如果推销员没有通过层层询问了解到顾客的需求，大谈此轮胎如何美观华丽，能行驶多少公里，或从经济上算细帐证明购买是合算的等等，无异于隔靴搔痒打动不了顾客，因为顾客并不希望轮胎美观华贵，而是希望购买后得到安全。

 

       ④先了解顾客的需求层次，然后询问具体需求。

       了解顾客需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向。可以把提出的问题缩小到某个范围内，而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次是处于低级阶段，即生理需要阶段，了解顾客着重于哪一方面。对于需求层次高的顾客，比方说是属于满足自尊需求的顾客，一般对商品的价格、耐用不大关心，而重视心理上的满意，如美观、豪华、舒适、显示自己身份等；你可以从这些方面询问，观察出其具体需求之处。

 

       ⑤适应顾客因年龄不同在心理上产生的差异。

       年龄不同，需求也就不一样，对商品的态度也不一样，一般说青年人接受新事物快，他喜欢流行式样，赶时髦，但购买力不强。老年人一般对过去的老牌子感兴趣，对商品的保健性能特别重视。推销员掌握这些情况后，就可以在这个范围深入了解具体要求。

 

 

       发现具体需求也不是非常困难的，因为所有的洽谈推销都是在人与人之间进行的。无论是两个人为一笔小生意讲价钱，或是大企业之间签订供销协议，都是个人直接同个人打交道。你要了解他们有哪些需求，包括他们个人的需要和他们所代表的某个团体的需要，就必需在洽 谈中了解对方在想什么？谋求什么？有经验的推销员十分注意捕捉对方思想过程的蛛丝马迹，以追踪揭示对方的动机线索。他仔细倾听对方的发言，注意观察顾客每一个细微的动作。顾客的仪表举止、神情姿势、重复语句、说话语气，所有这些反映了他的思想、愿望和隐蔽的需求线索。因此探索对方需求的办法有以下几种：

 

       ——提问

       获得信息的一般手段就是提问，通过提问这种直截了当的试探，不仅可以发现顾客的需求，还能得到其他信息。在推销洽谈中，要使提问产生较好效果应当考虑：提什么问题，如何表述问题，何时提出问题这三点。

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