这几年我在跟大家接触，一路分享完美的时候。最喜欢说的话就是透过现象看本质。其实现象是很复杂的。有时候我们的智慧真的是不够，看现象，我们会眼花缭乱。我们会迷失方向。但是如果把层层的现象剥开之后，我们会发现，本质其实非常简单。就像昨天我们看电影《阿甘》。可能两个小时的时间有点长，这个过程有点蒙，但是如果我们真正去看聚精会神去看，我们会发现阿甘这个人具备一种必然成功的素质。有没有发现？他做什么事情都能达到目标。他要在芸芸众生中，茫茫人海中找到心爱的“简妮”他就只有一个办法，那就是自己要出名。所以他两次到北约去，他就能出名，他想出名就出名。最笨的一个办法就是跑步。跑了再跑，跑了再跑，跑了再跑。一开始就他一个人跑，后来呢？跑到后来就有很多人跟着他跑，有些人好像知道为什么跟着他跑，有些人莫名其妙的就跟着他跑。总之他后面就有很多人。对不对？这就是为什么有些人一年两年三年五年在完美里面会有点成绩？也有些人在这个过程中走走停停，停停走走，那我觉得最重要的是没有把握到本质。刚才张经理给我们讲了那个老警察，新警察。这个故事不同的人听可能听出来的味道不一样。我们可不要听弘外掉了，以为老完美也像老警察那么坏，不是这个样子的。老完美是到了这个场地，该把手机关掉，就把手机关掉。是不是这样子？是，新完美可能还不懂这个规矩。不该响的时候，老是不和谐的“叮铃铃……”响起来了。那叫新完美，是不是这样子？所以我们要把本质的东西抓住。

那么我今天就把我在完美里面12年时间，我是96年6月6号开始用完美，8月份开始全力以赴做完美。其间有过两次的停顿。因为我曾经也有断断续续的不单纯。所以也让我在完美事业里面有很大的损失。但当我2001年重新投入完美以后，我就牢牢的把握住她。为什么呢？因为我彻底的看懂了完美。其实完美事业的本质到底是什么呢？我们可以用一张图，把它归纳起来。

我们在座的各位不管姓什么，我们都有一个共同的姓，那就是姓“消”。消费者是不是这样子？无论你愿意不愿意，你都一定是消费者。消费者就要消费很多东西，困为这些东西不可能你自己造。所以我们需要制造商。由于各种各样的关系，我们不可能直接到制造商那里去买东西，我们不得不向中间商付钱。所以我们需要中间商。我们需要广告商。最终我们这些消费者创造了社会的财富。同意这个观念吗？所以这个从本质上来讲：社会财富是由消费者创造的。今天我们有了一个新的选择，来做完美制造商，完美专卖店的消费者。也就是说我们不是因为要做完美所以要消费完美，我们不做完美，我们也是消费者。今天只是做一个新的选择，那为什么要做新的选择呢？必须找出一个理由。否则的话不习惯。各位，我们平时95%以上的动作和语言，行为，包括对事物的看法，是习惯中去做的还是从思考中去做的？（习惯！）（思考）。好，假设我们在思考中走路，先迈左腿呢？还是右腿？要迈多高呢？多大的步伐呢？这样子走路还会走吗？（不会）。不知道该怎样子走路对不对？这些都是在习惯中完成的。

习惯对人影响是极其大的，包括消费。消费90%以上都是感性的。是习惯中进行的。习惯对人的影响无比强大。讲个故事来说明。

有一个小伙和一个老头是上下楼邻居。小伙住阁楼，老头住楼下。小伙是一个粗人，每天晚上玩的很疯，很晚才回家。回家之后呢，鞋子“咚！咚“往地板上一扔。楼下的老头本来睡着了，被这个鞋子的声音一下子惊醒。老年人不容易入睡，半夜三更醒过来更不容易入睡了，对吗？可是又没有办法。小伙还是每晚这样晚回来，每次这样”咚咚“扔鞋子到地板上。后来，这个老头就养成了一个习惯，不听到这个鞋子的声音，他就睡不着觉。只要咚咚这两声没有听到，他就绝不入睡。后来有一天，这个小伙子去参加了一个PATTY（聚会）。听的课是类似于完美五大原则这一类的，说不干扰他人私生活，要做个有礼貌的人。不去破坏别人的生活，他听进去了。所以那天回家的时候，他就跟自己说，我要改变自己，我不能干扰他人的生活，不影响他人的睡眠。可是一进楼梯口他还是一样的，“咚咚…………”快速有力的跑上楼梯。打开家里的门，一只手脱掉鞋子，咚！扔在地板上。请问是什么东西在影响他？习惯！楼下的老头听到了第一声响声，一颗“安眠药”下肚了。等着第二颗，可是当楼上的小伙子听到响声后，他想起了自己对自己说的话。于是就把另外一只鞋子脱掉，轻轻的放了下去。楼下的老头苦死了，等了一夜的第二声响，一直都没有响起来，所以他也一夜都没有入睡。

