分类： 罗杰巴纳特

编者注：这次采访发生在2004年7月，罗杰收购嘉康利几个月后，伴随罗杰而来的还有沃伦·巴菲特的投资，而最重要的变化是：嘉康利大家庭的成员和销售业绩都出现了前所未有的增长，2007年奥斯卡和格莱美颁奖典礼选择嘉康利产品作为礼品，反映了嘉康利产品在美国主流社会的地位。

丹：谢谢罗杰，我非常欣赏你能分享你的思想，为什么你爱这个行业，为什么你买嘉康利，你如何看待未来的嘉康利。当你在半月湾告诉我关于你的家族在商业方面令人称奇的历史，我被惊呆了，听起来像传奇小说一样，能给读者分享一下吗？
罗杰：好的，75年前，在苏格兰的格拉斯哥，我尊敬的叔叔开始了他挨家挨户的钟表销售，他是个天才的商人，通常他能够知道什么样的人能购买他的产品。

后来他遇到了一个商人，此人拥有一个邮购目录公司，他对我叔叔说：“为什么你不把你的钟表加入到我们邮购目录中呢。”最终我的叔叔收购这家公司，并把它做成全国第一的邮购公司。

但是他对这个邮政公司的配送速度并不满意，他成立了自己的配送公司，并把它做成全国排名第一的私人配送公司。
他的消费者想要贷款消费，他又成立了一个消费品信用贷款公司，并把他做成全美第一信用消费金融公司。这里面有个模式，他的观点是，是否你想把公司作到No1. 75年前我的叔叔成立的公司，今天已经价值90亿美。从那时到现在，我们已经创立了3个价值超过1亿美金的公司。

丹：这些事情是如何发生的？你怎么看待。
罗杰：我想，在创办伟大公司方面，他有与生俱来的企业家精神。我们的目标总是在行业中作市场领导者，我们家族的信仰是建设，而不是破坏。我的叔叔，即使他在商业方面已经非常，非常成功，但他做生意决不仅仅为了钱，临终前给慈善机构捐款10亿美金，他着迷于建设财富，并用这些钱去帮助别人，他是个让人难以置信的行为榜样，那是我们家族历史的开始。

丹：你的人生以及商业哲学也深深受到你母亲的影响，是吗？

罗杰：是的，我的母亲是个伟大的行为榜样，因为她的一生都在帮助别人，至少37年工作于法律援助社团，给纽约那些付不起钱的人提供法律援助。
在纽约，她和最穷的家庭在一起，每天她离开家去不同的市区，曼哈顿，布朗克斯，皇后，布鲁克林，提高他们的生活。这些她花费时间经历所作的好事情鼓舞人心。

丹：确实让人深受鼓舞，那么她现在做什么呢？
罗杰：她刚从法律援助社团退休，我们想她可能愿意呆在家里，但她现在是美国法律社团的会长，她迁居华盛顿，留下她在纽约的家，便于监控公共利益的供给，这些供给是专门为那些不能负担费用的人免费提供的。

丹：让我们谈一下你的正式教育，你有一个耶鲁大学的博士学位和美国哈佛大学的工商管理硕士学位，当你在学校为将来深造的时候，我想你一定想了很多和传统生意有关的事情，那时候网络行销在你的事业计划当中吗？

罗杰：网络行销不在我的考虑当中，因为那时候我还不了解网络行销。我早期的事业目标是进入任何一个我能进入的行业。坦率的讲，当我上学的时候，无论是法律还是商业专业，当我工作的时候，无论是在巴黎、伦敦、香港、东京还是纽约，我都在寻找一个完美的商业机会，它值得让我剩余的职业生涯都来从事。
我开始在传统的行业里涉足，但并没有得到让我满意的、一直以来在寻找的东西。多年寻求之后，我进军网络行销行业，要求我花费未来40年的职业生涯去建构同一个生意。我非常欣喜，因为我相信，它是我迄今为止看到的唯一的最好的生意。

丹：毕业之后，你建立了两个别的公司，能给我们谈谈吗？
罗杰：一个是国内的公司，占市场50％的份额，我们把它发展到原来的3倍大，市场份额占到80％，并把它发展到行业第一。另一个是互联网生意，从刚开始的不太好，我们也把它发展为行业的领袖。

丹：当你买嘉康利之前，我知道你花费了大概2000万美金去调查该选择哪个你能喜欢的生意。你能告诉我们你从这个行业里发现了什么让你着迷的东西？
罗杰：这个网络营销生意，它拥有无限成长的潜力。我之前的职业生涯告诉我，尽量寻找一个有无限发展空间的生意。我们之前的生意，行业第一，市场份额80％，但市场却是有限的，没有未来的增长潜力。网络行销是个大生意，价值800亿而且以每年大概4％的速度成长。这是一个非常坚实的生意。第二，没有一个人可以支配别人，这个行业是非常零散的，甚至没有哪个公司占到10％的份额，这是非常独特的。最后，这是个没有成长约束的生意，你能在100个不同的国家工作，你能在许多不同的生产线工作，你能做什么就作什么，我愿意向自己，向家人，向我们的推荐人和合作伙伴打赌，打赌我们可以成功，打赌我们能达成非凡事业。因为这个生意是大的，是全球性的。它有最好的补偿系统，这个系统让那些经营者能更好的运作生意，并且可以和全球企业家进行合作。

