摘要：任何事情都有一种成功的模式，一种符合规律、简单易学的模式。

　　美国哈佛商学院培养了五万名学生，毫无例外，全部成为世界各国大公司的总裁。为什么？因为它的教学模式符合规律。

　　拿破仑希尔培训了三千名没有经过训练的普通推销员，经过培训一年以后，这三千人全都成了百万富翁，为什么？因为拿破仑希尔教授的推销模式符合营销的规律和法则。

　　以上事例说明，任何事情都有一种成功的模式，一种符合规律、简单易学的模式。这就是我们所说的方法，人生重在选择，一旦作出选择之后，要达到目标的彼岸，有没有正确的方法就是一个决定的因素。

　　正确的理论指导对新人迈向成功有相当大的帮助。全球最著名的培训系统之一——美国642系统，在总结成千上万成功人士经验的基础上，把成功的模式总结成八步：

　　1.树立梦想、2.作出承诺、3.列名单、4.邀约、5.讲计划、6.跟进、7.咨询与沟通、8.复制（教别人）。

　　一、梦想

　　1、定义：梦想是人心中最深切的一种渴望。如你有二天三夜没吃没喝了，你一定会知道你的渴望是什么了。

　　2、梦想是一种潜意识，人的潜意识是一座冰山，90%是在水下。梦想是做任何事业的原动力，有梦想的人知道为什么做，而没梦想的人只知道怎么做。所以梦想决定命运！

　　例如：三国演义刘、关、张、诸葛等人中，刘备武不及关、张等五虎将，文不及军师诸葛亮，但他知道为什么要做这番事业，就是恢复汉室八百年的基业，所以，他就当了皇帝。西游记中的唐僧在遇到九九八十一难时，从来没有退缩，坚持西行，因为西方有他想要的经书，而神通广大的三个徒弟都曾发生过动摇，最后还是让唐僧把三个妖精变成了三尊神佛。

　　上述事例说明，知道为什么做的人，一定是领导者，一定是领导那些知道怎样做的人。

　　所以请注意你的角色在于你是否有梦想。

　　3、一个人，一个国家、一个民族都是因为有梦想而伟大，因为没有梦想而渺小。

　　中国几千年的历史中，昌盛的朝代，一定是梦想的时代,如唐朝；衰竭的时代一定是无梦想，例如清朝后期，无梦想而不想进步，最后不得不导致失败。所以在场的女士们，我教你们一个找对象的方法，一定要看他的家族有无梦想。---当然结过婚的就没有你们的事了。

　　4、有梦想的人不一定能成功，而无梦想一定不能成功。

　　梦想分三个层次：——高——中——低

　　人做出的事情离梦想往往有一定差距，但如果你把梦想再定大一些，那么就算达不到大的梦想，但你却达到了你想要达到的目标。

　　5、梦想一定要足够大，不大就会被困难挡住。

　　衡量梦想大小的标准是：受益于个人是小梦想，受益于他人是大梦想，为别人承担责任的大小决定梦想大小。

　　6、梦想就在你心里，不要让别人偷走你的梦想。

　　每一个人生下来都是有梦想的，一根竹竿可以当马骑，为什么长大后梦想没有了？一是家长扼杀！你说我要踢足球当球星，他说你身体不行，怕摔着碰着，你就不踢了！你说我要当歌唱家，他说瞧你那破嗓子，你就不唱了！上学时老师只考记忆，你的想法也就没有了！上班时，老板总磨你的棱角，你就圆滑了。这是一件很可悲的事情，所以千万注意不要扼杀自己的梦想！

　　7、你一生的梦想是什么？请列出来，这个很重要。一定要写下来！

　　二、承诺

　　1、发自内心的自己的一个决定，做一个决定不容易,因此，对你的决定要负责任，决定对了成功90%。

　　2、承诺有三个等级：①、试一试、②、尽力而为、③、全力以赴。试一试、尽力而为都难以成功，遇到困难就会退缩，只有全力以赴才可成功。全力以赴，下决心去做，要实现目标，就要不惜一切代价。例：猎狗追受伤兔子的故事…受伤的兔子是为了保命在跑，而猎狗只是为了一顿饭而已，所以兔子跑得快。

