说到营销人才，其重要性那是不说就知的事情，我咨询过的企业很多，为企业培养过的各种类型的营销人才也很多，有时一个营销人才，就会把一个可能一直没有做好的市场在他手里做成一个典范，象新疆伊力特酒，因为一位不可多得的但大家都看不起的小小业务员，成就了一个浙江市场，每年从浙江市场拿回来近一个亿的销售回款；有时一个人才能够把一个面临倒闭的企业重新获得新生，象张瑞敏，把一个工人可以在车间里到处大小便的小电冰箱厂打造成为一个国际品牌；有时一个营销人才可以把一个本来已经没有价值的产品做得红红火火，谁会想到一个普通的不能再普通的老中药乌鸡白凤丸却让汇仁一个改头换面，成就了女性的滋补市场的一个不朽的品牌，所以营销人才是决定市场成败的一个最为关键的因素之因素。

有一位企业家跟我讲过他对人才的看法，他说营销人有四种：

第一种是只要把东西给他一看，他就会知道怎么做了，这种人是不用教的，是属于电视中的纺织奇人陈寿亭类一样的人物，对于学历并不重要，温州商人中几乎有40%的人就是通过看，再仿照才成就现在产业，这些人大部分都是小学、初中学历，所以有许多企业老是在招聘启事上打上什么什么学历以上，对于这样的人来说也真是实在委屈他们了，有一个来自浙江的营销人，只是个初中毕业，但其学识素质远远高于那些大本们，到北京去应聘，结果让几十个公司给踢了出来，最后没有办法，只能去当一个房地产的业务员，当这个人看到别人不教他怎么去销售房子时，只能悄悄地看人家怎么谈怎么做，结果三个月后，他手里的房子出的最快，三年后成为中国房地产的一个巨子。

第二种是你只要教他一两次，他一学就会，并可以从你的学习中得到更新的自我创造，并把市场越做越大，这种营销人才的特点就是什么都好奇，什么都想去动一动，就因为敢动，也就成为了他思维的不一般，成功必然是这样的人的。

第三种营销人才是跟着师傅学，学上二三年，还得经常犯一些不大也不小的营销错误，最后熟悉了市场基本套路，也可以在市场中占有他的一定份额，这种人在营销人中是最多的。

第四种营销人才是逆反心理特别严重，什么事情就是不跟着你的市场营销思路走，通过市场的现状，这样的人会在实际市场中创出一条自己的道路，这种人可能是营销人中与第一种一样是很少见的。我的朋友阿亮，现在是某合资企业的CEO，他从来不会去听正常的营销方式，总是会把正常的方式中的其中一个主要点，拿出来再进行有效的自我加工，最后亲自执行，结果还真是百战百胜。

企业家说完这四种人后，还说了一点：有一种人是教也教了，看也看了，仿也仿了，反也反了，但还是不会，那最好让他回家去吃红薯去。

这位企业家所说的这四种营销人才是一个普遍的大众性现象，而对于“才”来说，那可能不是连业务员都可以排进去，但有人会说业务员可以变成营销领导型人才呀，对，没有错，但关键是在合适不合适上，有些业务员就是喜欢干他这一行，你要是让他换个环境，那么可能让他比死还难受，所以还是从“才”这个角度，从营销领导型来说人才可能会更能让企业老总们有所启发。

对于一个企业家在通过企业运作后总结出来的营销人才观，从我的想法上觉得还是有区别的，我认为不是这样的，营销人才都有自己在某一个方面的强项，但又在某一方面又有自己相对的弱项，只有用强项弥补弱项，那么才能真正地发挥营销人才真正的人才作用，有些人属于是重管理的营销人才，我们一般把他们叫做管理营销人才；有些人属于是产品的市场开拓中有一手的营销人才，我们称为是开拓型营销人才；有些人属于即带有管理型又带有开拓型素质的人，我们称之为复合型营销人才；还有一种属于是什么都不是，自己本来不懂营销，但却会把营销做得特别好的“营销”人才，我们把这种人才叫做万金油类人才。

