第一章直销行业现状

一、直销方式的必然趋势

A、健康自然医学产业的巨大成长空间

健康产业被世界经济学家誉为财富第五波。健康产业的发展致使直销模式成为一种必然。

B、销售通路建设的必然

传统渠道的激烈竞争和高成本维护导致了直销通路建设的必然。

C、互联网的发展给提供了巨大的空间

互联网的空间突破和时间突破使产品销售无店铺通路成为一种现实，直销亦成为一种必然。

二、直销行业的必然走势

每一个能够成就自己的人都是能够掌握行业发展趋势和把握当时最具竞争力机会的人，也就说，要想成功，在把握趋势的同时，还要把握行业的走势，选择最大的机会

直销行业在几个方面的必然走势：

A、产品方面：保健品：补充型类产品(过去型)---营养型产品(过渡型)----调理型产品(现实型)---基因型产品(未来型)专业的产品链的横向和纵向延伸

B、工具方面：单一的人员---专卖店----专卖店+直销商共有-----专卖店+直销商+互联网

C、制度方面：单层次直销(单纯销售型工作)-----多层次直销(销售型网络)-----双区线(消费型网络)----复合型(销售和消费并存并重型网络)

三、国内市场现状

政策环境：绝对的高压政策环境

市场环境：纷涌而至的企业状态

表现结果：谨慎的政府态度(严打政策和半开放和法规)

　　混乱的商业市场(企业转型和直销商市场整合)

　　消极的消费市场(等待进入的消费者和纯消费者)

　　规律：有限度和有规律的半开放，必将给一部分企业的发展带来巨大的商机，我们需要做的就是捕捉这一轮商机

　　四.未来市场环境

至少在近一年内会不折不扣的执行现行直销条例管理规定的方案实施市场管制，三五年后将会实现更深入的开放。所以，我们需要把握的机会就是在现阶段具有灵活性和机动性又能在未来都保持先进性的公司做为我们发展的平台

第二章：如何选择直销机会

　　一、政治环境

　　12月1日《中国直销条例》和《反金字塔条例》的实施，标志着直销行业在中国的春天终于来临，基于直销条例的颁布。我们应该严格遵循国家《直销管理条例》的基础上选择公司

　　A、硬件条件(准入门槛)

　　B、软件条件(配合态度)

　　二、公司竞争力

　　A、政治实力：强大的政治实力才能得到政府最大限度的支持

　　B、经济实力：钱不需要太多，但是必须有足够多的钱才具备进入这个行业的准入门槛和对市场的支持以及产品的后续研发

　　C、管理实力：专业的的管理水平才是保证公司持续稳成长和稳定发展的先决条件

　　D、专业化：专业的公司和专业化的管理层决定了他在进入市场时的战略领先同行和高于同行

　　E、专一性：专一的公司是这个行业成功的一个必然要素。因为专一性的公司才会志在必得，才会坚定不一的执行企业战略

当我们选择了一家某一方面不够的公司时，表面上看起来影响不是很大，实际上在运作的过程当中将会给我们的生意带来巨大阻力，如果公司政商背景不够，在公共资源上的利用就会艰难很多，如果公司的经济实力不够，在市场的后续开发上就会显得后劲不足，如果公司的管理不专业，在企业战略上就会不战而败和战而不力，在企业的专业化和专一化程度不够时，就会使得企业核心竞争力不够，就不会志在必得，就很容易抛弃经销商，经销商和消费者对市场的忠诚度就会大打折扣

　　二、产品竞争力

今天的市场需要的是能够最大化满足市场需求的产品也只有最大化满足市场需求的产品才是最具竞争力的产品

　　保健品消费的核心需求就是“最好的功效，最低的价格”

　　A、功效：市场只认功效和能够显示功效的时间

　　B、价格：再好的产品，同样需要能够被大众市场认可的价格

如果我们所选择的公司提供给市场的产品功效不够，消费者就很难形成自发的口碑，如果价格竞争力不够，就很难保证市场持续

　　三、制度竞争力：

最好的制度就是能够最大化的满足直销商的需求

尽量去寻找到能够满足最多市场需求的制度，才能得到最大化的市场的认可，因为所有直销商的目标都是一样的，没有人会跟快速持续稳定的钱过不过。

直销的需求：用最快的时间，建立最大的团队，获得最长久和最稳定的收益，以及最多的人赚钱!满足的需求越多，市场接受的程度就越高，就越容易做好做大做稳

　　四、战略竞争力：

　　21世纪的企业竞争，就是在企业战略和战略执行力上的竞争，没有战略的企业做不大，有了战略不执行比没有战略更可怕

　　A、企业如果在执行力度上不够，有了想法得不到实施，就会导致企业效益下滑，很难在市场上常胜不衰。

　　B、团队如果没有执行力，整全团队就会像一盘散沙，很难产生凝聚力。

　　C、直销商个人如果没有执行力，工作就很难开展，就算是起步了，也很难持续发展下去，很难成为核心领导人。所以，战略执行力是由从公司到团队到直销商个人一个共同完成的事业共同体，需要家一起来营造。