　　3、承诺内容

　　①承诺目标，梦想+期限=目标

　　请注意一组数字：

　　3%的人有清晰且长期的目标-----他们几乎都成了社会各界的顶尖人士，行业领袖社会精英。

　　10%的人有清晰但比较短期的目标-----成为各行业不可或缺少的专业人士，如医生、律师、工程师，高级主管等。

　　60%的人目标模糊-----几乎都生活在社会的中下层安稳的生活与工作。

　　27%的人没有目标-----几乎都生活在社会的最底层，常常失业，常常抱怨。

　　在一定阶段，一定要明确，在某一个时期不可能同时干好两件事，一定要学老鹰，意志坚强，锁定目标，--泰国犬的故事…

　　靠自律性，不要今天事拖明天，写好明天要干的6件事，按顺序去完成，每天比别人多干6件事，一年就是成功与失败。

　　目标管理要制定计划：

　　（1）明确目标叙述：

　　（2）什么要达到这个目标，达到后有什么好处。

　　（3）分析你目前处境、起点、现状。

　　（4）找出你要遇到的障碍与风险。

　　（5）找出你必须的投入和付出，

　　（6）你必须学会的知识——复制

　　（8）制定行动计划。

　　（9）制定实现目标的时间和期限。

　　（10）设立奖励制度。

　　②承诺学习

　　买复读机、扒磁带、形成文字，所有讲师背课都要形成文字，会做笔记，会整理，会录音，一定要自己整理。

　　③承诺改变

　　这个时代是舜息万变的时代，我们需要改变思维方式，改变心态，改变性格。当你处在人生最艰难的时候，你最后的一个权利，就是改变你对人生的态度，性格决定你一生的命运，你上级领导人不喜欢，不成功是你性格不勇敢，生命的含义是付出，你没有时间抱怨，没有时间批评别人，只有去行动。

　　④承诺付出时间

　　每天每人都有24个小时，每周1—5，每天抽出1个小时，每周6—日，每天抽出3个小时，一个月就有56小时。

　　⑤承诺工具流

　　书、杂志、剪报、VCD要不断更换，借出去，收回来，不断流动。学习用具，纸、笔。

　　三、列名单

　　1、把你能联系上的名单按下列格式列出来

　　姓名、年龄、性别、婚姻、工作单位、职务、联系电话、关系、学历、需求、经济、时间、人际关系、能力

　　第一行是基本情况，第二行要打分，最低分0分，最高分为2分，0分、0.5分、1分、1.5分，2分。

　　2、分析名单打分

　　列名单原则：

　　①不要作判官，决定由他自己下；

　　②列名单一定要白纸蓝字、手写、不能丢、随身带；

　　③名单随时补充，名单用光了需要结识新人。

　　结识用F.O.R.M法则

　　F——了解家庭

　　O——职业，问是做什么的？喜欢你的职业吗？

　　R——平时你都喜欢什么？

　　M——收入状况怎么样？

　　通过提问让他谈自己，一定要留下地址，交换名片，学会微笑点头，学会助人。

　　④请注意最值钱的名单：A.不断变化工作，B.对现状不满，C.所有的成功人士，D.看懂直销、心态归零，E.一定能力和条件，F.吃常人不能吃的苦、做事认真、顽强、听话的人、越挫越勇的人。

　　列200人名单每个人都要去讲计划，最后会分出四种人：（1）、放弃者，（2）、载体，（3）、顾客（4）领导人。（注：亲人，朋友往往是最难先加入的，你可以把你在做的事先