一、管理型营销人才

这种营销人才你要他开市场比上天还难，因为他无法独自处理事物，属于慎重的类型，这种类型的人对团队有强烈的归属意识，要是让他手下没有一个人来为原他做事，他就会什么思路也没有了。我在一个大型制药企业出任市场部总监时，企业老总不知道从那里挖来了一个认为不可多得的营销人才，准备让他出任四川市场老总，为了谨慎起见，我们还是对这个人进行了全面的了解和初步的测试，结果发现这个人是一个标准的管理型营销人，而四川市场又是这个企业当年开发市场中一个重点的重点，后来我们认为这个人不适合去四川市场出任营销老总，但企业老总却坚持让这个人去干，结果一到市场，这位省级老总傻了，一个一千多万人口的成都，让他无从着手，下面有许多人提出许多方案，但他觉得那一个都是好的，不知道重点该从那一个突破点来解决产品的入市问题，结果把所有的方案他总结之后，拿到总部请企业老总审批，老总为了鼓励他更好地工作，就全批了，三个月过去了，四川市场投入了约八百万元的费用，到最后却一个市场都没有打开，全面做成了夹生饭，在以后的一年里，一个月的回款从三十万元，一直下到两万元一个月，把企业老总气得不行了，就调他到做得相当不错的浙江市场去当老总去，而浙江市场前任老总把市场打开了，却不能巩固，战场一再被对手吃掉，搞得占领了温州，又丢了宁波，一直处在打市场的氛围中，费用支出特别大，但自从四川的老总一过去，通过六个月的努力，把那些原来不能巩固的市场管理的服服帖帖，月月超额完成公司的任务，一总结，原来前任浙江老总只顾打仗，却不把打开的市场去管理巩固好，造成大量营销费用的浪费，而这位四川老总过去后，第一个事情就把各个市场的程序化营销管理抓了起来，并让下面的人拿出一套行之有效的营销管理措施，并不随意改变已经决定的模式，让营销人员有了相当固定的收入，使产品得到了销售保证。

大都这种类型的营销人才，能够严守规则与纪律，是属于慎重、踏实的类型。做任何事都因循前列，只要平安顺利便觉得满意。但是这种只求安定，并且凡事都遵从一定形式的态度，实在无法造成重大的突破。

管理型营销人才，在市场中能够忍耐，能够孜孜不倦、努力地朝确实的目标迈进，可是相对没有能力应付复杂的状况。虽然具有认真、努力的性格，但是他们的外表和内心却有着极端的差异，这种人是属于完美主义者，不是卓越主义的代表，能够把别人交代的任务做得非常圆满。但对于市场动向的鉴别水平则是相当差的，所以这种人适合人家把市场打开后交给他管理，那么江山不会从他手里随意丢掉的。

这类人物他们很在意社会一般人的看法，平时的品行表现得很端正、规矩，还不会去在别人面前说道四，有时同级别的人挤他也不一定知道，或是知道了也不会去理视人家。但是独处时，却会把平时压抑的性格一股脑地发泄出来。或是毫不在乎地做一些没有道理的事，心里想什么就做什么，为所欲为，可以把刚买来的电脑笔记本在家里砸掉。这种人才最拿手的处世之道理是，能够把真话和假话灵活地加以运用。所以大部分的他手下的营销人员会让他搞得忽东忽西，不得不听他的指挥，但跟着他的人永远是他炒别人鱿鱼，很少有别人炒他的鱿鱼的。

二、开拓型营销人才

这种营销人才，最让企业老总头疼，也是最难管的，据说史玉柱就喜欢这样类型的人才，他手下脑白金的成功，就是因为他用了先期跟着他干的开拓型营销人才，这些人开完市场一直不是除了在玩，就是想着开新产品。这种营销人才喜欢以自己的方法做事，属于独创派的类型。