　　五、系统竞争力

二十一世纪的网络竞争，同时也是人才的竞争，优秀的人才需要的是系统的全力支持，“专业才具备价值”，权健易和系统全国讲师团每月两次的进阶培训和领导力培训为经销商队伍提供完整而全面的人才加工培训计划，确保每一个伙伴在进入生意之后，能够在最快的时间里得到完整的培训和系统的全力支援，得到正确的方法，来拓展属于自己的市场。另外，拥有终端顾客才拥有市场，权健易和系统借助目前高速成长的网络市场资源来整合传统商业市场的优势资源，促进两者共生，一方面借助权健网络吸引传统商业市场提供的服务为易和系统业务伙伴在日常消费中节省开支，另一方面，借助传统商业网络的服务吸引更多有志之士进入权健易和系统，使权健生意壮大，力争打造中国第五媒体，创造系统利润，为系统会员提供多方赢利。

　　六、适时进入：

最好的时机并非是最先进入，而是适时进入，国内想当网头的人太多，老是在讲先机，第一时间进入，但是，你又发现一个可悲的现象就是，几乎所有想当网头的人，没几个能够大成功的，真正的大成功的人，都是脚踏实地，一步一步走过来的人。所以，最好的时机不是最早进入，而是企业在良性增长时期的任一阶段进入，依托沉稳的公司和初步成形的经验，借力使力

第三章：权健企业的核心竞争力

　　一、稳健的权健自然医学公司：

权健自然医学科技发展有限公司，中国区总部在中国天津，华北生产基地在武清区新世纪物流产业开发区，华东生产基地在江苏省东台市经济技术开发区，全球总部在马来西亚吉隆坡，公司由中国自然医学产业委员会常务副主任束昱辉先生、马来西亚摄政皇敦姑.阿兹曼沙先生、文莱中华商会副秘书长陈家福先生及中国自然医学委员会副主任魏羽佳女士共同投资创办，公司秉着“弘杨自然医学文化，推广全民健康计划工程”为企业宗旨，致力于将中华五千年的自然医学文化，推广至全世界，力争打造全球化的自然医学企业航母。

　　A、政治实力：“全民健康工程”的唯一实施单位，

权健已经正式被纳为“中国人民解放军预备役部队”束昱辉已经正式被授予中国人民解放军“少校”军衔。中国人民共和国《中国保健》联络处的设立《中国保健--权健自然医学专刊》每月一期。

　　B、经济实力：8500万的注册资本，2000万的保证金随时准备交到指定帐户。5000万马币权健自然医学东南亚总部。1个亿的天津华北基地。4000万的江苏华南基地。1200家社区服务中心。

　　C、管理实力：权健公司高层管理人员均是这个行业的专家

　　束昱辉(清华大学客座教授、企业战略管理专家)

　　陈家福(文莱中华商会副秘书长、国际资源战略专家)

　　魏羽佳(自然医学委员会副主任、高级职业经理人)

　　D、专业化：自然医学及自然医学的衍射产品链是权健产品的主攻方向，专业化的直销运作经验保证了权健行销模式的专业化

　　E、专一性：专一性使得权健在直销行业里志在必得

　　每一家能够取得巨大成功的企业都是专一性的直销公司

　　专一性是权健和大多数国内公司不一样的一个地方

　　专一性是也是权健自然医学最难能可贵的一点

　　二、绝对差异化的产品(最低的价格，最好的功效)

抛掉了保健品行业一惯的浮华理念性的东西，直接回归到消费市场最核心的需求，将产品竞争力做到最大化满足市场需求的部分

　　A、绝对差异化功效：所有功能型食品的功效均可以用时间来衡量

　　B、绝对差异化价格：真正打破保健品暴利神话，突破价格瓶颈的公司，绝大部份产品均在几十到百十块左右

三、制度竞争力(独特的制度设计)

