直销的过程实际上是一种文化现象，亦即说，直销成功或失败的主导因素是文化。这种文化不单单是企业文化，还有消费文化，因此，直销企业一定要认真处理好企业文化与消费文化的关系，这样才能使直销真正得以健康发展。

一、消费文化是企业文化的发展基础，因此，直销企业要在研究消费文化的基础上确立企业文化的定位

企业文化发展的基础是什么？这个问题真正搞懂的直销企业还不多。我认为，企业文化发展的基础不是直销企业老板的品质，而是消费文化。诚然，直销企业老板的品质在企业文化发展中起着什么重要的作用，有时甚至是根本性的作用，但是，这不是直销企业文化发展的基础。消费文化是指广大直销产品消费者消费行为、消费方式、消费习惯和消费心理等的综合反映的文化形态。大凡一个成功的直销企业，无不经常深入研究消费文化，从而使企业文化不断得到丰富和发展。所以，消费文化才是直销企业文化的发展基础。

基于这样的认识，每一个直销企业就应该在研究消费文化的基础上确立企业文化的定位。我曾经和一些直销企业负责人谈到企业文化的定位问题，但给我总的印象是，一些直销企业的企业文化定位不够准确，这可能与没有很好地研究消费文化有关。我们应该懂得这样一个道理，消费文化是企业文化发展的根基，企业文化的建设与发展必须要从消费文化中吸取充分的营养。因此，直销企业的企业文化定位一定要在研究消费文化的基础进行。消费者是什么样的消费行为、消费方式和消费习惯，在消费直销产品中有什么样的心理反映，作为直销企业一定要注意跟踪收集，认真加以研究，在此基础上来确立企业文化的定位。比如，消费者消费企业的直销产品是属于哪些人群，他们的消费后对企业有什么要求，为什么有的产品重复消费程度很高而有的却不高，消费者保健意识提高的程度如何，等等，作为直销企业必须要好好研究，从中吸取充分的文化营养。这样，企业文化的定位才能准确。

二、企业文化应该要展现一种社会责任，因此，切实保护消费者利益是企业文化与消费文化融会的根本保证

消费者的利益，对于直销企业来说，是切实加以保护还是有意无意地加以损害，这是企业文化优劣的分水岭。先进的企业文化，展现的是一种强烈的社会责任，因此，这样的企业文化的立足点是切实保护消费者利益，而不单单是追求企业利润的最大化。但是，我们发现少数直销企业在这方面还有待提高，尽管他们的企业文化的文字表述很“先进”，但损害消费者利益的举动却反映了其企业文化的拙劣。这必须引起我们的高度关注。

对于直销企业来说，其企业文化如何能真正展现社会责任呢？我认为，只有把切实保护消费者利益作为企业文化与消费文化融会的根本保证，直销企业的企业文化才能真正展现出一种社会责任。如何使企业文化与消费文化融会，这是一个很重要的研究课题，直销企业应该很好地加以研究。我在这里提供一些研究的思路，供大家参考：首先，要把消费文化中反映的“取”与企业文化中表现的“舍”统一起来。在消费文化中，集中反映了消费者对直销企业的种种要求，因此，相对应的是企业文化要表现出满足这些要求的承诺。如果消费文化的这种“取”与企业文化的这种“舍”真正得到统一，那么，就会在保护消费者利益过程中有效地展现了直销企业的社会责任。其次，要把消费文化中反映的“利”与企业文化中表现的“义”统一起来。一般而言，消费文化中追求的是一个“利”字。亦即说，消费者对直销产品功能性追求是消费文化的重要内容。因此，企业文化中应该要表现满足消费者这一要求的“义”。消费文化中“利”与企业文化中“义”实现了统一，消费者的利益才能得到有效保护。第三，要把消费文化中反映的“异”与企业文化表现的“同”统一起来。对于直销企业来说，企业文化是对整个社会而展示的，但是，消费者是由无数个不同个体所组成的。因此，要保护消费者的利益，我们还应该把消费文化中反映的“异”与企业文化表现的“同”实现有机统一，以统一的高标准、严要求来满足不同消费者的需求。以上“三个统一”真正实现了，那么，消费者的利益也就能切实得以保护，直销企业的企业文化与消费者的消费文化也就能实现融会了。

三、直销企业深入研究消费文化的目的，在于使消费者通过直销产品载体感受到企业文化的先进性

产品是企业文化的重要载体。消费者感受企业文化的先进与否，主要是通过产品（包括生产的产品和服务的产品）这个载体实现的。如果消费者认同直销企业的产品，并通过口碑加以宣传，这就说明直销企业的企业文化是比较先进的。反之，直销企业的企业文化就不能说是先进的。所以，直销企业一定要不断地研究消费文化，生产出更多的为广大消费者欢迎的直销产品，让消费者在消费的过程中通过直销产品的载体，亲身感受企业文化的先进性。

具体而言，要做到“三个深入”：

第一，要深入市场调研，研究消费者最需要什么样的直销产品。消费者需要什么样的直销产品，这是消费文化最基本的内容。直销企业应该深入市场调研，对消费者对直销产品的偏好有一个充分的了解。一些直销企业在这方面的努力还不够，要花气力补好这一课。克缇公司在这方面做了大量的工作，在大陆的市场调研已有很多年，从去年才开始运作大陆的直销市场。所以，我相信克缇的企业文化一定是比较先进的，因为他们知道大陆消费者最需要什么样的直销产品。我建议其他直销企业也应该这样，对消费者最需要什么样的直销产品真正做到心中有底。

第二，要深入直销人员中调研，从直销人员中了解消费者对直销产品的基本态度。消费者对直销产品的基本态度，这是消费文化的一个重要方面。直销企业要了解消费者对直销产品的基本态度，一个重要途径就是深入到直销人员中进行调研。直销人员天天和消费者在一起，对消费者是不是认同直销产品的情况，他们了解得最清楚。因此，直销企业应该经常深入到直销人员中，向他们了解消费者对直销产品的基本态度。这样，直销企业才能通过产品这一载体，展示企业文化的先进性。

第三，要深入调研其他直销企业的产品，研究开发自己独特的产品，以满足消费者的需求。直销企业的企业文化要永远保持先进性，就需要有一个独特的直销产品，让产品文化演绎企业文化。所以，对其他直销企业的产品也要深入调研，在此基础上设计、研发出满足消费者需求的“高、新、特”的直销产品。我很高兴地看到，有许多直销企业在2008年和2009年就开始着手这方面的工作，相信2010年将会有更多的独特直销产品投放直销市场。惟如此，消费者才能在感受直销产品独特性的过程中不断感受先进的企业文化。