开拓型的人与管理型的人完全相反，是属于为喜欢集体行动的类型，开拓型的人无法好好地完成别人所赋予的任务，而较喜欢以自己的方法行事，我就是这样类型的人，因为我深有体会，我特别喜欢新产品，但我对于打开市场后的老产品，有时总是想搞出个其它的方法来再上点量，结果折腾到最后费用进去了，产出不一定能成正比。要是让我长期去管理一个市场，那把我难死了，特别是在一个市场呆上一两年，那等于要让我死，我为企业开过二十多个产品，但从来没有失算过，我有一个特点，一旦看到新产品就兴奋，就会不跟其他人打招呼就跑到市场中去搞调研，然后一个人在一定的时间里把整个市场开拓方案全部搞出来，然后把自己原来认为最有水平的人组织起来，形成一个临时性的团队，各个人员全部各就各位，只要一声令下，就开始大部队作战，一般三到四个月就可以把重点市场攻下来，然后再攻第二个第三个市场，要是一个市场在三个月内还是不攻下来，我会马上突然终止这个市场的进攻，调整策略到另一个市场进行重新策划开拓，然后还是大部队作战方式，最后直到把市场打开，这时我的任务就完成了，要是让我再去把打开的市场管理下去，那可能失败的多，成功的少。我在工作方面也不爱和别人分工合作，一直崇尚美国人打海湾战争时用的沙漠之狐的作战方式，放在营销上可以说是屡战屡胜。

开拓型营销人才不会拘泥于某种形式中，擅长想出一些创意性的点子，象我对于每一个产品都会根据不同的市场的特点，作出不同的市场反映，当年的笑厨在营销上就是用终端逆向方式来解决资金周转难的问题，用煤气罐作广告新媒体来解决传播问题，而雪百真纯净水就是用两小时送水到家来解决服务问题，把小水厂用袜子当纯净水过滤装置事件的纪实报道来作为打击对手的有力武器，并用传呼台来解决送水时不能控制准确准时送水到家的难题等等，所以有许多业内人士，一旦知道我要运作新产品时，总是说这小子这会用什么方法来解决市场问题了？开始与别人打赌，每次双方都总是没有摸到门道而把酒钱送到我的手里。象我们这样的人性情不稳定，没有办法集中精神，所以手边的计划还没有完成时，便又开始动脑筋想其他的计划。

开拓型的人不论对方是什么身份，都是一律平等对待，所以不会奉承上司，并老是找上司的事情，企业老总并不喜欢这类型人物。在年轻时，会被旁人误以为是骄傲自大的人而吃亏。但是，这种人在功名成就，拥有地位权势时，不会傲慢自大，或仗势欺人，所以很受到属下的爱戴。

开拓型营销人才感情的起伏较激烈，往往会令周围的人觉得摸不着头绪。可是表里的性格都能很一致，是一位很容易结交的人。

开拓型的人能适应各种复杂的状况，并采取柔软的措施。但是却不能忍受没有变化的生活，所以有时突然心血来潮外出旅行以外，有时与朋友整晚谈笑玩乐，第二天累得必须向公司请假，是企业管理层中的“刺头”。所以史玉柱会把这些功臣在完成他们的历史使命后，拿出一笔钱让他们去玩或是让他们参与一些新产品的开发调研等工作，不会让他们去一个稳定的市场管理，不然最后肯定把一个本来好的稳定的市场搞得鸡犬不宁的。

三、复合型营销人才

这种人我们可以把他叫做市场的老狐狸，大家都在不同程度上会防他一手，为双重人格所苦恼的合理主义者。

复合型人冷静、缺乏情调，想法很合乎理性，对任何事都不会积极。经常保持第三者的立场，即使会议中辨论激烈，也能够冷静地坐在一旁聆听，等到双方的争论一段落，才会提出自己的意见。这种人的见解往往非常正确，这是因为复合型的人不会被感情所左右，所以能够做出公正的判断。喜欢过悠闲舒畅的生活，没有强烈的欲望、优柔寡断，容易受别人诱惑。

