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直销人必看：客户为什么拒绝你
发布时间：2014-08-20
作为一名职业推销员，你应该明白，客户提出的异议有多种含义。有的是出自误解，有的是因为缺少了解，正确分析其中的含义，可以找到应付异议的方法，尽早说服客户。
一、从拒绝的真实性区分
只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否确切。
1．真实的异议：如果客户确实存在着困惑忧虑，那就必须在推销中予以解决。
2．不真实的异议：有些客户提出的异议其实是回避的借口，是面对推销产生的习惯性举动。此时，推销员既不要当面揭穿，也不要刻意处理，可不必理会地报以一笑，转移客户的话题，继续展示、说明商品。
二、从拒绝的形式上区分
以保险推销为例。
1．经济能力不足：归根结底一句话，没钱买。
2．生活中不需要：例如“我有劳保可以解决一切”，“我很健康，而且很小心”，“我有钱，生活能应付”，“我有朋友在保险公司”，“我已经保过险了”，“我没结婚，现在不考虑”等等，总之，对保险理解不深，认为不需要保险生活过得也很好。
3．托辞拒绝：客户大多会提出回去和家里人商量后再定，等有了钱再谈。看起来是给推销员一丝希望，其实是一种遥遥无期的等待。是一种善意的回避。
4．因反感而拒绝：此类意见表明客户对保险有明显的成见，“我不相信保险”，“保险都是骗人的”，“保险公司都是赚钱的，参加保险不合算”等等，这些客户往往是因为对保险公司有不良印象才讨厌入保险。
5．因不安而拒绝：过分地把将来的问题拿到今天来思考：“保加年，还值什么钱”，“保险公司倒闭了怎么办”，“加年后我在哪里，这些钱派什么用场”，“万—将来……保险还管用吗？”等等。
6．因误解而拒绝：因为对保险的功能不理解，大多认为花了钱投保，没有出险，其收益和其他金融投资相比不合算，要保险干什么？经常用其他投资方式来和保险作不合理的比较，从而提出各类异议。
三、从拒绝的性质区分
1．自然防范：有些客户的异议纯属防范心态。他们喜欢自主购买，拒绝推销。不要说你推销的是既无形又无味的保险，就是其他商品也会被拒绝。
2．缓兵之计：有些客户没有主见，不喜欢自己作出决定，提出反对意见仅仅是为了回避，并不代表他对你的商品没有兴趣。
3．所谓经验：某些客户拒绝是因为来自他们自己所谓的经验。俗话说：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”客户在以往曾遇到过“硬性推销”的推销员，甚至吃过亏，并据此认为所有的推销员都靠不住。此时，你要说服他你是与众不同的。
4．自身差劲：有些反对意见完全是因为推销员本身素质太差，销售访谈做得不成功，对客户缺少吸引力，被拒绝是情理之中的事。解决此项拒绝，推销员只有从自身入手，花功夫去改变现状，而不是一味去怪客户。
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