一，斑是怎么形成的：

     紫外线强烈照射皮肤的表皮层，穿透达到皮肤的基底层，刺激了皮肤中间的酪氨酸酶，当酪氨酸酶被激活，皮肤就会分泌大量的黑色素，由于肤质的不同，肌肤老化，生病等原因，就容易形成黑色素的代谢缓慢，过量的黑色素集中，堆积在皮肤上的某一点就形成了色斑。

这是公司给我们的最专业的斑是如何形成的介绍。不知道大家在听我讲这段话的中间，是不是觉得我讲得非常专业。其实这样的一段话如果我要让美容顾问来讲是不是就很难了呢？这就是平时的时候我们能做销售，而美容顾问不能很好做销售的原因。因为我们讲得很专业，所以今天我会告诉你们如何去跟我们的顾客用简单形象的语言，讲明白讲清楚又有乐趣，而不是讲得很繁琐，又特别的专业。

        我先要跟大家讲清楚的一个观点是皮肤中间因为紫外线的照射，它会分泌出大量的黑色素细胞，首先黑色素细胞它是用来抵御紫外线进一步穿透皮肤的表皮层。因为我们中间的紫外线它是像一把剪刀一样，可以把像橡皮筋一样的纤维一根一根的剪断，从而导致皱纹，皮肤癌的形成。这也是为什么白种人她更容易得皮肤癌的原因。大家如果留心我们这个月的经典产品，就会看到里面有一个非常重要的成份水飞蓟果华，它实际上就是用来治疗皮肤癌的一个重要提取物，你也可以注意到这套产品是达拉斯专业团队研发的，所以说我们会知道在欧美国家他们会更注重防治皮肤癌，而不像中国人，因为我们还是黄种人，黑色素的分泌会大于白种人，所以我们得皮肤癌的机会要少一点，但是我们依然不能避免产生肤色暗沉和色斑的原因。所以你要讲清楚斑，就要讲清楚黑色素。我刚刚讲的有一句话可以和顾客直接讲，她就会明白我为什么我要抗击紫外线？如何我的斑才能没有？就是我们的阳光紫外线UVA它可以像一把剪刀一样，可以把像橡皮筋一样的纤维一根一根的剪断，从而导致皱纹，皮肤癌的形成。黑色素是抵御紫外线的，这也要讲清楚。讲清楚这个以后就是刚才所说的第一个原因，第一种斑就是日晒斑，就是因为紫外线造成的。第二种形成原因是由于遗传，内分泌紊乱，疾病等也会导致黑色素母细胞合成黑色素形成色斑。这两种情况我们的美白对晒斑是非常有效的，对于我们的黑斑它可以最大限度的预防斑点的扩展和颜色的变深，这也可以回答大家一个问题，因为我们在实际的操作过程中，有没有人会说怎么好像你的美白没有作用哦，所以听我们的皮肤专家会告诉我们说你永远不要怀疑美白产品的功效，尤其是在用了不到一个月的时间，真正看出效果的保养至少要在45到60天如果你要看到这个皮肤慢慢变白，你要做到始终美白的作用。所以对这种情况，你要告诉你的顾客，我们的斑没有扩散，颜色没有加深，它就是有效果。

二，怎么样淡化色斑

   要讲清楚科学美白的工作原理，在我们的专业角度上它就是三种方法，第一个就是抵御紫外线，第二个是御制黑色素生成，第三个叫修复，复活。大家要先明白这三点，我们要跟顾客讲这三点，其实无论你讲得多么清楚，顾客是听不太明白的，她依然会不知道，她依然会强调说好好那我要怎么样才能变白呢？那你要去跟顾客讲一个我们生活中间最常见的举例。我们皮肤上产生的色斑就如同我们衣服上浸到了墨汁一样的，如果一件衣服浸到了墨汁就先要用衣领净把它分解，然后把它放到水中充分溶解，最后用手反复搓洗，这样这个墨汁才会变淡，那我们

皮肤上的黑斑也是一样的，我们需要用强效的御制黑色素的这个产品把它先分解，然后用水（各种爽肤水），用手反复搓洗的这个过程就相当于我们经常用洗面奶和做面膜的这个过程。所以你这样讲我们的客人就会明白，哦，原来你们的美白是这样工作的。但是你不能只会讲这个简单的形象比喻，必须要结合专业的讲解，在配上一个形象的话语，这样才能显出你的专业来。这是美白的工作原理。