各位，这个故事有没有可能是真实的呢？有。所以，我们人类绝大多数行为都受习惯控制。所以要让一个消费者从超市里面，从便利店里面，转变到完美专卖店里面来，容易吗？不容易。所以一定要拿出很充份的理由。没有特别的好处的话，消费者是不可能改变这个习惯，改变这个观念的。

那么让他改变消费习惯的理由一：

花同样的钱，用更优质的产品，并且是日常生活中的必需品。这个理由够充份吗？够！如果有这个充份的理由。一定要用利益把他的观念改变过来。没有利益，习惯是无法改变的。那么这是第一个好处，这个好处我们有没有办法去证明呢？有。在完美里面最简单最有效的办法是“产品示范”。我们有没有做过沐浴露的示范？有。通过这个示范我们可以通过七个方面比较出完美沐浴露的优势。让顾客从眼，鼻，触觉几个方面新自己去体会到这个产品的优势。这样一比是不是“花同样的钱，用更优质的产品，并且是日常生活中的必需品。”？还不是同样的钱呢，是更少的钱，同意吗？

各位，其实“花同样的钱，用更优质的产品，并且是日常生活中的必需品。”就是直销跟骗人传销之间的本质区别。这句话是核心是本质。如果我们在跟客户交流的时候，能把这句话解释清楚。能讲明白这个道理。其实后面的工作就迎刃而解了。做示范时，示范结合分享是最简单最有效的方法。

所以当我们的消费者明白这个道理之后，改变他们的习惯容易吗？容易。做完美的终端客户还有第二个好处就是：

2、办一张消费卡享受越用越便宜的好处。以上这两个理由是不需要做完美的。就来做我们的终端客户。比你做传统的终端客户划算很多。

当然，消费者占了太多便宜都有点心里不踏实。这位王女士，我莫名其妙的突然给你一万块钱，你拿去心里踏实吗？敢拿吗？不踏实，不敢拿。所以你说花一样的钱，用更好的东西，很多消费都心里还是有鬼。被外面冷水一浇，还有可能会回去传统的消费习惯。所以有时候我们可以把道理解释的更明白。为什么完美公司可以用更好的原料，更好的工艺制造出更好的产品呢？这个用沐浴露的产品示范能不有讲的出来？不能。为什么更好的原料，更好的工艺，制造出更好的产品，会花更少的钱呢？不理解。那么很简单，通过这个示范我们看到了一比四的关系。浓度相差四倍，包装就省了四倍。搬运，运输，仓库，就省了四倍。店租就省了四倍。这些就是本质。当这些东西都省下来之后，实际上，完美公司不是在牺牲自己的利益，来保护终端消费者的利益。完美公司是一开始就用最科学的方式，去生产，去包装，去设计产品。所以完美公司是保护了自己的利益，自然就保护了终端消费者的利益。

如果两个理由都成立，那么做完美的终端消费者还有第三个好处。

3、我们不仅可以自己做终端，还可以通过分享产生新的终端。当然在传统行业，通过分享我们也可以产生更多的终端。但是这些新的终端直接属于零售商，超市。不属于你。你去看一场电影，觉得不错，分享了之后，有人跟着你去看，电影院的老板，绝不会跟你分成的。可是在完美里面，如果你的有效分享，产生了新的终端客户的时候，你可以让这个客户也办一张完美的VIP卡。可不可以？他的推荐人是你，这个客户就属于你的终端。我们自己就不再是终端，而是由终端变成了管道。消费就变成了投资了，对吗？我们从一个终端消费者变成一个管道拥有者，然后变成一个投资者的时候。那么传统的消费终端能不能变管道？也能，怎么不可以，如果你到麦当劳去吃汉堡，觉得好吃，可以投资480万，开个加盟店，可不可以？也可以。所以传统终端也可以变管道，但是480万，门槛很高。其他不用说，光一个资金，他的门槛就很高了。但是完美里面，终端变管道不需要很大的资金。只需要思想观念，行为习惯不要太受传统框框，传统习惯的束缚，就可以。就是我们思想要解放。思想一解放，我们就可以替代那480万。那么。不但我们自己可以终端变管道，消费变投资。而且我们还可以引导，训练我们的终端，也来做管道。据说大家对动的东西比较敏感，我这个讲讲你们就会注意力更集中一点。