　　告诉他们，以免顾客或合作伙伴流失。）

　　四、邀约

　　1、邀约前的心态

　　①克服恐惧心理。恐惧是成功的头号敌人，恐惧会阻止人们去行动，恐惧有损健康活力，恐

　　惧在你想说话时使你闭嘴，在你想行动时使你畏缩；**恐惧建立信心，要从了解公司实力、

　　背景、产品入手，最重要的还是要积极行动。记住，行动能zhi愈恐惧。

　　②做老板的心态。

　　③助人的心态。你给他的是一个改变他一生的机会。

　　④积极乐观（兴奋度）打电话一定要站着，看着镜子，声音要大，让对方心灵有撞击感，

　　胆子要大，姿态要高，你要知道你在他身上是要花钱的。

　　2、原则

　　①、电话邀约“三不谈”，不谈公司，不谈制度，不谈产品。邀约的目的就是告诉他一个时

　　间见面，让他知道见面谈一个生意。一分钟内完成，说清时间、地点，一定要快。

　　每次打10个电话，5个答应来，真正到场2——3个，成功率25%，严禁临时约人。

　　五、讲计划

　　1、要在最短的时间内向人们传递最准确、最重要的信息、深浅适度，适合所有人、大量

　　复制，能产生生产力。

　　2、原则：

　　（1）量﹥质量多取胜（至少400人）

　　记住：与人沟通时，是心与心的沟通。专业化占55%、内容占8%、语音语调占37%。

　　（2）有梦想，看着别人的眼睛，找对方需求。

　　（3）不要怕麻烦。

　　（4）谈对方感兴趣的事，F.O.R.M。

　　一个好的计划要1。5个小时，15分钟沟通，1个小时讲，15分钟回答异议；

　　3、人数和环境的控制。

　　座位不要低于他们；

　　学会微笑，轻轻的微笑，

　　4、学会利用工具。

　　5、少谈赚钱，多谈学习。

　　6、要学会适当泼冷水.一般新人听完后都很兴奋,这时你要跟他说,今天你回家跟别人说,因为你了解的还不全面，会把别人说死的。

　　7、会临门一脚。

　　8、要熟悉产品，不要求太完美。

　　9、好的开始，结束。

　　10、讲计划目的找需求，给机会，约下一次见面。

　　六、跟进

　　24——48小时内，对听过计划的人做一次跟进：

　　1、要用资料跟进，讲完计划后，要拿出资料，问他在明后天能不能看完，他说不能就不给，然后去拿资料，趁机跟进。

　　2、跟进时，不要辩论，要财富，不要真理，最高的境界是用情去打动他，以理服人，以利诱人（低级的拿存折），学会倾听，学会赞美，恰如其分的赞美，不要拍马屁，尊重他人选择。

　　3、真正的鹰线是长期跟进的结果，不要怕拒绝，重要的是下一个，讲5个参加1个，讲6个参加2个，讲5个一个也不进，要向你的咨询顾问咨询。

　　七、检查进度，咨询与沟通

　　咨询线是我们的生命线

　　1、作用：起着导航图的作用。例如：南京——北京、

　　如果没有导航图，按着自己的感觉飞，差之毫厘，就会谬之千里，有的朋友喜欢按自己的感觉做，差一点感觉不出来，传统生意做赔了，赔的是自己，这个行业做赔了赔的是大家对你的信任。

　　2、可以很快找到问题的答案。

　　3、增强紧密的个人关系，不断咨询、沟通，产生紧密的个人关系。例如：一个女孩子，两个小伙子追，谁不断缠，谁赢。

　　完整的咨询线抽出去象一条锁键甩出去有动力。

　　4、真诚付出，对下边真诚付出，对上边真诚付出，别人就会回报你的真诚，想赚钱，要先赚人心，对上对下真诚，学会底部点火，永远向下伸并保持紧密的个人关系。你要建立自己的信心线。

