有一个经营很成功的酒店，老板到了退休年龄，准备选接班人，这个时候他分别找了三个他看好的人，问了他们同样的问题，“是先有鸡还是先有蛋?”A考虑了一下说，先有鸡的，没有鸡怎么会有蛋呢?B的回答是“先有蛋，因为鸡是从蛋里孵出来的”这个老板面无表情。后来C说，如果客户需要的是鸡，那么就是先有鸡，后有蛋;如果客户需要的是蛋，那么就是先有蛋后有鸡。这位老板听后很是满意，不久便成了酒店的继承人。

 

感悟：从故事里我们可以看出不管我们经营什么，最终都是由客户来买单。所以销售时客户需求比我们的需求要重要。

 

　　重点：

         1.取得客户的信任关系，如见面时的穿着、谈吐等都要注意;

         2.懂得销售黄金法则ABC法则的运用，这是直销员五项全能中的一种基本功，运作的前三个月我们都是借助专业人士帮我们沟通业务，而借力前则需要借助ABC的销售法则;

         3.做好拜访客户前的准备工作。对客户名单做详细的分析，如，哪类是机会客户、哪类是有顾虑的客户等。并提前准备好在与客户沟通时所会产生的问题。

 

　　误区：

         1.在自己还不专业的情况下就开始“盲目”行动，在行动前需要有一到两周熟悉公司、产品、制度的特点，这个阶段叫做磨刀不误砍柴工;

         2.在不使用产品的时候就开始给别人讲产品的好处。这个行业不是推销的行业，是分享的行业，我们就是产品的“代言人”，所以你把使用产品的过程、感受以及收到的效果告诉对方，这便是最强的说服力;

          3.不懂得借力。在这里和大家分享一个故事，兔子见到以前的老对手大灰狼，对大灰狼说：今天我要把你吃掉，大灰狼不屑一顾的说，就凭你?兔子说，你敢跟我走吗?于是兔子把大灰狼带到了狮子的面前，跟狮子说：“老大，大灰狼说你吃不掉他”结果可想而知，兔子赢了。它借助的是狮子的力量，你要想成为一个行业的赢家，先成为这个行业的专家，如果暂时还不是专家，那么需要借助专家来帮你工作。

---