[网络直销人]湖南隆力奇黄华：九种人群如何沟通

很多营销新人最大的困惑，就是感觉不知道如何在消费者面前切入沟通话题。其实，切入的方式有很多种，需要根据消费者的情况灵活应变。沟通要因人而异，不可千篇一律。

要想实现成功营销，在与消费者沟通前，首先必须要对自己的定位和从事的事业有正确认识，需要树立三个正确的营销观念：
第一：要明白这是一项以个人信誉为保证的事业
公司的信誉和产品的质量固然是消费者购买产品的决定性因素，但最直接的因素还是你的现身说法。所以自己必须对所销售的产品有清楚深刻的认识，最好是本身有使用的经验，真心觉得满意再介绍给别人，讲起来会更理直气壮，而且根据亲身经验的分享更能打动人心。也因为这是一个讲究个人信誉的行业，更应该珍惜自己的信誉，不要有夸大不实的说法，不要为了赚钱不择手段；不要让别人感觉亲情、友情、交情，被拿来称斤论两、作为交易的媒介；要让别人感觉到你是出于“好东西要和好朋友分享”的古道热肠。
第二：要站在消费者的角度思考，深入了解消费者需求
由于是面对面的销售方式，消费者最感兴趣的是和他有关的事物，因此必须先对消费者做出深入了解，知道他的家庭、工作、身体状况，再研究自己所销售的产品对他或他的家人是否有用。若对方没有需求，就不要为了卖产品而强迫推销，这会导致对方见了你就有排斥感，反而断了后来销售的机会。若发现对方有产品需求，也要从消费者的角度来分析产品对他的帮助，从消费者的角度而不是做生意的角度来谈产品，成功的机会就更大，而且满意的消费者会帮你宣传，创造出更多的机会。通过满意的消费者介绍更多的朋友，才能将市场越做越大，生意越做越好。
第三：要明白自己是在做帮助他人维护健康的善事
一个正直的人做事情，一定要建立其正当性，做起来才会心安理得，理直气壮。若没有建立正确的观念，一定会受不了被排斥的压力而放弃。要抱着“好东西要和好朋友分享”的心态去向消费者介绍产品，让消费者觉得产品确实有帮助；若没有你的介绍，消费者可能不知道有这种产品。帮助别人就是在做善事，而做善事要以诚信的态度去做，心存善念则不贪不嗔，遇到别人的排斥、拒绝，就能泰然处之。
　　有了正确的自我定位和观念认识，接下来就是非常重要的营销实战了。要想成功切入营销话题，良好的沟通是关键。与消费者沟通时，应先与对方建立感情，可以通过聊天了解对方的思想、思路和思维模式，从而调整自己的思路“频道”，尽量与对方产生共鸣，引导他正确地认识产品和机会，最终接受你的建议。下面是与九种不同类型消费者的沟通方法，供大家参考：
面对人群：一直在寻找创业机会和致富之路。
沟通方法：与这样的人切入话题比较容易，因为他们也在寻找机会。在切入话题前，可与之简单沟通，了解他的需求点，然后再将营销机会慢慢切入。销售模式、制度、企业等话题都可与之交谈，机会来时要当机立断。可以提醒对方：智者创造机会，强者抓住机会，犹豫错失机会，等待永无机会。人生不应该为昨天活着，应该为今天和明天活着，抓住今天，把握明天。
面对人群：知道是机会，只是担心自己会失败。
沟通方法：对这样的人应该从鼓舞他们的信心和勇气入手，同时要引导他们正确对待挫折和失败的方法，让他们明白人生最大的失败就是不敢参与，委婉地表达人生其实没有失败，只有放弃。影响和改变他们对人生的看法的同时，让他们牢记：今天的不幸往往预示着明天的好运，每失败一次就是向成功迈进了一步。越是成功的人，失败的次数也就越多。一般来说，对这类人群不要操之过急。
