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直销大师话术——乔·吉拉德处理异议的绝招
发布时间：2014-09-24
众所用知，乔·吉拉德连续12年的时间一直在推销汽车。在这期间，他凭借着其超卓的推销才能，一共售出了13000多部汽车，从而成为了“世界最伟大的推销员“。毋庸置疑，他在处理顾客异议方面肯定也是驾轻就熟。在这里，我们来看看这位名噪世界的推销大师是如何处理六种常见的异议的。
乔·吉拉德认为，有些真正的异议是不能忽视的，你必须直接面对它们，克服它们，从而达到成交目的。
我买不起
乔·吉拉德认为，处理价格异议的方法之一，就是把费用分解、缩小，以每周、每天，甚至每小时计算。例如，一辆标价为15000美元的车，按月付款的话，只需300美元，按天计价的话，只付10美元！当你说每天只需付10美元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。
另外一些例子：
“罗杰斯先生，按照每月付款方式，您只需每月支付300美元，也就是说，每天还不到10美元。可是，您知道出租车公司出租这种型号的车，每天收取的费用却是39.95美元。想一想驾驶这辆车的无穷乐趣吧。你买得值，不是吗？”
“不错，斯坦利先生，这套计算机系统确实价格不低，但是它能降低您的劳务成本，能把您的雇员从单调重复的工作中解放出来，从而更大的提高生产力。”
“这件500美元的大衣虽然比那件篮色的贵一倍，但您很喜欢它，不是吗？这种大衣您能穿上10年，它的风格款式依然精美雅致。相反，要是那件蓝色大衣的话，您会很快厌倦它的。500块的东西能用上10年，这绝对合算。”
我得和我丈夫(或妻子)商量商量
包括同类型的话，如“我得和我的合作伙件讨论讨论”、“我要和我的律师分析分析”、“我得让我的会计估算估算”等等。
乔吉拉德认为：避免这种异议最好的办法就是搞清楚谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。
例如，你可以说：“格兰特先生，我会在星期三下午三点一刻准时带您的办公室，我建议您让那位能做主的人也在场。”
如果他回答：“我就能做主。”
那你就可以说：“我很高兴认识一位有能力独立决策的人。”
话既然说到这个份儿上，客户在推销中也就无法避免要自个儿做出决定了。
这种技巧在向已婚夫妇做推销时同样起作用。“先生，您认为有必要请您的太太也在场，一起做出决定吗？”
如果他说“是”，那你最好让他太太也到场。如果他说“不”，那你可以说：“我很高兴认识一位能自主决策的人。”
一位客户朗对乔·吉拉德说，在决定买不买车之前，他得和太太商量商量，而他的太太当时不在场。乔·吉拉德说：“趁这个机会，咱们先看看订单。来，请在这儿签个名。我需要100块作定金。” 如果他是那种大丈夫类型的人，乔吉拉德会补充说：“哈里，我知道像你这样能够独立做主的人真是不多见，现在很多的男人都是让太太决定一切。”
如果他坚持说：“不，乔，我得先跟她商量一下。”那乔·吉拉德就说：“好吧。不过，咱们先把订单签了，然后您回家给太太说一下；或者带您太太上这儿来更好。要是她反对的话，你可以把定金拿回去。”在大多数情况下，这种交易都能顺利成交。但是，如果顾客没有付定金就走了的话，那乔吉.拉德就很可能失去那笔生意，因为他十有八九不会再回来。当然，如果是碰上了一位女客户，而她丈夫又不在的话，乔·吉拉德自然会告诉她，他是多么欣赏那些无须丈夫点头，就能做出购买决定的现代女性。
给我一些推销材料，我看完再答复你
显然，这类顾客的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买。但是，不要指望宣传资料比你更能促进推销。如果真是那样的话，各家公司就应该取消推销队伍，只设一个传真订单的部门就足够了!
乔·吉拉德对于这类态度标准的答案是：“好吧，我很高兴为您提供一些介绍我们汽车的小册子，要是有朋友问起您开的这辆漂亮新车是在哪儿买的，我请您把这些材料拿给他们看看。”这句话实际上是在设想推销成功，并且暗示顾客不要放弃做出购买决定。然后，乔·吉拉德会说出更多他为什么应该今天买车的理由。对顾客甲，乔·古拉德会再次强调他所偏爱的那些汽车品质；对顾客乙，乔.吉拉德会着重提到诱人的折价优惠条件；而对顾客丙，乔.吉拉德则可能抓住特别货款条件不放。总之，乔’吉拉德会在同样的锥销中，针对不同的人提出不同的策略，做出不同的尝试——一切尝试都是为了成交!
也许有的顾客会对乔·吉拉德这种“把小册子拿给你朋友看”的技巧无动于衷，他们只是说：“乔，我还拿不定该怎么做。”
遇到这类顾客。乔吉拉德会更加直接地说：“要是小册子能代替我办事的话，我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。告际我，您到底有哪—点不明白?”如果他提不出—项具体的异议．乔’吉拉德就会再次做出努力，说服他购买。
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