美白的重要成分

三，美白产品的四大天王

   第一个是卡卡杜里，它的VC含量相当于橙子的数十倍，它的作用主要是抗氧化第二个是香阿薇根，它的作用也是抗氧化第三个是向日葵籽，它的作用也是抗氧化第四个是乳酸杆菌，它的作用是滋润。什么叫抗氧化？我们常常会说我的产品中间可以抵抗自由基，我们要抗氧化，那么抗氧化和皮肤的关系到底是什么呢？我又要跟大家举个例子了，比如说生活中最简单的一个生活现象，就是铁管，铁管如果把它放在户外日晒雨淋，过一段时间你就会发现它锈了，锈了以后就会变得很脆弱，只要轻轻敲打它就会断裂，这个过程就叫作氧化。那我们皮肤真皮层中间的纤维也是一样的，如果铁管都能氧化，那我们皮肤中间的弹性纤维一旦氧化是不是变得更不堪一击呢？所以如果你不抗氧化就会容易产生断裂形成真性皱纹，这是非常恐怖的。在护肤过程中间如果你不懂什么叫抗氧化，你就不能做到一个真正的科学护肤的观点。

四，每个美白产品的卖点

    我们在卖每个产品时要熟悉每个产品的特性，让顾客知道她必须选择这个产品的理由是什么。对于一个不太会做销售的人来说每一步都是可以按流程来做的，第一个是用假设销售的方法，这是最适合你用的.....，第二步要讲清楚为什么用这个产品，第三步要讲清楚怎么用这个产品，第四步是跟她一起强化用后的感受。如果你在每一款产品的销售中间只要认真的按照这四个步骤来走，并且你足够的自信，你的顾客一定会接受你推荐的这些产品的。

1.美白洁面乳：温和的清除皮肤表面的油脂和污垢，除了拥有一般洗面奶的特点以外，它还有一个与重不同的特点，就是它可以打开通道，帮助我们的皮肤更好吸收美白成分的准备，就像一扇门一样，你要打开这扇门，那些美白的成份它才能进去，所以认真使用美白洁面乳是非常重要的。怎么用美白洗也要很认真的讲清楚，因为美白洁面乳是一款非常温和的泡沫洁面乳，我们要把它放在手心，加一点水轻轻揉出泡沫，这是一款高档的泡沫型洗面奶，它揉出来的泡沫一定不是很多很多泡沫，而是它的泡沫细腻到如同冰激凌融化的感觉，这是最好的泡沫型洗面奶。可以想一下如果这个洗面奶有很多的泡泡，是不是就跟肥皂一样呢？（强调泡沫细腻温和）在脸上轻轻打拍后用温水把它洗掉，这样你才能体会那种非常清新舒畅的感觉，最后要跟她一起确认这种美好的感觉。

2.美白面膜：温和去除老化角质，可以让你感受非同一般的水润感觉，它是一款加法面膜，她可以帮助你的皮肤更加的水润，以利于更好的吸收美白成分。减加休面膜就是一天用高水份面膜一天用美白面膜一天休息，这样可以让我们的皮肤在夏天的时候更好的加速新陈代谢，更好的让皮肤体会到又白又嫩的感觉。

3.美白水：在次清洁和平衡PH值的功效。顾客会说家里有，以前的还没用完，这个水比普通的水要贵一点，等用完了在怎么样怎么样，因为水不像乳液精华，好像觉得擦上去用处不是很大，所以就会在很多的保养过程中间很不重视水，甚至我们的女性不段用各种各样的护肤品，用了很的金钱和心思在你的脸上，可是你要知道不管你补什么，在你洗完脸以后如果没有马上平衡皮肤的PH的话，就起不到很好的作用。那皮肤的PH值到底意味着什么？首先PH值是中性皮肤的一个指标，如果皮肤呈现弱酸性，表示这是皮肤吸收营养的最佳状态，就像一个人身材健康，胃肠蠕动很顺畅，每天吃东西消化也正常这是非常好的，如果说胃不好就是每天吃人参它也没办法很好的吸收。所以大家要知道PH值是中性皮肤的一个指标，表示这是皮肤吸收营养的最佳状态，同时也是皮肤抵御外界侵袭能力的一个状态。

4.美白日霜：一个很重要的作用就是隔断紫外线，不仅滋润还可以防晒，也不用在额外用防晒霜，性价比很高美白晚霜：晚上出汗，不想涂太厚重的东西，而且一出汗就没了，夏天出汗到底会不会影响我们的皮肤吸收呢？答案是不会。因为就像我们吃饭一样，你吃进去东西已经被身体吸收了，你饿了吃了一顿饭，下顿还要吃，所以当我们的美白晚霜涂在脸上的时候它的营养已经被瞬间吸收了，所以出汗也不会影响晚霜的吸收。

5.美白晚霜：就是滋润抗氧化的作用。白天只防晒，晚上不抗氧化，那么在日晚霜的组合当中，日霜的作用不是起到一半，只是起到四分之一而以，花了288的价格只拿到了四分之一的效果，你觉得是不是不划算呢？