面对人群：观点认识不正确，一直抱着老旧观念不放。
沟通方法：应该从转变观念入手，提醒他们社会在发展，新的时代已经到来，新的机会随之产生。传统生意面对的都是消费者，但在新的销售模式里，我们不仅是消费者，还是经营者，消费的同时还有回报。时代的进步是任何人、任何力量都阻挡不了的，不能用过去的模式来套用，因为社会一直在向前发展，我们是主动消费，主动经营。
面对人群：想要抓住新机会，但是不想或不会学习。
沟通方法：要与之探讨学习的重要性，让他们明白，知识匮乏的人最有可能和财富擦肩而过。21世纪是知识经济时代，就是凭知识挣钱，不学习、没有知识行不通。“有智吃智，无智吃力”，正是这个时代的明显特征，不学习就不能把握机会。任何一个事业都要遵守自然规律，适者生存，优胜劣汰。要想在一个领域或行业成功，一定要逐渐成为内行或专家。
面对人群：非常羡慕行业有成就的人，却犹豫不决不行动。
沟通方法：与这样的朋友应多交流以下话题：如果想取得优秀成绩，只要选择一个好的创业工具、创业通道、创业平台、创业机会，跟随一个好的营销系统，老老实实做人，踏踏实实做事，不断积累市场、学习专业知识，成为行业的内行，总有一天会成功。可以多讲讲身边成功的例子，做到学有榜样、做有样板，让他们看到现实与希望。
面对人群：戒备心特别强，常常习惯性拒绝别人的建议。
沟通方法：有时往往会遇到这样一类人，当你给他介绍时，他会不断打岔，总是不断地拒绝。这时你应该告诉他：我们过去之所以失去了很多机会，是因为我们拒绝别人太多了。只有善于倾听的人，才会掌握信息；也只有掌握了大量信息的人，才有更多成功的机会。拒绝别人就等于拒绝财富、拒绝成功，因为每一位成功人士都有喜欢交流、喜欢尝试新事物、喜欢与朋友打交道的特点，要打开心灵之门、拥抱世界。
面对人群：曾经有过辉煌，经历过大起大落。
沟通方法：曾经的辉煌往往会给一个人烙上很深的印记，很多人带着这样的光环生活。与这类人切入话题时，要告诉他们新陈代谢是自然规律，长江后浪推前浪是永远不变的发展趋势。社会与个人一样，生存永远是第一位，只有发展才是硬道理，只有发展才是最好的生存，只有发展才能壮大，躺在过去的辉煌上就等于倒退，不要沉浸在过去的辉煌中、束缚在旧有的观念上、牺牲在自我的误区里。要在新事物中寻找机会、求得发展，再创人生的第二次辉煌。
面对人群：视野不开阔，存在误解和偏见。
沟通方法：这类人群比较多，需要给他们分析一下商业发展史，告诉他们销售模式创新其实在国外已经很普遍，在国内也是一种必然趋势，是不以人的意志为转移的。销售产品时，传统行业收入是加法，而现在是乘法。
面对人群：一直在行业打拼却迟迟没有成功。
沟通方法：对这类人群，建议用轻松聊天的方式，从国际、国内营销发展的历史、现状、未来出发，分析市场营销在中国发展的趋势，从更高更宽的角度去审视，让他对你有一个更为全面的认识，用你的知识、能力证明与你合作是“跟对人”了。不需大谈机会、市场、产品、制度等，因为他们已经对这些有了比较多的了解，他们自己会去比较公司的优势，有些东西只需点到就好，也就是人们常说的“响鼓不用捶”。
营销沟通就是这样，跟文无定法一样的道理。所以营销要做到沟通有术，在沟通中要善于掌握主动权，做到有的放矢，正如《孙子兵法》所云：知己知彼，百战不怠。只有我们了解消费者的心理特点和潜在需求，不断激发对方的欲望和梦想，才会带来积极的行动并且坚持到底，最终实现梦想中的人生。