最近，很多跟直销不搭旮的传统企业纷纷进入直销，如康美、龙润、广药、霸王、江中药业、中粮集团等老牌企业，逐渐形成“传统企业进军直销潮”。这使得越来越多传统企业在思考这样一个问题：我是不是也该去做直销？

业内专家普遍认为，传统企业该不该去做直销，取决于三个问题：是否具有优势资源，是否面临经营难题，是否能掘金直销。如果你的回答都是肯定的，那么转战直销就是最佳选择，还能赶上“末班车”。

整合“土豪”的资源

以前，做直销的公司像是“白手起家”。今天，做直销的公司，特别是从传统领域进入直销的公司更像是“土豪”，挟各种战略资源进军直销。如果你拥有以下条件之一，那就拥有了做直销的战略资源：企业维持的药店、美容店、大型连锁商超等渠道；企业累积的研发专利、新产品；企业已有的生产基地、生产能力；企业塑造多年、深入人心的品牌资产，良好的公共关系，等等。 如果对号入座，很多传统公司发现自己都具备上述条件，尤其是化妆品和保健品企业。但很显然，他们并没有最大化地利用这些资源，甚至一些企业的研发成果被“压箱底”。如果转战直销，企业领导人要好好思考如何最大化利用这些资源，或重新整合资源，发挥自身优势，充分挖掘战略性资源的潜力。

一次性解决难题

尽管拥有一些战略资源，但企业家们发现他们面临很多问题，主要表现在两个方面。首先，销售渠道的问题。以参企为例，经济危机后，国际市场对高端保健品人参的需求大幅减少，加上韩国、朝鲜等国家参企的竞争，参企的国际销售通路被严峻阻塞。大多数参企被迫调整战略，转向国内市场。而吉林吉福参公司引入完美公司资本，转战直销，解决了销售渠道的问题，让公司重新焕发活力。

其次，广告费上涨的问题。“广告费的疯狂上涨已经彻底失去了性价比”，京东掌门人刘强东这句话是现在大部分企业主的心声。近年来，广告的平台增多了，但广告费上涨却是不争的事实。央视和一线卫视台的广告费增加，一些新兴广告平台如网站的广告费也在上涨。早在2011年，优酷网就将广告费上调了20%，2013年“双11”期间，淘宝的广告费是平时的10倍。广告费用不断上涨，企业不得不增加广告投入。

广告费过高，导致企业无法兼顾企业的研发、生产、运营投入，无法实施战略规划，转入直销，可以省去大部分广告费用。

掘金直销的“蓝海”

直销本质上是一种营销渠道。纵观当下中国市场经济，传统渠道进入成本、维护成本连年上涨、竞争不断恶化，早就是血流成河的“红海”，但直销却还是一片竞争不充分的“蓝海”，特别是对于化妆品和保健品企业来说，直销这一渠道无论是开发成本，还是维护成本，都比传统渠道具有优势。

2013年，中国41家拿牌直销企业的销售额平均增长速度高达39.8%，其中32%的直销企业销售额增长速度超过了100%，有的甚至超过800%，说这些企业在直销里“吸金”并不为过。自从2005年底进行重新洗牌后，中国直销行业已经连续八年保持高速增长，并且，近七年来，直销行业的平均增长率超过15%，直销行业还处在成长期，现在进入正当时。

追求利润最大化是企业的本能。如何最大化地利用企业现有的战略资源，进而增加利润，是每一位企业家都要思考的问题。直销就是一个能让企业最大化利用战略资源的理想战场。企业可以将自己的科研能力、生产能力、品牌资产、渠道优势等战略资产复制到直销中，使资源被充分利用。目前进入或者准备进入直销的一些大型传统企业，如康美、康恩贝、广药、霸王等企业，很大程度上正是为了将企业在传统领域的优势资源复制到直销中，实现两者的优势互补。

直销研究专家于集分析称，对传统企业来说，增加现金流也是一个充满诱惑的因素。“最不缺现金的公司就是直销公司，如果有充足的现金流量，就能解决大量陷入资金链断裂的企业难题，进而实现短期、中期和长期的目标，找到适合企业的可持续发展之路。”

文章来源： 直销中国周刊   特约记者 范小白 （责任编辑： Jack)