最大化的满足不同阶段直销商的不同需求：每个人都渴望能够用最快的时间建立最大的团队，获得最长久的收益，同时，最大面积的赚钱

　　最快的时间建团队-----双轨制

　　最长久持续的收入-----级差制

　　最大面积的人赚钱-----矩阵制

而不论是双轨，还是级差，还是矩阵，往往都只能满足一种需求，有不少的公司在双轨里面加入了级差，但是，他只能解决双轨制单边的问题，在级差里面加入矩阵，也还是不能够快过双轨，也就是说，只要是用一套制度在做市场，总会有这样那样的问题，均不能归避制度本身存在的憋端

　　权健是目前市场上唯一一家真正用两套制度在做的公司

　　一套双轨迅速市场，保证抢占市场的速度

　　一套级差稳定市场，保证收益的持续和长久

双轨制和级差制之间嵌入一套矩阵来均衡团队赚钱的面积，而为了使他比一般的双轨制企业更快，权健在双轨部份又设计了一个2+2返本的加速器，使团队在满足回本的这一原始欲望下，自动自发的建立起来。为了使他比一般的级差更稳定，权健在级差部份又作了一个最低保障260元/月的设计，能够持续稳定消费者市场。

人人吃个960成为优惠顾客，2+2返本金1000元启动双轨市场，建立经销商团队。

人人吃个800拿上下10%的分红，启动矩阵和双轨市场，建立销售型团队。

人人48元/周的消费，为了获得更高和更持续的收益，建立持续稳健的消费型团队。

所以，权健的计划是一个真正意义上丝丝入扣，完全自动的消费致富计划，能够最大限度的满足市场

　　四、培训竞争力(理性带动市场)

　　公司目标：将所有的经销商伙伴培养成能够独立运作市场的职业经理人

　　内容：清华大学职业经理人培训班

　　团队目标：将所有的经销商伙伴培养成具有行业全局意识的精英直销商

　　内容：行业全局化思维模式的培训

　　第四章：权健的战略实施

　　没有战略的企业做不大

　　没有文化的企业做不久

　　有了战略不去实施的企业还不如没有战略的企业。

　　权健公司的核心企业战略“绝对差异化战略”

　　绝对差异化战略的实施是基于目前整个商品市场已经进入。

完全“同质化和同类化的时代”，换句话说，就是，企业要想赢得市场，必须时时处处跟别人不一样，真正做到出奇制胜。

　　一、服务理念的绝对差异化“买卖关系倒置”

　　在卖方市场下，消费者的购买行为是有“求”于卖家

　　在买方市场下，消费者的购买行为是有“功”于卖家

　　但是，在任何时候，消费行为的发生只有两个动因：

　　1、我需要服务(必须性需求)

　　2、我害怕失去(本能性需求)

　　权健战略实施：

　　1、全面的亚健康预防检测系统，使消费者了解自己的身体从而会产生：

　　A、我的身体原来是这样，看来，我需要预防

　　B、我的身体已经这样了，看来，我需要解决

　　2、火疗疗法和定价权异位

火疗为传统中医技术，具有独特的功效，权健的火龙液又为宫庭御用秘方，在消费者体验火疗效果的过程当中，一方面，消费者根据自身感受给出价格

　　二、产品绝对差异化(最好的功效和最低的价格)

　　最好的功效实施：保证技术的同时，将有效成份最大化

　　最低的价格实施：保证功效的同时，严格控制运营成本

大多数企业在实施功效的同时，将无法保证价格，实施价格的同时，将无法保证功效，而权健之所以能够做到是，权健战略实施过程当中采取了利益关系倒置方式。

　　其他企业实施方案：公司--管理层--经销商--消费者

　　权健公司实施方案：消费者--经销商--管理层--公司

　　三、制度差异化(最大化满足市场需求的制度)

　　两套制度实施，分开结算

　　双轨启动：保证市场能够快速启动

　　级差稳定：保证市场持续长久稳定

　　矩阵分红：保证团队赚钱的大面积

　　制度推广实施，由经销商队伍完成

　　四、培训差异化(职业经理人培训)

　　公司实施：每月一期清华大学职业经理人培训班

　　团队实施：全面的直销行业分析课程和执行力课程

第五章权健公司的目标

权健秉着“弘杨自然医学文化，推广全民健康工程”为企业宗旨，大力开发和研制自然医学领域的高精尖产品链，借助先进的互联网和传统的互动式网络行销、体验式营销相结合的模式开发市场，使更多的消费者得到健康和让更多的事业伙伴通过权健获得人生的成功的同时，致力于将权健公司建成为全球化的自然医学企业航母，为人类健康做出贡献

