乔?吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

在工作中，乔总结出了250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

相信对于乔?吉拉德和他提出的250定律，很多的伙伴都不陌生。今天在这里要跟大家探讨的是乔?吉拉德是如何建立、挖掘和维护好这些客户和他们身后的人脉的。

名片满天飞，让更多的人知道你是干什么的

每一个人都使用名片，但乔?吉拉德的做法与众不同，他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中。在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你也许认为这种做法很奇怪。但这种做法的确有效的帮助乔?吉拉德做成了一笔又笔生意。这种做法的核心原理就是：有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你销售的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。在我们的日常工作中，如何找到更多的客户始终是一个困扰我们的事情，但如果我们懂得利用一切机会让更多人知道我们是做什么的，你会发现有生意主动找上门来。

建立顾客档案，更多地了解你的顾客

乔 ?吉拉德认为，无论我们销售的是什么，与顾客相处时最重要的就是真诚的关心。他认为销售员在跟客户交谈时应该像一台具有录音和识别功能的电脑，在和顾客交往过程中，将顾客所说的情况都记录下来，再从中筛选出有用的部分。乔?吉拉德说：“在建立自己的客户档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的销售情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你失望。”清楚地建立客户档案是销售中一项非常重要的工作，所以我们需要为客户建立正式的档案，并不断去完善它，而不只是把客户的信息记在脑子里，或随便一张纸上。只有当我们懂得运用客户档案中的信息，真诚地关心客户时，我们才能真正赢得客户的心。

让顾客帮助你寻找客户

在生意成交之后，乔?吉拉德总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔?吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔?吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔?吉拉德的承诺仍然有效。如果乔?吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔?吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。1976年，猎犬计划为乔?吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔?吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。当我们与每一个客户都建立起了良好的关系时。让他们在分享自己使用产品的良好感受时，顺便为我们转介绍客户是帮助我们增加客户的有效方法。所以千万不要忽略客户转介绍这一重要资源。当然，如果我们承诺了给到帮我们转介绍新客户的老客户一些酬劳时，我们一定要兑现我们的承诺。

销售产品的“味道”：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔?吉拉德特别善于销售产品的“味道”。与“请勿触摸”的做法不同，乔?吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔?吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔?吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。所以，我们在销售产品时，也不妨让顾客多感受产品。通过产品效果示范，产品试用等方式，让顾客立竿见影的感受到我们的产品能够给他带来的好处！

每月一卡：真正的销售始于售后

乔?吉拉德有一句名言：“我相信销售活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”销售是一个连续的过程，成交既是本次销售的结束，又是下次销售的开始。销售员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。乔?吉拉德每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔?吉拉德那里买了汽车的人，都

收到了乔?吉拉德的贺卡，也就记住了乔?吉拉德。正因为乔?吉拉德没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔?吉拉德。如果我们希望我们的客户记得我们，就千万记得持续的给到他们关心，无论用卡片，短信、邮件还是电话的形式，让你的客户知道，你一直关心着他。

当我们懂得250定律，学会了乔?吉拉德维护客户的方法时，我们就不会再为找不到客户而发愁，我们的市场就能做得又大又稳。