我们不可能长久，所以太阳神直销板块的前期投资主要是在北京，这是为了获得直销牌照的投入，市场拓展则是相对次要的事情，因为我们坚信，获得合法经营权之后，我们的市场一定会得到飞速地增长。

今年，董事会对直销经营班子的考核指标是亏损不超过50万元就可以获得全额年薪。由于我们没有资金压力，所以我们做事情就可以从容不迫，我们可以按照轻重缓急的顺序来开展工作，所以说，太阳神直销在市场上形成的稳健经营的形象是由于我们背后有强大的资金实力的支撑。

2） 比资产、设备、生产条件

太阳神集团有两套GMP生产基地，一个在东莞黄江，一个在广州增城，另外还有一个在建的济南天地健集团。有这种生产条件的保健品企业在国内的同等企业中寥寥无几，在直销公司中则更是绝无仅有。

除了GMP生产基地，太阳神还有宁夏中草药种植基地，还有化妆品厂、食品厂。

另外集团还有许多物业，像云南瑞丽、新疆乌鲁木齐的星级酒店，广东肇庆的度假村，东莞大量的土地储备，广州市的电脑城，一些大中城市的楼盘物业等，具有像太阳神这样同等硬件实力的直销企业在国内还非常少见。

3） 比拿牌的实力

合法经营是太阳神直销的主要目标，特别是在目前混乱的形势下，合法经营显得尤为重要。孔子讲：名不正，则言不顺；言不顺，则事不成。太阳神直销需要的是名正言顺，所以我们特别关注中国的直销立法进程，始终与国家立法机构保持着良好的沟通，所以太阳神直销业务才能够在试点专卖店开业不到10天时就获得了“厦门直销立法座谈会”的入场券——这张入场券是从数百家报名企业的手中通过努力争取而来的，记得当时在网上一张入场券的市场报价已经高达百万元。

为确保能够在第一批获得直销牌照，提前戴上“红帽子”，到目前为止，我们已经对这两家立法和执法的机构进行了五轮的公关活动。现在看来，效果很好，因为愿意帮助太阳神的朋友很多，帮太阳神公关他们觉得不掉价。按照目前的情况来看，只要首批能够发放20个以上的许可证，太阳神有100%的把握在首批拿到许可证。当然，一些拿牌的内幕情况只能在私下聊。

同时我们也认识到，仅有帽子是不够的。国家对直销的高压态势不可能在一个很短的时间里完全转变，良好的经营环境也是太阳神直销需要长期关注的。在此，我也可以告诉大家，太阳神与直销执法系统有很好的关系，李必达局长领导的这个公关机构有足够的能力来解决各种可能出现的复杂情况。一些工商执法的内幕消息我们也知道很多，当然这些只能在私下讲。

首批拿牌、合法经营需要直销企业有很好的人际关系与危机处理能力，太阳神经过多年的积累在些方面有较大的优势，这些优势对那些小的直销企业来说是绝对不可能具备的。

但是，在拿牌的敏感时期，为了不影响拿牌的大局，太阳神直销业务还是应该低调运作，主要精力应该集中于“找大将”，让其它公司的网络领导人能够关注太阳神，了解太阳神的实力，无需他们现在加盟，只要他们答应在太阳神获得了首批许可证、而他们的公司没能拿到牌照之时，能够带领他们的团队加入太阳神。只要做到这一步，太阳神直销业务在获得首批牌照后就一定会有百倍、千倍的增长，也才能够实现太阳神整合直销网络的目标。

4） 比直销管理团队

直销企业还要有一个很重要的实力，那就是管理团队的能力。在这里我要告诉大家，太阳神直销管理团队的实力在国内数千家公司中的确处于一个很高的水平，其中两位主要领导人，董事长朱厚丞、总经理张鸣先被直销界称为“学院派”，他们一个是人民大学的管理学博士，一位是北京大学的工商管理硕士，他们领导的太阳神直销板块被市场称为“中国的直销理想主义者”。他们坚持纯正的直销理念，以建设中国民族直销品牌为事业追求，以建设中国最优秀的保健产品的分销渠道和成为国人最专业的健康管理专家为事业目标，他们希望通过努力改变中国目前混乱的直销局面，重新回归直销本原。

为了达到这个目标，太阳神直销板块努力吸引各类优秀人才加盟太阳神，目前积聚了一大批懂管理的直销精英。太阳神直销板块为了保证长久经营，严格按照公司制形式经营直销业务，集团公司对直销业务的监管严格按照《公司章程》规定的以股东大会和董事会的形式进行，同时制定严格的业绩考核指标，使太阳神直销业务管理团队在一个配合相对密切的经营环境下，按照责权利对等的原则开展管理活动。

太阳神直销管理团队非常清楚自己的责任，就是为所有的太阳神健康顾问构建一个扎实的创业平台，在这个平台上，每一个健康顾问都可以发挥自己最大的能力，都能够按照规定获得相应的劳动报酬。

