也许你不相信，无论大型的商务谈判还是小型的销售谈判，最聪明的商务谈判技巧是在谈判开始前就已经发生效力了。

当客户走进售售楼处，当你的房地产销售技巧还没施展的时候，那明亮优雅的环境还是杂乱肮脏的环境，那训练有素的销售人员和愚钝懒散的销售人员等等，都会让客户形成对产品价格的不同判断，对销售人员谈判实力的不同判断，最终在谈判的时候显示出来。

李云是个汽车销售技巧非常强的老销售员，他想做一个大客户的大宗汽车销售生意，在去拜访客户之前，他会详尽调查这个客户的各个方面的情况，想尽办法通过客户的朋友给这个客户打一个推荐电话，在这个电话中重点介绍李云的公司如何正规和服务周到，他的目的是让客户形成一个良好的判断，为他下一步接触中的洽谈和谈判打下基础。

对于商务谈判技巧高手来说，谈判前的准备工作是商务谈判技巧运用的重中之重。

谈判前的准备工作一：收集信息

谈判前要做好信息的收集。一是要收集一般市场情况，对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况有总体了解和把握。二是收集客户的情况。商务谈判技巧要求做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的需求和了解程度。如果是现场销售，销售人员要运用询问和观察的方法对客户上述情况进行了解。三是掌握竞争者的情况，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。

谈判前的准备工作之二：确定谈判目标

商务谈判技巧中谈判目标的设定分为三种：　第一种最优目标是指通过谈判达到了预期的目标，除此之外还得到了额外的利益。当然，最优目标很少有机会达到，没有人会将所有的利益全部让出，这种目标设定很多时候是一种策略上的选择，它可以增大让步的幅度，作为谈判的筹码，可以尽可能多的换取对方的利益，它还可以起到迷惑谈判对手的作用，亦真亦假，对方无法准确的判断出你所要达到的目标，对本方的其他目标起到了保护作用。第二种是预期目标是根据本方的实际情况，经过多方面的评估与分析，期望通过谈判而得以达到的客观的需求。因为到涉及实际需求，谈判代表会竭尽全力，运用各种策略力争实现。预期目标要求具备量化指标，并且细分到各项议题，遇到意见分歧时要坚持自己的观点，绝不可轻易让步。第三种最低承受目标是谈判的底线，是本方最基本的需求，无路可退，即使终止谈判也绝对不能妥协。最低目标显然是一个不理想的谈判结果，只有顶住压力全力争取预期目标，才能避免背水一战的局面。在商务谈判技巧运用时要根据实际情况灵活处理。

有了这些准备工作再进行前面所说的谈判前的造势工作，你的商务谈判技巧的运用就会游刃有余。