不再寻找老鹰

  在这个行业里，我们看到少数成功者，虽然很多没有背景、没有学历、甚至看上去有点木讷的人在直销事业里成功，这些人比较幸运。但是我们看到绝大部分直销事业的成功者，都受过良好的教育、口才超群、能力卓著，“即使他们在别的行业里也会成功”，很多直销行业的观测者都这么说，“他们只是转换了另一个舞台而已”。

  事实如此，第三波以前的企业对直销从业人员的要求是非常高的。“我以为干5年就可以财务自由了”，周宏，这位毕业于浙江大学，曾经担任某IT企业华东地区销售总监，在1995年第一次接触直销就被“奋斗三五年，享受一辈子”的美妙前景所吸引。“我们自己招募经销商，自己租用会场搞培训，自己担任会议主持、讲师、培训师，甚至是会议DJ。在事业的初期，由于供应公司并没有在当地设立分销机构，所以我们还必须处理订单，到公司的发货城市去提货，最后再分发到每个经销商手中。总之，就像我自己开了一个直销公司一样，什么时候都得靠自己。”周宏回忆自己的创业历程，感慨万分，“很多人把我们吃的这些苦作为我们奋斗史中可歌可泣的事迹，可是我自己宁愿让这一切尽快成为历史。”而更加令周宏束手无策的，是还需要管理一个没有任何人事约束的团队，“他们来自社会各个阶层，有人专职从事直销，有人兼职从事直销，有人是博士，有人是街头小贩，要把这些原本毫无干系的人结合成一支价值观相对统一的队伍，其难度不亚于指挥各地不同方言的农民工去唱同一首歌。”这些工作，显然不是一个普通人能完成的，因此，“寻找领导人，而不是培养领导人”，被很多高阶直销领导人奉为快速发展团队组织的成功秘笈。

“我们都把这个过程称之为寻找老鹰”，那些本身就有着5年以上独立从商经验和坚强人格特质，以及拥有广泛人脉的传统业界精英，或者本身就有着多年直销经验的人士，就是直销老手眼中的“老鹰”。“我们甚至有一整套寻找老鹰的方法”，周宏说，“当我们发现一个老鹰时，我们会不遗余力的把他挖掘出来，甚至可以说不择手段。”

  “我们一直梦想着有一天直销能真正回归到普通人身上”，我们相信这不仅仅是周宏的梦想，更是所有直销从业人员的梦想。然而，一个普通的、以兼职方式来经营这样事业的人，他们花钱买的那些货，根本不知道卖给谁；他们抓住了一个千载难逢的事业良机，可是他们根本不知道该如何清晰地向别人描述这份事业；他们被要求“每会必到”，可是与他们“每会必到”过程中付出的时间、花费相比，他们的“每会必到”显得如此的低效率；虽然他们时时受到高度的鼓舞和激励，但是，即使是全球顶尖的营销人员，也很难维持5%以上的成交率！而在传统直销经营方式中，团队领导人要求一个新人在没有经过完整直销训练的状况下，就开始进行邀约或营销，当然成交率会更低。

  然而，大多数进入直销业的新人不知道这个事实，他们在决定成为经销商的那一刻，都认为要找到几个有兴趣的人是非常容易的事。在这种错误的期待下，当他们遭遇到拒绝，便感到挫败，很快就会放弃。

而起步于20世纪90年代中期，却仅仅在本世纪初才得到真正运用的第四波的直销团队的出现，开始扭转了这种局面。

对于第四波运作系统来说，他们最大的特点就是充分整合了系统各方面的资源，然后通过一个现代化互联网支持系统，形成一个面向所有基层经销商和终端顾客的“实时支持系统”。

只要有问题，就可以有问的地方；只要想帮忙，就可以找到帮忙的人；只要想找人，就有帮助你找人的工具；只要想学习，就有学习的课堂——这曾经是我们的梦想，但今天都在逐步成为现实。

  现在网路直销运作系统包含了：

1.最先进的技术：有效的和自动化的展业方法、展业工具和展业手段。

2.强大的支持系统：面向基层经销商的有效支持系统。

3.最低的成本：使用现代化的通讯技术（包括但不仅仅是互联网），最大限度地降低运营成本。

4.完整的训练：标准化的完整训练流程。

5.简单的模式：简单的模式，是事业得以迅速扩张的关键。

这种完全突破了时间、空间限制的直销系统，很多专家都称之为“远程推荐系统”。这样的系统将直销和互联网优势充分相结合：它是自动化的、它是可以远程的、它是一个交钥匙工程。

而最最重要的，是这样的系统直接面向每一个基层直销从业人员，从而使得直销不再是“老鹰”们的专利。“现在他们往往花2年时间就完成了我们过去花了10年才完成的事情”，今天已经完成第四波转型的周宏兴奋地描绘着新的未来。“我们以前总是有太多的承诺，人们也会相信这些承诺，但是得之甚少。而今天我们没有过多地承诺，但是人们只要简单照着这种模式不断地往前走，就能得到他们希望的结果。