刚开始做销售是一件很辛苦的事情，业务伙伴对行业不熟悉，对顾客消费习惯不了解，所有的一切都需要从零开始。有时候你一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝。失败后，随之而来的可能就是抱怨，对产品失去信心，不敢拜访新的顾客……

　　要知道，顾客的拒绝都是有理由的，在沮丧和抱怨之前，先想一想，你有没有抓住顾客的真正需求？

　　了解顾客的真正需求

　　作为销售人员，你推销的产品再好，如果顾客根本用不着。那么，销售注定是失败的！抓住顾客的需求，将产品的好处告诉顾客，把产品的好处和顾客的需求链接在一起，才是销售成功的关键。

　　一位老太太去菜市场买李子。
　　第一个小贩说：“我的李子，又红又甜又大，特好吃。”老太太仔细看了一会儿，果然如此。但是她摇了摇头，没有买。
老太太遇到了第二个小贩。小贩说：“我这里有很多李子，有大的、有小的、有酸一点的、有甜一点的，你要什么样的呢？”老太太说要买酸李子，小贩说：“这堆李子特别酸，你尝尝吗？”老太太一咬，果然很酸，马上买了一斤。
　　老太太继续在市场里逛，遇到了第三个小贩。小贩问：“别人都要甜李子，你为什么买酸李子呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，爱吃酸的。”小贩马上说：“老太太，您儿媳妇真有福！其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供维生素给胎儿。水果中含维生素最多的是猕猴桃！”
　　老太太一听高兴得不得了，马上买了两斤猕猴桃。

　　在这个故事里，老太太买李子不仅仅是在买样东西，她的行动里还充满了对媳妇、未来孙子/孙女的关心和照顾之情，饱含感情，只有买到对儿媳和胎儿有真切好处的产品，她才有成就感和满足感。第三个小贩恰恰抓住了老太太购买行为背后的真正需求，将产品的好处充分陈述给了老太太，让老太太产生了购买的欲望，满足了她对产品和感情的需求。

　　挖掘出来的需求

　　有些顾客的需求是显性需求，如顾客说自己缺钙，需要吃钙片；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如顾客经常感冒、失眠，增健口服液应该对他有帮助，这就需要业务伙伴去挖掘，用产品的好处来满足顾客的需求。

　　如何才能挖掘到顾客的需求呢？

　　--听出来的需求--

　　造物主给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。一些业务伙伴喜欢在顾客面前滔滔不绝，完全不在意顾客的反应，没有听出顾客的真正需求，结果平白失去了销售的机会。

　　倾听是相互有效沟通的重要因素，与顾客交谈沟通时不要忘记，重点不是你要卖什么，而是他想买什么；不是你想说什么，而是听他说什么。

　　--问出来的需求--

　　“发掘顾客的需求”好比“医生替病人看病”。好的医生在治疗之前一定会问病人一些问题，倾听病人陈述症状，优秀的业务伙伴也应该像医生一样望闻问切，通过诸如“您平时洗衣服最头疼的是什么”、“您需要什么功效的保健品”等提问，从中了解顾客的需求，用公司的产品特性来满足这种需求，成功实现销售。

　　--唤醒的需求--

　　有两家早餐店，口味都差不多，价钱也一样。但其中B店的煎蛋总是卖得比A店多。去A店吃饭时，老板娘会问：“你要加个煎蛋吗？”顾客通常的选择是要或者不要，零售鸡蛋的机率各占50%。

　　去B店吃饭时，老板娘是这样问的：“你要加一个蛋还是两个蛋？”这时候客人的选择大都会在一个和两个中选择，所以B店的煎蛋总比A店卖得多。

　　同样，业务伙伴在向顾客推荐产品时，可以将“你想不想试试我们的护肤品”的问法，换成“你是只想试早晚霜还是试全套”，给顾客的选择不是“要”或“不要”，而是“单品”或“全套”，巧妙地唤醒顾客的需求。

　　--知己才能知彼--

　　销售失败的原因，可能不是顾客没有需求，而是自己对公司、产品及产品的特性了解不够，对顾客有关产品价格、质量、功效、口碑、服务等方面的疑问，没能给予令人信服的解答，或者没能将产品的特性与顾客的需求相对应，推荐了不合适的产品，导致了顾客的拒绝。

　　业务伙伴了解产品最好的方法便是亲自使用产品，只有自己经常使用产品，才能知道自己的产品在哪一点上一定能吸引顾客。

　　通过自用产品，你还可以成为顾客眼中的“产品形象代言人”。你健康的身体和良好的精神状况可以令顾客更加认同无限极增健口服液的功效；你的发丝光滑润泽，才能说明植雅洗发露和精华素的功效；你亮丽的容颜使维雅护肤品更具有说服力。