菜贩跟所有做销售的一样，都是卖东西，不同的是菜贩卖的是菜，销售卖的是产品，两者卖的东西不一样但性质却相同，他们以独特的方式做到每月赚取等同白领一个月的月薪，那么菜贩是怎样做营销的呢？

       锁定顾客：赚顾客一生的钱

       某地一位女菜贩，卖菜每月赚五六千元以上。她借鉴超市会员卡方式，顾客买菜可以累计积分，到了月底，根据顾客买菜金额多少，可以分别享受不同优惠。比如，张三本月买了500元的菜，她就给5个点的返利，月底就送给张三25元的菜；李四本月买了400元钱的菜，她就给4个点的返利，月底李四买16元的菜就不用掏钱了。这个方式，吸引了不少家庭主妇每天习惯性地到她的摊位前排队买菜。

       这位菜贩的成功之处，不能简单地认为她借鉴了超市的促销方法，更重要的价值在于，她向营销人员揭示了一个新的营销理念：由追求顾客单次购买利润转向追求顾客终身价值。

       这个营销故事告诉我们：

       1、销售的本质是培养顾客

       有人认为，销售就是出售产品，因此，他们每天都在想如何向更多顾客卖出更多产品。他们把销售的重点放到与顾客讨价还价上，竭力说服顾客下定决心，不怕牺牲，排除万难，赶快掏钱。结果，愿意从他这里购买产品的顾客不多，他的生意自然就难做。

       其实，销售的本质是培养顾客。所谓顾客，就是给你送钱的人。有顾客就会有钱赚。顾客才是生意之本，赚钱之源。

       优秀商人和普通商人最重要的区别在于，优秀生意人眼中、心中不仅有产品，更有顾客，他们总是围绕着顾客做生意；而普通生意人眼中、心中却只有产品，他们只想着如何去卖产品做销售。

       心中有顾客的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他培养了一批愿意和他打交道，愿意从他手中买产品的人，结果，想从他手中购买产品的顾客排成队，他从不担心没有人来买自己的产品。

       心中只有产品的人，擅长与顾客讨价还价，但问题是，愿意从他手中买产品的人并不多。

       2、顾客的价值

       顾客的价值，即顾客购买你的产品给你贡献的利润。一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。

       对顾客价值，营销人不能只从顾客本次购买产品为你贡献多少利润来衡量。要朝前看，看看顾客未来还能为你贡献多少利润。顾客价值包括三个部分：历史价值，过去给你贡献过多少利润；现在价值，现在能为你贡献多少利润；未来价值，未来顾客还能为你贡献多少利润。这就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。

       例如：具有免疫调节、促进儿童生长发育、改善记忆功效的金菇口服液，如果按一名儿童在7岁入学的第一年就开始每天喝2支金菇口服液，那么每两个月需要消费3盒，到这名儿童12岁小学毕业时，六年时间共需要消费近100盒金菇口服液。这就是顾客的价值：6年都需要购买金菇口服液。

       要记住：顾客终身价值体现的是一种精神，和顾客单笔交易的完成，并不是关系的终结，而恰恰是一个开始。

       伙伴们，要想销售成绩好看点，一定要先培养好你的顾客，只有培养好了，顾客的价值体现了，就再也不用担心没有人来购买自己的产品。