在这种人眼里，什么事情都是慢慢来，先是慢慢地把产品全部搞清楚，然后是慢慢地到市场中去把自己准备要的对手找出来，接下去是慢慢地调研好对手所用的策略，他就会用自己的策略来破解对手，再接下去是把策划方案全盘地放在营销人员面前，然后开始慢慢地分解，并还要进行慢慢地一个主题一个主题地培训，培训的方法你永远是搞不清楚的，每一次都会跟前面的不一样，但只要一培训完，个个都是到位的营销执行者，等到前面的程序全部在慢慢的步调中完成，接下去开市场时却是一夜之间，象闪电一样铺满整个市场，让对手一时无还手之机，然后象风暴一样一阵盖过一阵，市场打开后，又开始了他的那个“慢慢地干”的工作态度，把每一个营销人员管理的全是好手，然后每次企业老总下去都会有一些感动的场面让老总流眼泪，还要让宣传部的人员要大写特写，最后市场打开了，功劳也有了，奖金也有了，但对待任何人都是嘿嘿嘿的笑得让我人觉得这人特别厚道的味道，而实际却是一只老狐狸。但是，也有顽固的一面，对于自己不喜欢的事，无论别人怎么劝说也不会改变主意。与人交往时，他们的一切行为举止都很合理。可是独处的时候，却会沉迷于自己编织的童话世界中。灵巧，圆滑周到，所以能在工作场所中结交到富有才干的人。

四、万金油型营销人才

富有野心属于拼命苦干的类型，对于数据特别敏感，算小帐，一个问题在他的手里可以变成若干个问题，把你问的不知道怎么回答才是他最为满意的。

万金油型的有最引人注目的特征便是全身上下充满活力，非常热情，为了达到目的会不惜一切拼命地朝目标迈进，什么事情都可以做，什么事情都会做。这种人生活旺盛，朝气蓬勃、勇敢又坚强，什么时候都是在笑话中度过，所以只要是人，他都会相处，象万金油一样，到那儿都可以派上用场，到那儿都有人喜欢他，特别是女性，对于这样的营销领导更是崇敬在心，搞不好就会成为这万金油型人物的情人等。

这种类型的人做市场有他自己的一套，公关能力特别强，特别喜欢与人打交道，这种人开拓市场不会去想用广告、用终端等手段来做开市场，而大部分时间会跟着经销商屁股后面转呀转，把经销商搞得象皇帝一样，经销商最后不得不败在他手里，把钱拿出来，接着就全是他的事情了，他就会把记者搞定，通过新闻事情进行公关活动的创造，这种人一开口就是与谁关系好的不能再好了，在所开发市场没有他搞不定的事情，公关活动一搞完，就开始去搞定营业员，可以把所有市场上与之有关的营业员的生日记住，然后会搞点想不到的小聪明，把这些与终端有关的人员搞得象他亲姐亲妹一样，只要一有空，这些营业员就会想起他，然后就是搞团购，回扣之下肯定有勇夫呀，很快他所管的市场销量也起来了，但要是这人一走，市场全部完蛋，谁也拿他没有办法。

所以我经常会听到企业老总这样的说法，这种人需要安插一个管理型的营销副职的人管住他，把有关市场资料要把握好，然后再做好因为公关所带来的后遗症，双管其下，才能管住这样的万金油营销人物。这种类型的人有野心，有强烈的权力欲望，对势力敏感。但是，对于比自己还要强的人，便会表现出服从的态度。反过来说，这种人对于比较柔弱的人照顾得周到。

万金油型的人善于揣摩别人心思，并且能够加以利用，以达到往上晋升的愿望；

从以上的四种类型营销人才来看，要是真正地想把市场做好，最理想的组合方法就是让开拓型的人才去开市场，然后管理型人才从开拓型人才手里去接手管理这个市场，只有这样所开拓的市场才能很快的出效益并稳定下来，然后再派一个复合型的营销人才去管理前面两种型号的人才，复合型人才永远是他们的上司，这样就可以保证市场即有开拓性又有稳定的管理性，但这还不够，这样的话，可能市场搞不好就象温水一样，容易把青蛙煮死，还需要万金油这样的人到市场中去做好稳定市场的进一步公关深挖潜力，把公关营销落实到实处，这样企业的老市场就不会出现疲软现象。

当然这只是一种想法，是一种极为理想的想法，在现实的营销中是不可能实现的，但我们只是相表达一句话，用好每一个营销人才的长处，才是企业老总智者见智的明理之举。