王经理的销售团队缺一名业务员，他在招聘会上挑选了A和B两个人，二者条件都不错，王经理对他们进行了第二次面试!当他问A和B，为什么要从事销售这个职业，A回答说，自己刚毕两年，经济条件不太好，手头缺钱，销售做得好，收入高，既帮助公司创造价值，又能实现买房买车的理想。B回答说，自己也刚毕业两年，虽然经济条件不太好，但主要是自己喜欢和客户打交道，自己感到最快乐的事就是和一个不认识的客户交上朋友，最后把东西卖给他。

 

    王经理最后聘用了B，为什么呢?王经理觉得A给他的理由是，干销售是迫不得已，即“动力”原因，不得不干；而B给他的理由是，对销售工作自然感兴趣，即“动机”原因，是“我要干”。王经理认为，只有对销售真正感兴趣，热爱这份职业的人，才会干得用心，发展潜力也大。

    许多销售经理在对销售人员的激励上，只注意“动力”原因，忽视“动机％原因。例如，过多地强调金钱刺激，动辄以“辞聘”威胁，未能给予销售人员应有的认同和尊重，尤其不能让销售人员有成就感。俗话说，“你可以强行把马儿拉到河边，但你绝不能强迫它喝水”。也就是说，你可以用种种手段对业务员进行考核惩罚，但这绝不能保证每个业务员都会发自内心地为销售尽心尽力。销售经理应通过积极引导，优化销售人员的动机，使属下真正地热爱销售工作，自觉自愿地提升销售技巧，创造销售成绩。你可以问一问自己：我为销售团队提供安全的组织环境了吗?不要天天喊着“不好好干就炒你”。你要始终如一地让你的销售人员感到，你不会轻易批评他，更不会因为一件事就轻易把一个人辞退了。让业务员有一定的工作安全感，让他们珍惜这份工作，因为珍惜是热爱的前提。

 

    你让你的销售成员感到你对他们的认同和尊重了吗？采取肯定式沟通方式本身就是对业务人员的动机“激励”。

 

    你让每位业务员都看到自己工作中的进步，对完成自己的任务，哪怕是很小的进步，都有一种自我成就感吗？

 

    成为一名优秀的销售业务员，需要他开始就有积极的心态，一份学习销售技巧的热情，而“兴趣是最好的老师”。作为销售经理，与其天天压着推着手下人员去工作，不如让工作本身成为他的兴趣，成为他炙热的爱好。