　　5、考核互相承诺的兑现注意：承诺比生命更重要

　　上级要说到做到，下级要说话算数，承诺要兑现，如果计划没完成也没关系，上边对下边也要了解。

　　6、如何正确咨询，由上向下，由下向上，想得到上边帮助的秘密：

　　（1）学会推崇，让他感觉你对他的尊重；

　　（2）信任你的上级。

　　想不想成为他棋盘上一颗重要棋子。上级也愿意得到别人的信任，上级提的意见不到位，也要按照去做，不理解也要按照去做。失败有两个因素：A.不愿改变，B.不相信，你不相信上级，他也不相信你。记住：问100个愚蠢的问题，胜过100个愚蠢的行动。

　　（3）懂得正确咨询的程序，不咨询旁部门，直接问你自己的推荐人最好，如果你的推荐人不行，他一定向上咨询，对你的上级有不满的时候，也不要攻击他，可不信任，特殊情况也可以越级咨询，C向B咨询，B不能贸然回答，向上咨询，不要在同一条线上产生两种声音，咨询线不能出现两种声音，不能交叉咨询，不能守着旁线咨询。咨询三原则：

　　1、定期定时咨询

　　2、业务不干扰，不越级和决不向旁部门咨询

　　3、承诺是相互的，承诺要兑现

　　(4)定期咨询

　　检查本月进度，设定下月目标，你要缠住你的上级作咨询，主动给上级打电话，不要打手机。

　　（5）沮丧痛苦时向上咨询。

　　（6）当你认为没有问题时，不作咨询是错误的，你认为你没问题时，一定是问题很多，你看一个问题，只可能看眼前，他可能看到了未来。

　　（7）不要作了再咨询，特别是有所创新时，更要向上咨询。

　　（8）当你认为你的介绍人不帮你时，有两个原因：A.他认为你很好，成长是健康的，他给你一个自己成长的空间；B.你不信任他，他的话你不相信，他干嘛要帮你。

　　7、如何由上到下咨询。

　　（1）三不三多----永不批评、永不责备、永不抱怨、多表扬、多赞美、多激励

　　（3）咨询内容：

　　A.检查上月计划

　　B.制定下月目标

　　C.会讲计划人数

　　D.领导人的人数

　　E.买资料的人数

　　F.团队业绩

　　G.生活、友谊、感情

　　下级有抱怨，上级有不足怎么办——包容。

　　永远站到对方角度去考虑，世间没有绝对的真理，要财富不要真理。

　　八、复制（教别人）

　　1、要复制成功人士，并使自己成为最易复制的。先要复制成功八步曲。你的能力不是有多大本事，而是你的亲和力、凝聚力。

　　学正确的事，做正确的事，教正确的事，如果你想把业务做大，克隆出几个你来，首先你应是系统克隆出来的，如果你是怪胎，克隆怪胎。如果你要想让你的小组成功什么样人，首先你要成为什么样的人。

　　2、复制的五个原则

　　（1）要不厌其烦的教，就象小孩子学说话和走路一样，一开始不要不管，一定要拉着他的手；不光要有耐心，也要有爱心，关心他胜过关心你的兄弟姐妹，一定要想法赢得他的心，再给他树立雄心，不断激励他的梦想，如果他的小组成员产生了，你要关心他们。

　　（2）启动新人要做的工作

　　首先要了解他们，建立梦想，正确的跟进，就是正确启动。你推荐了一个人，跟进才是真正的开始，怎样做第一次的跟进——邀鹰，当他说的时候，你要说我懂，我怎样帮你呢？

　　（3）下级对上级一定要听话，不听话要吃苦头。

　　（4）教会他的基本功，底部点火，身教胜于言教。

　　（5）学会给他设立目标

　　短期目标：一个月内要做的4件事，成功八步，列名单，邀约，讲计划。

　　列10个人名单——承诺不到位

　　列7——8个人——当判官

　　列150人——真正要马上启动

　　你跟他说，三天后，我帮你分析名单，并作一个彻夜长谈。（熬鹰）

　　就这样把成功八步复制给你的伙伴，将事情简单化。

　　循环运用成功模式-去学、去做、去教=复制

　　去学--成为一个好学生

　　去做--反复按“行动圈”（第3-6步）去做。

　　去教--教别人成功的模式