管理是门学问，太阳神直销管理团队有非常良好的管理背景，特别是董事长朱厚丞，不仅有深厚的管理理论基础，还有非常丰富的直销企业管理经验，同时具备了高瞻远瞩的正确识别企业发展方向的能力，所以太阳神直销板块特别重视管理的提升，公司领导人每时每刻都在思考公司的管理“短板”，并努力去弥补这些不足（可以讲一下公司近期所做的许多基础工作，奖金发放、物流、服务器升级、宣传册印制等都在不断地改善提高），认真做好公司该做的事情，在确保获得首批许可证、合法经营的前提下，保证健康顾问能及时拿到优质的产品、准时领取网络奖金、营造宽松的经营环境、随时处理网络纠纷，从而促使健康顾问多发展网络，多销售产品，扩大太阳神直销的业务量。

太阳神直销管理团队是一个有文化、有理念、有追求的团队，是一个有能力把太阳神直销企业做大、做强、做久的团队，如果你们有幸能够亲自目睹他们的风采，你们一定会被这个优秀团队的真诚和智慧所折服，他们是一批值得依赖的人。可以说，国内的直销企业管理团队中，太阳神直销管理团队在能力、学历和经历层次上都有相当大的优势。

5） 比较产品

直销企业的本质是销售产品，因此产品的理论内涵、品质、功效、概念都要有独到之处，太阳神的产品在上述这些方面都很有特点，其中最大的特点就是安全可靠。

太阳神产品20年来没有出现任何重大质量事故，而且有特别明显的效果。在山西太原有我们的一个健康顾问，她说她当初是一听太阳神的名字就毫不犹豫的加盟了太阳神。当我到山西的时候，她带着她刚从英国留学回来儿子——一个身高1米90，又高又大的帅小伙来见我，并告诉我说：“是太阳神的生物健口服液才使我的儿子从一颗豆芽菜长成一个又高又壮的小伙，太阳神的产品好，所以我一听说太阳神，二话不说就加盟了。如果太阳神要拓展英国市场，一定让我儿子去打前锋……”

另外，太阳神产品还有深刻的理论内涵，重点强调综合平衡调节，这与有中华五千年的养生文化完全一致，因此才使我们的产品有如此显著的特色。

为了满足直销市场对新产品的需要，太阳神直销体系制定了系统的新产品开发计划，在近期会推出十五种儿童系列保健产品，这些产品的开发严格按照太阳神自己的儿童保健理论进行，在太阳神儿童保健专家队伍的指导下系统推进。儿童系列产品推出之后，公司下一步将系统推出系列化妆品和普通日化产品，逐步扩大太阳神直销的产品线，使太阳神健康顾问的目标客户越来越广泛，新利润点越来越多，健康顾问的收益也将越来越大。

通过产品比较，我们可以知道，太阳神有强大的生产能力、新产品研发能力和新产品推广能力，因此在直销产品上太阳神同样有明显的比较优势。

综合以上五个方面的实力比较，我们可以知道太阳神的确是一家非常有实力的企业集团，国内绝大多数直销企业是无法望其项背的。

4、 排除与选择

用历史、品牌、实力三项指标来比较中国的直销企业，我们可以肯定的说，在中国8000家直销企业中，像太阳神这样有历史、有品牌、实力强大的企业不会超过30家。而且这30家直销企业中包括一些大直销公司，这些公司虽然实力巨大，但是对于现在的加盟者来说则未必是很好的机会，因为加入A或B大直销公司排名一定是在百万名之后，没有任何的先机，而太阳神则恰好相反。太阳神有实力，是大品牌，对经销商来说是“品牌＋先机”，发展空间大，发展前景好。

我们再换一个角度来看，如果只有30家企业是有历史、有品牌、有实力的大公司，那么其他7970家直销企业则可以说是三无公司（无历史、无品牌、无实力）。

北大教授张维迎讲过一句话：“一无所有的人可以承担无限风险。”，也有一句类似的土话叫：“光脚的不怕穿鞋的。”

深圳就有这么一批小公司，租一间民房，装一部电话，买一台电脑，花1000块在香港注册个公司就开盘骗钱了，名称还很大，称是某某国际集团公司。这些一无所有的三无公司当然敢于承担无限风险，但我们这些有身家的人是否也愿意把自己与这些一无所有的人绑在一起呢？我是一个理性的人，我害怕风险，所以如果是我一定选择有把握的大公司，而这近30家大公司中我认为太阳神就是最好的选择。

通过上面介绍的简单调查法和系统排除法，直销界的朋友们应该已有一个比较清晰的选择思路，哪些公司风险小、机会大、最有前途应该是一目了然了。我们相信太阳神就是这样的直销公司，它不仅有历史、有品牌、有实力，而且还有一个最大的特点是就正，纯正、正规、规范，完全值得我们依赖。

选择太阳神，我们必将成就创业的梦想；选择太阳神，我们必将创造辉煌的人生！