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什么样的直销奖金制度才算优秀?
发布时间:2016-03-19
王义教授是我国研究的特性。制度要能够反映并且突出所销售产品的特性。耐用产品和重复性消费品所适合的奖金制度是不相同的。因此,销售不同的产品,在制度设计上重点也就会有所不同。另外,产品价格的高低以及其它独特性都需结合起来统一考虑。
第四,公司的战略意图。公司是采用长期战略还是短期战略,若是长期战略的话,“长期”指的是多久等问题都需要综合考虑。若制度能够同时兼顾公司长期利益和短期利益那是更好不过的。
第五,奖金制度需要简单易行。这样便于施行,便于在网络中复制,市场运作起来也会较为便捷和快速。
第六,奖金制度的设计还需要考虑其市场的竞争力。虽然制度不是市场竞争的唯一手段,但也是重要的手段。
记者:您认为直销公司应如何根据国家现行法规要求进行制度的调整?
王义:法律规定的,我们必须遵守;对于法律上没有界定的是可以考虑操作的区域。为此公司的转制可以考虑以下三种模式:
第一,加大直销员的福利奖励,比如车奖、房奖、旅游奖励等。虽然政府规定了奖金发放的最高比例,但并没有禁止福利发放。
第二,加大对店的奖励。对店的奖励,是法人对法人的奖励。而法律规定的“30%”只是对直销员的奖励。
第三,实行员工制。将直销员转变成员工。对于给员工的奖励国家并没在直销条例中进行规定。
记者:从业人员如何辨别炒作型制度?
王义:炒作型制度的特点是奖金比例高。为了吸引人,这样的制度奖金比例可以达到销售额的70%~80%,远远高于国际惯例的40%~50%。这样的制度一定是不能长久的。我们可以粗略地进行计算:产品和生产成本、管理成本以及国家的税收就需要占到销售额的20%-30%,那么公司老板就没有利润了,这是不符合商业规则的。如此高的拨出比例很有可能是另有意图:一是公司可能并不想长久经营,只图快速聚拢资金,然后逃之幺幺;二是公司承诺的“80%”是空头支票,制度中设有陷阱,或是沉淀相当严重,因此直销员根本拿不到80%的奖金。
我个人不提倡公司靠制度炒作市场。公司应该以产品、文化、培训来推动市场,而不是制度。但令人担忧的是,国内很多公司都还是在炒作制度。
我个人也不提倡直销员靠制度来选择公司。不同制度的共性就是:市场或团队做的大收益就大;如果市场或团队做的小,任凭什么制度收益都不会大。所以,仅凭制度来选择公司是不对的,还需要综合考虑公司实力、领导人、教育培训、产品、管理等因素。
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