“我也不善于当场决策，x x x先生，但我们已经花了很多时间来谈论这个问题，感觉还是不错的。我知道你还有点犹豫，不过只有一条道路好走。怎么样，考虑一下吧?”

 

    我想先同我的律师商量一下

 

  

    “好的，你有他的电话号码吗?要不要我替你查一下?”

    “你知道，x x x先生。很多律师都买过这种产品，但他们并不认真看这些合同，因为他们知道，如果合同有错，如果合同是非法的或不负责任的。那么它们就是无效的。所以，你还是考虑一下，怎么样?”

    “告诉我，如果你的律师正坐在这儿，他通读了合同，告诉你说一切都没问题，你买还是不头呢？x x x先生，我正好给你这样的机会。我们可以先起草合同，您先交定金，我们给你时间，让你去见你的律师，不管他发现了什么错误，我们都会把这些合同撕毁，返还你的全部定金，你看好吗?“

    ”x x x先生．你的律师不会告诉你这个产品好不好，也不会合诉你买还是不买。他只能告诉你合同是不是合法，如果不合法，我们就不会在这儿谈交易了，对吗?怎么样，考虑一下?”

 

    不要，不要，我们已有了

 

    顾客一见到是推销员就说：“我们已经有这种东西了”，或”不要，不要，我们不需要这种东西。”

    遇此情况，首先不必灰心，而应探询顾客的拒绝理由。

    —般来说，顾客拒绝有两种理由：一种是因为顾客恐与推销员交谈，听了推销员的说明后、动摇其不愿购买的本意所产生的预防措施；或是顾客认为与推销员面谈是件麻烦的事，为避免麻烦，才会说出这样拒绝的话。另一种情形则是与推销员谈后，半途才说出拒绝的话，这种顾客之所以会如此的原因较为复杂，大概是由于推销员与之交谈时，顾客对推销员产生不安感，或对商品本身产生不安感，或是突然间产生购买其他物品的欲望、顾客与其他同行的业者有良好的交易关系，或者顾忌同事及上司的批评等原因。如果此时推销员不探究顾客内心诸如上述的真正原因，而直接说出如下的话：

    “老板!不要开玩笑了，这是最好的东西。”或说：

    “老板：您说的话有点奇怪，前后有些矛盾，这样吧！请您再仔细听我解说。”

    这种不探究顾客真意所说的话是最不好的推销言辞，此时最好先听对方的理由，以了解其拒绝的原因，待对方说明原因后，再以如下的言辞询问对方：

    “您刚才说总感到不安，那是为什么呢?”

    “您不任信我?这也难怪，但……?”

    “您说突然间兴起了购买其他物品的念头，您到底想买什么东西呢?”

    “……嗯！那也不错……”

    “哦！原来如此，您与x x x先生早有生意上的往来关系，这也难怪，……但这一次我希望您能与我交易，这样做可能对您的顾客们更有利呢?因为有这种例子...…?”

    “您不必担心啦！您的上司及同事们一定会夸赞您的，您看看这些资料便可放心……?”

    对这类反对意见，可以询问法，证言法等予以解答，推销员绝对不应打退堂鼓，要积极、热情。

 

 

 

    每个竞争者的产品或服务都有它的特点和好处。如果你的产品和他人相同，那么你可以在安装、售后服务甚至价格上有自己的特点。

    要想战胜这些异议，你应该使用独特的卖点来说服客户。例如：

    “x x x先生，我想你不会接受没有这种好处的产品，对吗?”

    “我敢肯定，你不会接受质量不如这个的产品，对吗?”

    “告诉我，你不会把钱投到—个不肯提供这种服务的公司，对吗?”

    一旦你得到了客户的答复，说他不会接受，那你就应当说明你的产品的独特性，与他成交。(注：专业推销员对竞争者产品的了解与对自己公司的一样。)

    “x x x先生，要想同市场上每一种产品进行比较，恐怕得花一辈子的时间。我们都已经看到了，这种产品的好处正是你所需要的，所以不要错失良机，不要冒多花钱的风险。抓住机会购买，然后你可以拿它跟别的产品比较一下，你要是愿意的话，可以比上一年。这样，当你比较的时候，你可以用今天的价格享受它的好处。当然，如果你发现了更中意的，你可以把这个卖掉。x x x先生．你知道这样做很好，怎么样，考虑一下?”

    “x x x先生．你想到哪去买呢?”

 

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