很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错

　　　　 “有什么可以帮您的吗？” 错

　　　　 “先生，请随便看看！” 错

　　　　 “你想看个什么价位的？” 错

　　　　 “能耽误您几分钟时间吗？” 错

　　　　 “我能帮您做些什么？” 错

　　　　 “喜欢的话，可以看一看！” 错

　　　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

　　　　　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！

　　　　你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

　　　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

　　　　现实就是这么残酷！

　　　　所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

　　　　选择你的开场白，让你的顾客停留

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！

　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。

　　第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！

　　怎么才能把他吸引住呢？

　　那就是给他一个留下来的理由！

　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！

　　“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！

　　第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！

　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！

　　　第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

　　第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！

　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！

　第三句话怎么说？

　　很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！

　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”

　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

　　所以第三句话直接拉过来介绍商品！

　　这么说：“我来帮您介绍！”

　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！

　　别问顾客能不能介绍！

　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！

　　明天的内容是：顾客说太贵了！我们怎么回答化解！

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”

　　很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！

　　“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

　　“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！

　　当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”

　　因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！

　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？

　　所以你不能主动便宜！

　　所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？

　　而不是给顾客便宜！

　　怎么告诉呢？那就是讲商品。

　　但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

　　传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！

　　讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”

“你能便宜点吗？”

　　首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”

　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！

　　任何顾客来买东西都会搞价的，这个你要有心理准备，不用怕！

　　你平时买东西搞不搞价？肯定搞，哪怕随口说一句，因为感觉不搞价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

　　　但你也有自己搞价搞不下来的时候，有时候看搞不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

　　所以顾客搞价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

　　那么怎么回答顾客呢？这么说，

　　“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”

　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！

　　如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

　　你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

　　那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

　　你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！

　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

　　把价格绕过去，然后讲商品。

　　一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！

　　如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法！

　　“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”

　　“小姐，一手机卖720元，可以用两年，一天才划两元钱，物有所值啊！”

　　这是最常用的。下面说一招不常用的！

　　　用“多”取代“少”！

　　什么意思呢？

　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去两次网吧就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！

　　因为让他想到痛苦了！

　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！网迷偷钱都去上网，别说少去两次了，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。

　　那么我们把这些痛苦变成快乐！

　　这么说：“就如同您多抽了两包烟。”“就如同你多去了两次网吧。”“就如同您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。网迷多去网吧更快乐！

　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

　　你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了

我认识你们老板，便宜点吧！”

　　但顾客这么说的时候你怎么回答？

　　很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

　　你们老板被你无情的出卖了！

　　有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

　　顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！

　　因为他根本不认识你们老板！

　　你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”

　　他肯定不买！

　　其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？

　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！

　　有人说，他要真认识怎么办？

　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

　　直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

　　所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

　　我们做的是把面子给他，但绝不降价！

　　这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

　　这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

　　“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？

　　“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错

　　“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错

　　“你是老顾客，都没给您多报价！” 错

“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。

　　其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！

　　现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

　　一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。

　　　不同的是你这个人！

　　因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

　　一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！

　　顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！

　　他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”

　　所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”

　　那么怎么回答呢？

　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！

　　这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！

　　老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！

　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！

　　20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！

　　“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

　　“您可能很少来这条街逛。” 错

　　“我们这么大的牌子，你都没听过？”错

　　“可能您逛街的时候没看到。” 错

　　“你没听说的牌子多了。” 错

“款式过时了！”我们怎么回答？

　　这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

　　我们先说第一种情况——真的过时了！

　　东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”

　　这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

　　但我不是这么说的！

　　顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”

　　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！

　　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”

　　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！

　　　那么我们怎么说呢？

　　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！

　　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！

老板，我不需要这么好的东西！”

　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”

　　很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！

　　好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。

　　如果喜欢，就是感觉价格高，

　　我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！”

超出我预算了！”“我钱没带够！”

　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”

　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招！

　　实在不行了再转介绍！

　　顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？

　　他只是说，超出预算了！

　　如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

　　如果你是新营业员，那么怎么办呢？

　　问！

　　　直接问！

　　“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！

　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

　　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也转了商品