6.美白淡斑精华：小小的一瓶满满的都是精华，就像橡皮擦，如果你的脸上有一个点那你就去擦那个点，因为脸上的斑点是像锥形一样分布的，今年跟去年比你的脸上有没有出现一些像小细沙一样的小点点，小细沙的下面就像小芝麻一样大，如果你发现你脸上已经不是细沙了，已经是小芝麻那么大的点点了，下面已经是小绿豆那么大了，如果是小绿豆下面就是一大堆了。这样的情况你就要用我们橡皮擦，狠狠的擦，然后才能做到以点的方式淡化色斑。

7.美白精华：做的是面工作，它可以净白你的脸色，两者一起用可以点面集合，我们叫点面集合，重拳出击，可以让你的斑起到很好的净化作用，是女人就应该用这两样东西，尤其是30岁以上的女性

8.美白隔离霜，粉底：现场所市场上很多女孩子会用BB霜，那我会告诉她BB霜，粉底和隔离霜的区别。首先BB霜只有一个作用，就是遮盖你的肤色，所以很多女孩很喜欢用，非常好擦，用过后皮肤有很大的改变，它的遮瑕效果是最棒的，它只有这一个作用，仅仅是遮暇。隔离霜的作用是隔离脏空气的，隔离我们眼睛看不到但是却存在空气里对皮肤有影响的这些因素。现在很多人会发现不明原因的过敏，以前用的都是好好的，也不用什么，也没吃什么就过敏了，就是因为空气中的纯净指数太低了，所以隔离就成了我们保护皮肤的重要方案，所有隔离霜有轻微的遮瑕功能，但它最主要的隔离脏空气 ，所以一个爱自己的女孩子是一定要用隔离霜的。粉底隔离的是看得见的脏东西，比如说灰尘，汽车尾气等，同样它也能看到非常明显的遮瑕效果。如果你能先用隔离，再用粉底，那你就做到了全方位的保护了，看得见的看不见的全部把它隔离掉了，这样我们的皮肤一定会比别人好很多很多。

       现在我们对产品非常熟悉了，也非常的喜欢，那我们在去跟顾客讲产品的时候不用炫耀我们有多么专业，我们的服务有多么的细致，真正要营造的是让顾客心里说“我懂了，这是我必须要的”，如果你营造出这种感觉了，顾客一定会把你推荐的产品带回去。如果要营造出这种感觉，你必须要学会一件事情，就是发现需求，调动顾客的兴趣，因为参与就会很感兴趣。我会很真诚，热情，友善的跟顾客说“我知道每一个女性都非常在意自己的皮肤白皙的，你是不是这样的人呢？”顾客会说是啊，每个人都希望自己白。那我会说现在夏天到了我们一起来做个美白冲关的小游戏，测试一下你的美白肌肤密码。顾客就会很好奇，什么叫做美白冲关游戏，美白密码那我们就一起来看看喝彩（和顾客一起做美白密码卡的测试），然后照着喝彩上的话说，恭喜你已经获得了专属于你的美白密码，那这个密码意味着什么呢？我们一起来看看（喝彩上的密码解析）当做完这个测试顾客就会很喜欢很开心，所以我们不用想任何方法，拿着喝彩讲是最简单的，美容顾问也是最容易复制的，不要有太

个性的东西，喝彩上的话能说到顾客的心里。

五，配方：

     很多时候我们都知道美白产品很好，但是为什么全套用的时侯就会不好了呢？是因为美白类的护肤品它的前提是先改善肤质，然后改善肤色，我们有一些是混合性和油性的皮肤，是不可以全套用美白产品的，因为她的肤质没有达到中性的状态，那同样的我们的干性和中性皮肤可以全套使用美白产品，还必须加上滋润型的产品。这是我们配配方必须要明确的。混合性皮肤是不能用日晚霜的，因为这两样产品非常的滋润，但是有四样产品是一定要用的，就是美白洗，美白精华，淡斑精华和美白粉底液，可以搭配基础系列或幻时系列。中性和干性皮肤全套用也会非常好，她们会在加入清爽保湿凝露或滋润保湿乳霜或抗邹保湿乳等保湿产品，她们对效果就会非常的满意。敏感性皮肤先调整肤质再使用美白产品。

六，促销组合：根据顾客的情况给她设计适合她的美白组合，可以给它命名。比如说年轻的女孩害怕皮肤变黑，美白密码为I级的，我们可以给她设计晒不黑组合，就是美白洗，美白水，美白日霜和晚霜。针对二级的，脸上有一些小斑点的，她的组合是晒斑组合，美白面膜，美白精华，淡斑精华。很多在夏天是不用产品的，总是觉得太热会浪费掉，等到秋天的时候花大价钱去修复，事实上如果说一年老一岁的话，三分之二的岁月是在夏天老化的，同样的如果你夏天不用产品的话，那秋天来的时候你可能要花三倍的价钱来补你一个夏天都没有用化妆品的经历，所以无论从哪个角度来看，都要告诉我们的顾客夏天是一年中最需要保养的观念。