直销员的角色扮演可以在短短的几分钟的时间内，把一个需要冗长文字描述的概念戏剧化地表演出来，而角色扮演者不仅熟悉了所学习的内容，而且又在模拟的实践中检验了所学的知识。因此，角色扮演对直销员的培训可起到以下几方面的作用：

    1．让角色扮演者在和真实销售情景极为相似的环境中练习销售技巧与销售艺术；

    2．培训者可通过角色扮演来了解每个受训者的观察能力，理解能力，接受能力，领悟能力，随机应变能力，语言表达能力、洞察能力以及直觉、本能和天资。

    3．每个角色扮演者的直销技能在角色扮演中可作最好的表现与交流，同时他旁观其他受训者表演时也可相互观摩学习，取长补短。

    4．通过角色扮演可把直销观念与直销方法真实地表演出来，使受训者更容易理解、领悟与运用。

    5．通过角色扮演可把直销观念与直销方法真实地演出来，使受训者更易理解、领悟与运用。

    6．角色扮演给角色扮演者提供了充分表现自我、展露才华的机会，使他们在培训时就尝到了成就感。

 

 

    首先，角色扮演在直销员培训中有着广泛的用途。比如，我们可以利用它来活跃气氛，强化培训效果，观摩评估等。但是，如果角色扮演用之不当，则会使之成为令人生厌、徒劳无益的枯燥、乏味、单调的练习，起不到应有的作用。怎样进行角色扮演呢？

 

    举例来说，客户的拒绝是司空见惯的事，不仅在开始直销陈述时会遇到，而且在 直销员跨进客户办公室时也会遇到，甚至客户都不用当面拒绝，他们干脆在办公室的门上贴着“谢绝直销”的告示。对直销员而言，客户拒绝是个令人头痛、沮丧、绝望而又必须予以克服的大问题，因为拒绝意味着直销没有结果，所有的努力、辛劳全部付诸东流。在培训时，通过角色扮演，我们可以让受训者在模拟现实的情景中学会处理拒绝的技巧。具体方法如下：

    1．受训者每三人一组，就某个特定的场景事由，设定各种拒绝直销的方法，例如，搪塞，缺乏诚意，没有兴趣，下逐客令等等。

    2．角色分配。客户扮演者从桌上抽取卡片，按照卡片上的提示向直销员的扮演者进行拒绝。

    3．小组成员把各种拒绝方法有选择地分类写在卡片上，把卡片有字的一面向下放在桌子上。

    4．直销员在遇到拒绝时可用提问的方式了解客户为什么拒绝。

    5．观察员记录客户拒绝多少次，直销员提问多少次，并分析、评估直销员在处理拒绝过程中，其方法、技巧的运用是否得当，如何改进与提高。

    6．桌上卡片全部抽用完后，变换时马上设想对策进行处理，信息反馈及时，效果好。

 

    其次，角色扮演处理拒绝可使直销员在遇到拒绝时马上设想对策进行处理，信息反馈及时，效果好。

    直销员角色扮演要用之恰当。角色扮演是一种模拟练习，可以把它看成是一种观摩、学习、练习的会议，正因为如此，角色扮演应尽可能保持真实性、严肃性与生动性，任何虚假欺骗、耍滑头、格调低下的说词与轻浮的行为举止都不能在角色扮演中出现。

 

  三、用角色扮演人际关系的方法

 

    1．组建三人小组，讨论客户的种种类型，如好挑剔的客户，总是抱怨的客户，想要拿到好价格的客户，索要佣金回扣的客户，想要从中收取贿赂的客户，想要得到十分尊重的客户，非常傲慢无礼的客户，没有耐心的客户等。

    2．把上述各种类型的客户写在卡片上，然后把有字的一面朝下放在桌子上。

    3．分配角色。扮演客户的受训者从桌上抽取一张卡片，看看是扮演哪种类型的客户，但不给扮演直销员的受训者看，也不要让他知道。另外，在一旁做观察员的受训人员也不必知道。

    4．表演开始后，观察员应注意判断客户是哪种类型的，直销员又是怎样处理这个不太好处理的客户的，都记录下来。

    5．表演结束后，小组成员可相互讨论，总结刚才的表演，看看是什么原因造成人际关系紧张的，是否可以解决，用什么方法会解决得更好，等等。

    6．继续新一轮的角色扮演，尽量使直销员与客户的关系融洽。