　　产品链

　　除了专业的自然医学养生产品而外

　　权健同时将借助先进的网络渠道销售更多市场上具有超强竞争力的其他产品

　　市场链

　　以独特的行销模式建立稳健的销售渠道

　　使更多的伙伴透过权健获得非凡的人生

　　人才链

　　通过专业的职业经理人课程，为权健中国以及权健全球市场培养更多的综合型人才

　　了解权健，你在一个完全开放的环境当中获得资讯

　　投身权健，你在一个完全宽松的环境当中成长和工作

　　献身权健，你将会获得事业和人生的具大成功

第六章：如何启动市场

一、使用产品，分享感受

自用产品是这个生意的第一步，只有自用产品才能够真实的了解产品的功效，建立对公司和产品的信心，真实的产品感受分享出来才能够打动消费者，市场才会真正持续和稳定

　　A、以最快的速度了解每一款产品的原料、原理和功效以及使用方法

　　B、尽可能的吃出每一款产品的效果，在本身不能吃的条件下，在身边找到产品的示范者和爱用者

二、学习正确的运作技巧

隔行如隔山，想要赚钱首先得成为内行，其次是成为行家，要想成功就必须得成为这个行业的专家

　　建立一个良好的学习的习惯是一件很重要的事情

　　48小时：接受一次全面的权健快捷式培训

　　72小时：阅读《事业手册》至少一遍

　　《中国保健自然医学专刊》

　　《中国营销市场》

　　《自然医学养生宝典》

　　7天之内：学会讲解公司、产品和制度并能够过关

　　15天之内：独立讲解公司、产品、制度和快捷式培训

二、列名单(寻找潜在伙伴)

寻找生意合作伙伴是每个生意都要做的事情，在你的项目启动之前，你需要先看看，哪些人比较合适来跟你一起合作，这就是列名单

我们的合作伙伴是什么样的人?

有梦想的人，有能力的人;

不甘于寂寞的人，有责任心的人;

有良心的人，乐于助人的人;

有健康意识的人，谦卑的人;

合群的人，有管理经验的人……

需要遵循的4-2-1法则：

分别找到4个：能力比自己强的人

年龄比自己大的人(针对50岁以下)

金钱比自己多的人

地位比自己高的人

三、邀约(项目意向合作)

邀约在这个生意里显得尤为重要，好的邀约是生意成功的一半，我们要做到不卑不亢，让朋友来时既不糊里糊涂，又不完全明白事情真相，怀着对生意的好奇，来了解这个生意，那就是成功的邀约

邀约的几个原则：电话里面绝不谈生意

电话仅仅是拿来邀约的

一定要在记得挂电话

四、讲解(项目说明)

项目说明的能力决定了你在这个生意里面的成功

一个完整的项目说明会需要向新来者说明9个“什么”

　　1、这是一个什么样的公司?

　　2、生产什么样的产品?

　　3、采取什么样的运行模式?

　　4、我们跟他怎样合作?需要投入多少钱?

　　5、投入之后我们该做什么事?

　　6、做了之后我们能得到什么?这个回报能维持多久?

　　7、以后我们可能遇到什么样的问题?对生意有没有影响?

　　8、遇到的问题能否解决?该怎么解决?

　　9、我该怎么样让我的生意继续?并且做到最大!

如果你还不能够完整的完成讲解程序，需要的就是跟老师的配合(ABC)法则的应用：

点头、微笑配合新朋友向老师发问，配合老师向新朋友解释问题

五、跟进(寻找问题，解决问题)

人的一生都是在解决问题当中求得生存和发展的，你能够解决问题的多少和大小决定了你成功的大小，在这个生意当中，跟进的过程就是解决问题的过程。所以，你需要做的就是，在新人听过之后的24小时或者48小时之内，再次约见他，了解他暂时不加入的原因，并给也解决的方案和行动的信心。

六、业务咨询(总结和发展)

所有的生意都存在问题，最重要的是，你该如何去面对

问题要问识路人，保持跟上级领导人的沟通是非常必要的，因为他会给你正确的指导和方向，一定要记得有问题随时向高级汇报，以便于在问题很小时就处理他

七、复制(传承精髓)

这个生意最大的魅力就在于复制，最奇怪的也在于复制，复制

你所有的一切，你想要什么，你就去复制什么，自己做不到的，不要要求别人去做，你不希望发生的，你千万不要做)

心态和观念

方法和技巧

行为和道德