第三步：推荐

推荐机制

直销网络的建立，是从推荐开始的，所以

，推荐是直销商的另一项很重要的基本功

，也是直销商主要的日常工作之一。

推荐的重要性

1、推荐是五项全能首要能力。

2、起步阶段推荐比销售更重要。

3、推荐是增加收入的有效杠杆。

4、推荐是提升能力的最佳途径。

5、推荐是做好团队管理的尚方宝剑。

6、推荐是解决所有问题的万能良药。

7、推荐是领导人保持野性状态的标志。

8、推荐是无店铺营销赢得竞争的保障。

潜在对象统计

直销商在开始推荐之前，通常都会将自己

的人际关系作一个统计，然后列出一份统

计表。对于统计表的内容，有两种不同的

观点：一种观点主张只列入名，不做任何

评估，因为每一个人都有可能成为被推荐

的对象；另一种观点主张在统计表中，要

对潜在对象的基本状况作比较详细的描述

及评估，如家庭经济状况、人际关系指数

、个人性格形态等等，这样有利于有效沟

通。两种观点的理由都有可取之处。

推荐对象的类型

直销商所推荐的对象主要有两类人：一类

是可能需要使用产品的人；一类是可能从

事直销生意的人。那么，如何判定这两类

不同的推荐对象，如何根据不同的推荐对

象而采取不同的推荐方法，就成为推荐基

本功的主要内容。

推荐对象的需求

如何判定不同的推荐对象，最关键的是明

白保荐对象的不同需求，推荐对象的需求

最有可能转化为加入直销的动机。

 

人的需求表现在各种不同的方面与层次：

身体、生活、家庭、爱好、人际关系、成

就感等等。有的需求比较容易知道，例如

，当直销商听到有人发牢骚：我最近生了

很多痤疮，试了几种方法都搞不好。马上

就会想到让他试试产品。但有的需求藏在

人的心灵深处，没有深入的沟通就不可能

了解。

如何才能与人深入地沟通呢？

惟一的途径就是关心他人。当通过关心他

人了解到对方的需求之后，直销商要切记

不要自己包医百病，而是要做一个爱心使

者的角色，这是推荐工作至关重要的一环

。许多直销商就是因为自己充当包医百病

的角色，结果处处碰壁，最后剩下满腹牢

骚好心没好报。

利用借力原理

有些不懂直销的人以为，直销只要产品好

，价钱合理，凭自己的人际关系及面子就

可以成功，其结果往往是事与愿违。与一

般的推销不同，做直销绝不能凭一己之力

，而是要借助各方面的力量，四两拨千斤

。直销与传统生意只有一字之差，传统生

意需要借钱，直销则需要借力。

为什么需要借力？

这有一个基本原理。直销商的保荐对象大

部分是从熟人朋友开始的，朋友关系有其

方便之处，就是可以谈心事，容易了解对

方需求；但朋友关系也有另一方面的特点

，有句话说得很形象，叫做朋友可交不可

教，意思是朋友可以平等地相互交往，但

不可以居高临下地教育。不只是朋友，所

有身边的人都最不容易教育，古人说易子

而教，即使是自己的孩子也要请人去教。

直销商的保荐对象恰恰是从身边的关系开

始，所以，切忌自己去教导，要懂得借力

。

ABC法则

ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的直销推荐法则，常用而不衰，可见其生命力。在正规直销行业ABC法则中的C是推荐对象，B是推荐者，A则是推荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。

1.爱用者推荐ABC

如果推荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等，推荐者B如果觉得产品效果非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品的功效就是A；但如果B想要推荐C成为长期的爱用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非健康或护理专家，要使C对产品建立信心，B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者，或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合，C会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用功效。

2.经营者推荐ABC

如果推荐对象C的需求是在事业方面，这种人就是潜在的经营者。经营者的推荐更需要ABC法则，这时，推荐者B应做好如下的工作；

（1）让推荐对象C看到公司的企业形象，使C对公司的文化与实力产生良好的印象。

（2）邀请推荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会（事业发布会）。在直销的活动中，创业说明会是最好的推荐场合，因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性，对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明，而且，主讲者通常都是成功的直销商。在这样的场合，C会亲眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引发C的创业动机。

（3）请上层直销商与推荐对象C做个人沟通。上层直销商经验丰富，曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求，因此，在与推对象C的沟通过程中，会帮助对方选择与确立自我定位，作出切合个人实际的创业规划。

3.人的推销

细心的读者会发现，直销商经常说“推销”，但直销商所说的“推销”，并不是推销产品，而是推销人。要按ABC法则做好工作，关键是要推销人。所谓推销人就是推销一切担当A角色的人。上文说到，B要借用A的力量给C提供支持，帮助C实现自己的需求，因此，A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法则做好工作的关键，而这个关键工作需要B来完成。

在传统的工作中，每个人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反，谁能够突出别人的重要，谁能够做好B的角色，谁就容易取得成功。

ABC之间的关系更加确切，在这样的关系中，经过B的推销，A已处在一个理想的高度，对C有一种特殊的吸引力，俗语说：“人往高处走，水往低处流。”人总是希望向上爬，这时，B甘愿自己作为一列楼梯，让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推销的功夫，所以，A与C一经沟通就会水到渠成。