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制定分销战略四步走
发布时间：2014-08-01
企业制定分销战略，是在企业已经确定了总体战略和市场营销战略的前提下进行的。分销战略必须适应不断变化的动态市场
环境，因而制定分销战略时必须有效地联系经营环境。那么，如何制定分销战略呢，可以由以下凹步来完成：
1．分析分销形势
制定分销战略，首先要分析分销形势：一方面要分析企业现有分销的优势和劣势，比较企业与其竞争对手在物流、市场覆盖率和运营成本等方面的差别；另一方面要分析分销环境中的机会和威胁，了解环境中每条分销渠道的相对获利能力、分销渠道种类的增长速度和市场覆盖率等，了解客户购买方式可能的变化、分销渠道的新进入者、分销渠道变化趋势等。
2．确定分销目标
通过分析分销形势，企业已经对自身和环境有丁一定的认识，下一步就是确定分销目标。不同的企业有不同的分销目标，同一企业在不同的发展阶段也有可能有不同的分销目标。有些企业的分销目标是追求一个较大的市场覆盖宰，而有些企业的分销目标是追求很强肋获利能力。不同的分销目标，将会影响分销结构的设计。分销目标的确定要依据企业的实际情况，与企业发展规划和营销目标保持一致，并要有利于企业的可持续发展。
3．制定分销战略
制定分销战略要从客户需求的角度r1J发，分析分销所提供的各种服务项目对客户价值的贡献，并关注客户处于哪些细分市场，不同细分市场上的客户有哪些差别，木同客户对不同分销有什么样的选择。企业应在充分了解客户需求的基础亡，建立起合理的分销体系，取得服务差别化或低成本的竞争优势。
分销战略作为基层作业战略的一部分，包括分销的使命、分销日标体系、总体行动外划和控制措施等。
(1)从分销的使命来看，分销战赂就是要贯彻和支持市场营销战略和企业的总体战略。
(2)从分销目标体系来看，分销战略就是以尽量快的速度、尽量低的成本，将一定的产品和服务传递给客户，创造尽可能多的客户让渡价值。
(3)从具体的目标和行动计划来看，分销战略需要结合企业产品和所处市场的实际情况以及现有可能采用的分销来制定。
(4)从控制措施来看，分销战略还要给出控制分销绩效、化解分销冲突和分销整合的总原则。
4．评姑分销战略
分销战略是在一定的背景环境下制定出来的，有一定的时限性，因此，企业还需要对分销战略在现实中的实施效果进行不断的评估和调整。我们可以从以下几方面进行评估：
(1)适应性。
必须确定提出的分销战略能否支持总体战略推进业达到顶期的业绩目标。
(2)可行性。
必须判断分销战略在现有的巾场外境下是否可行，例如，对于有些生产’商，除f战略责任和战略目标的限制，还有缺乏合适小间商的限制。
(3)发展性。
无论企业选择何种分销方式，都必须认识到其维持一成不变的分销时间长了势必会降低其灵活性。因此，必须确保设计的分销能够满足公司期望提供的产品和服务的要求，能够适应新出现的技术。
(4)独特性。
如果企业的分销战略容易被竞争对手效法和超越，那么，这样的分销战略就不能为企业提供实质性的竞争优势，需要做出及时的调整。
总之，为了企业的长远发展，企业应该给予分销战略的制定过程以足够的重视。
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