1、不回避竞争对手的信息

    销售人员应该掌握尽可能多的信息，其中竞争对手的信息就是一项非常重要的内容。销售人员掌握这些信息除了可以为自己的销售活动提供一定的参考和借鉴作用，也可以应付客户的询问，使客户的信息需求得到满足。如果销售人员对竞争对手的相关信息了解得不够充分，客户就会认为你不够专业，或者认为你的产品不如竞争对手的更有优势，这很可能会让客户放弃购买决定。

    当销售人员对竞争对手的相关信息了解得非常充分和深入之后，如果客户针对竞争对手的信息提出询问，那么销售人员该如何应对呢？关于这个问题，过去的很多资料都没有提到，但是销售人员又经常会遇到类似的问题，如何解决这种似乎让人不尴不尬的难题呢？

    一些人认为最好的办法就是当作没听见，或者想办法敷衍过去，把客户的注意力转移到本公司的产品上来。如果客户真的这么容易应付的话，那上述方法自然可以一用。但问题是，在实际沟通过程中，客户绝不会那么容易敷衍过去，往往销售人员越是躲躲闪闪，他们越会紧追不舍，直到被逼无奈之际，销售人员只好随便用一些竞争对手的缺点或问题来搪塞。如果竞争对手的产品的确比自己的产品更具优势，销售人员就只能面临两种选择：或者摆出一副置之不理的架势，明显表示“您既然这么关注他们，那就到他们那里购买产品吧，我这里不再欢迎你”；或者无中生有地捏造一些有关竞争对手的坏话，例如：

    “听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，我们这里就有几家大客户是从他们那里转过来的……”

    “那家公司的内部管理十分混乱，购买他们的产品一定要当心……”

    “对面那家糕点铺的食品很好吃吗？听说有消费者告他们的食品里面含有防腐剂……”

    销售人员无论选择彻底放弃客户，还是选择散播谣言，都不是上上策。第一种选择的结果不言自明。第二种选择可能造成的后果更是不可估量：不论客户是否相信你的话（即使是暂时相信，最终也会有真相被揭开的一天），你的职业操守和内在素质都会令他们感到怀疑。而客户是绝对不会和一个道德品质存在瑕疵的销售人员保持友好联系的，因为，他们会由此不信任你销售的产品以及你所代表的公司。

   所以，我们建议，当客户询问竞争对手的有关信息时，销售人员不仅要坦诚地告诉他们最真实的信息，而且还要针对客户的需求为他们提供最体贴的建议。当你真心诚意地满足客户需求的时候，相信一定会得到应有的回报。例如：

    一位客户来购买玩具。他在看了几种玩具后向销售人员询问一家知名品牌的玩具。销售人员向其进行了详细介绍，然后问道：“请问您的孩子几岁了，是男孩还是女孩，一定非常可爱吧？”客户回答：“刚刚两周岁，是个男孩，非常调皮，简直令我们头疼。”销售人员又说：“顽皮的孩子更聪明，况且又是个男孩子。不过，刚刚两岁的孩子更适宜比较简单结实的玩具。结构复杂、功能太多的玩具他们现在还不太会用，等到会用时恐怕都已经摔坏了……”听到销售人员耐心细致的讲解，客户决定购买销售人员推荐的玩具，等到孩子长大一些再考虑买更复杂、贵重的玩具。

    2、客观、公正地评价竞争对手

    当评价竞争对手时，一些销售人员往往带有一定的主观感情色彩，这种感情色彩自然是消极和贬义的。贬低竞争对手难道真的就可以抬高自己吗？全美推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。

    当汤姆·霍普金斯从事房地产交易员的工作时，他的一位名叫艾可的同事对汤姆取得的超高业绩感到非常嫉妒，他把汤姆视为事业发展道路上的眼中钉。

    一次，艾可接待了一位有意向购买三套房子的客户，这位客户是汤姆的一位老客户介绍来的，因此他希望能够由汤姆为他提供服务。但当时汤姆并不在现场，而且根据房地产交易所的规定，客户一般情况下应该由第一次接待他的交易员接待，于是艾可开始带着客户四处看房子。

    在带着客户四处转的时候，艾可一有机会就向客户贬低汤姆，他说汤姆为人虚伪狡诈，而且有过欺骗客户的经历等。可出人意料的是，第三天客户打来电话，说他不准备通过这家房地产交易所购买房子了，原因是“连汤姆那么知名的优秀交易员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖”。

    得知了事情真相的交易所经理当即决定辞退艾可，而交易所的损失却难以挽回了。

    对于竞争对手的评价，其实最能折射出销售人员的素质和职业操守。销售人员最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和修养。

    带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你的话，等到发现事情真相之后，他们也会更加鄙视和远离你。

    3、和竞争对手共享客户资源

    竞争对手和你的关系并不是如同水火般势不两立，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短、互通有无。

    俗话说，“众口难调”。客户的需求总是各不相同，而企业开发产品的能力又是极其有限的，这就使得客户需求和产品特点之间经常出现矛盾：客户的某些需求，你所销售的产品根本无法满足，而你可以满足的某些条件又不符合眼前客户的需求。如何解决这一矛盾呢？借助竞争对手的力量常常可以在满足客户需求的同时使你获得新的客户资源。例如：

    李炎明是一家品牌化妆品专卖店的销售明星，邓琳琳则是对面一家品牌化妆品专卖店的销售高手。他们两个人的销售业绩分别在自己的企业内部名列前茅，这是因为他们除了善于捕捉相关信息、能利用各种技巧打动客户之外，还勇于把不适合本企业化妆品的客户介绍到竞争对手那里。

    李炎明所销售的化妆品主要是针对中干性肤质的客户，而邓琳琳推销的产品则更适合于油性和敏感性肤质的客户。所以，每当客户来到他们任何一位面前时，他们都会针对客户的肤质和产品特点给予最中肯的建议，如果发现客户的肤质更适合对面竞争对手的产品，他们都会毫不犹豫地告诉客户：“那个品牌的化妆品更适合您的皮肤……”

    把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，这绝对不是给自己拆台，更不是“长别人志气，灭自己威风”，而是真正站在客户立场上为满足客户实际需求而服务，你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对其的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源；竞争对手也会因为你的大度而不再吝惜那些不适合他们而却非常适合你的客户资源。可以说，这是一种多赢的良好结局，而这一切都必须建立在真心诚意为客户着想、为客户服务的基础之上。

    总之，如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里，这无论对你自己、对客户还是对竞争对手来说都具有非常积极的长远意义。