什么是直销（Direct Marketing）？ 释义  

直销是一种让顾客对商品信息做出“直接反应”的营销模式， 它将商品信息直接传递给每一位终端顾客， 有时它又被称为一对一营销（One-to-one Marketing）。 它与传统的广告营销不同，它不用大众传媒（如报纸或电视）宣传商品信息， 它的产品或服务信息被直接传递给消费者。 这种形式的销售技术利用的促销媒介是，传单、宣传册、邮件、分类目录、印刷广告等，它们通过所谓的地址媒体（Addressable Media）被直接投递给每一个潜在顾客。这些地址媒体包括，  

信函（直接邮递）。  

电话（电话营销）。  

人员（挨门逐户销售，聚会活动销售）。  

电子邮件（电子邮件营销）。  

互联网（锁定行为目标）。  

手机。  

直销的基础是数据库里的大量顾客数据资料。 因此， 直销也被称为： 数据库营销（Database Marketing）。 这些数据库被反复检索，用以找出成功销售的目标顾客。

直销的一个相关形式是直接反应营销（Direct Response Marketing）。 和直销的不同之处在于，通过直接反应营销，顾客能够直接将他们对产品或服务的意见反馈给销售人员。 直接反应营销的常见形式是电视广告（Infomercials），观众可以借助电话或互联网直接表达他们收看电视广告的反馈意见。 报刊杂志附带的优惠券是另一种形式的直接反应营销。  

直销模式的起源。 历史

研究人员发现，直销起源于中世纪的欧洲，并一直发展至文艺复兴时期。 在古腾堡发明了活版印刷术（1450年前后）之后不久，欧洲便出现了一份分类商品邮递目录。 现存最早的分类目录是Aldus Manutius of Venice（1498年），它提供的是价格低廉的希腊和拉丁作者的图书目录，每本书的价格都被清除地标注在目录上。

直销法的步骤。 流程

制定直销战略。 市场调研。 锁定目标顾客。 制定直销目的。 选择直销媒介。  

沟通交流，传递产品、服务信息。  

顾客做出反应，订购产品、服务。 公司派送赠品/试用品给顾客。 顾客注册购买公司产品、服务。 顾客成为公司的会员。 顾客出席公司产品、服务的展示会。 顾客索取更多的产品、服务信息。  

实行。 顾客订货。 公司发货。 顾客服务。  

数据库维护和客户关系管理。  

直销的优势。 优点

成本效益高。  

其有效性可以通过目标顾客和非目标顾客的购买行为来衡量。  

和顾客发生直接联系。  

顾客收到量体裁衣的商品信息。 方便。