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直销人必看：怎样向顾客介绍商品
发布时间：2014-08-20
当顾客站在商品面前呈现出疑问的样子，或是开口问价时，这正是推销员介绍商品的有利时机。你必须针对商品本身的特点，客人的中意之处以及商品的缺点在内，有技巧地向客人解释并做推荐。
商品的缺点本来是应该尽量避免触及，但如果因此造成事后的顾客抱怨，反而会失去信用。所以，要让客人了解商品的缺点，并努力让他知道商品其他的优点。在说明时，先说缺点，再说优点，效果会比较显著。
在向客人介绍商品时，你就应该像一位媒人一样。当你说“这位姑娘脸蛋虽然差一些，但脾气可是很好。”和“这位姑娘脾气虽然很好，脸蛋就稍微差一些”时，虽然内容相同，但听者的感受可就不大相同了。所以，推荐商品时，你不妨可以这么强调：“这东西虽然稍微贵一些，但东西完全是手工做的，其他商品就没有这种特色”等等。
至于我们如何去得知商品的优点与特征呢？以下是一些情报来源的渠道，要随时记忆掌握：
1．向商店的资深人员询问。
2．向制造厂商、批发商的推销人员询问。
3．阅读报纸、专业杂志。
4．参观展示会、工厂。
5．由电视、杂志等媒体收集资讯。
6．亲自试穿、试吃、试用。
一般来说，从敬业的角度出发，公司职员都有首先购买本公司的产品，这样他就会比较有体会。例如前不久，一个餐厅的新员工说他常被客人问：“什么比较好吃？”但他却回答不出来。其他的人也不会告诉他这些，所以他就利用休假的日子，以客人的身份到自己的店去，自己花钱一样一样地试吃店里的每一道菜。商店和学校不一样，它不会按部就班地教导你每一项事物。一切的工作都要靠自己去摸索、学习。
现在的客人从电视、杂志等媒体，得知许多现代资讯。因此，你更不能输给他们，要及时吸收专业的知识。除了这些之
外，你自己感受到的穿的感觉，吃的感觉和使用的心得等等如能一并配合的话，将会更具说服能力。
利用在商店空闲的时间，不妨去试穿店里的服饰。在整理商品的时候也不妨想想，这个商店的优点到底是什么？一天只
要一项就可以了。一分钟内你如果可以流利地说出商品的10项特点，那么你就是这行的专家了。
每项商品都是被认为会畅销才进货的，所以一定会有它的优点。如果怎么都找不出优点的话，可以趁着没有人的时候，和资深的推销员一起讨论，把商品的特色找出来也是可行的方法之一。有时候，客人也会以其独有的方式说出其感受，这样你也可以从客人那里得到商品的感受。
客人的资讯，使用的感想等等都是非常宝贵的资料。推销商品的特点乃推销人员的工作，但如果只会说“太棒了”、“真漂亮”、“很可爱”等等一类的话，实在算不上什么行家。所以，只要你在注意这些事，并努力去做了，如此资讯自然会到你眼、耳之中。
由于你得体地说明商品，推荐商品，客人的行动会因此改变。
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