丹：为什么你认为这个补偿系统是很好的？
罗杰：因为它允许我们和独立企业家合作。想想看，如果有一家你能做的很好的企业，如果这家企业可以和别的无数的企业合作，那么我们一起能做到的只能是无限发展。系统允许人们拥有各种各样的奖金计划，这个奖金计划不仅可以支付独立经销商，还有整个组织，以及所有走进这家公司的人们，这让我们可以吸引真正有突出才能的企业家，让我们一起发展生意。

丹：刚刚你提到你的母亲把自己的退休时间都用来帮助低收入人群，你告诉我你的叔叔给慈善机构捐献了大概10亿美金，这影响你如何看待这个全球性的机会？
罗杰：是的。如果你运做一个生意。你希望你能挣到钱，这没有错，对于我们的家族来说，能挣到钱是衡量好生意的一个标准。
这里我再强调一次，我认为网络行销，真的是我所见过的最好的生意之一。但就我个人而言，更重要的是，我想投入一个能让人们生活更好的生意。为了在嘉康利里取得成功，达到挖掘最大潜能，我们必须通过让人们使用我们的产品而更加健康。而且需要让我们的经销商更富有，通过支付他们佣金鼓舞他们发展自己的生意，获得成功，我们必须向人们展示如何能改善自己的生活。
这是个独特的模式，我们可以一起从一个好的投资里挣到钱，而且我们能让人们的生活更好，正是这些东西吸引我到这家公司。我承诺，将自己剩余的职业生涯用于建设这家公司。

丹：我发现很有趣，网络行销大概有50年了，时间已经证明了网络行销的可行性。但是好像是突然间，像你，沃伦巴菲特，还有别的一些超级商业之星花了数亿资产购买这样的商业模型，到底是什么改变了？
罗杰：我想，改变的是，随着时间的推移，公司产品的质量提高了，以及以专业的方式（我们曾经向跟随我们加入公司的人们承诺过的方式）运作此生意的能力也提高了。
坦白的讲，刚开始的时候，不是每一个人，每家公司都像今天的领导者一样，认可网络行销是个好的生意，但是现在像我们一样的很多人，或者像沃伦（刚开始他是怀疑的）一样的人，今天已不再怀疑。
今天网络行销已经很成熟了，能够提供高质量的产品，能够为经销商提供更好的生活。还有一个原因，世界已经为网络行销前所未有打开，现在美国仅有1300万的经销商，美国共有2亿8千万人口，这就是说，还有超过2亿5千万的人不是经销商。
现在，像沃伦或我们家族，能够为人们展示网络行销真正的样子，通过加入，你的生活真的可以不同。

丹：在接下来的10余年成熟期，你如何看待即将来临的经济增长模式？
罗杰：我想这个行业未来10余年的发展将超过其所有历史的总和。网络行销市场还没有完全开发。比如，现在中国刚开始开发，最终中国会成为一个独立的最大的市场，同时，美国已经是一个240亿美金的市场，仅仅有1300万的经销商，因此，我们产品具有被证明的功效和职业的管理者，我想会有相当数量人想要加入。
这是一些从我所处的角度所看到的：
世界上大多数的人依然没有加入到我所认为的最好的生意，有我所看到的最好的奖金制度，并且允许人们过可以选择的生活，允许人们谋生的同时，感觉到自己以某种方式在为社会做贡献，我想这是比单纯的挣薪水更迷人的谋生方式。
婴儿潮一代人正在老化而且他们意识到没有足够的退休金维持生活，年轻的人们也说：“今天我能够做什么来维持我的余生。”大体而言，网络行销特别是嘉康利，将更加吸引人们。这就是为什么我说在未来的10余年，我们公司的成长规模将超过过去所有的历史总和。

丹：能够看出你真得下了功夫，当你最终决定收购嘉康利之前，你考察了多少公司？
罗杰：我考察了超过75家网络行销公司，我们要寻找的公司，是一个和我们的家族企业具备相同的价值、品质、正直诚实以及声誉的公司。另外，还要具有独特的最好的成长潜力。

丹：这是非常苛刻的标准。
是的。因为我们不愿意所从事的生意向我们的名誉和诚实妥协。我也相信以正直和名誉挣钱，生意将有未来的成长潜力。

丹：关于嘉康利，你发现了什么迷人的东西？
罗杰：嘉康利拥有优良的传统，信任，以及50年的历史记录。在这个行业所有的公司，我们不仅花费了超过2.5亿美元研究拥有最好的，最多临床试验证明的营养补充食品。而且对过去50多年的经销商做出承诺。我们已经支付了超过30亿的佣金，其中有的人已经拿了超过40年的支票。嘉康利拥有我们正寻求的用做平台的传统，于是我们问：“它有我们正在寻找的成长潜力吗？”

丹：这是第二个标准吗？
罗杰：是的。我们认为对于嘉康利，成长潜力是显而易见的。在5个国家，我们是拥有5亿美元的公司，我们有一些竞争对手，在58个国家拥有10亿的市场份额。因此做个算术题，我们的能力不仅是在美国内部，而且是全世界，嘉康利是我所见过的最具成长潜力的公司。

丹：什么让你花费这么长时间去寻找一个好的公司？
罗杰：因为我想去建造一些东西，我想再努力5年，10年，15年后，能为我的下一代收获到利益，而不是从一家公司到一家公司，不停的买进和建构，最终被外面的市场所限制。我想用我的时间和努力，为家族的下一代，建造一个拥有无限潜力的公司。
这就是为什么嘉康利真的是完美的选择，至此为止，嘉康利是我们唯一的选择。能够拥有这个机会，我们是幸运的，是倍受祝福的。

丹：自从你买了这家公司，我就想问你一个问题：显然你只要拿出相比于购买嘉康利很少的钱，就可以开始运作你自己的公司，为什么没有这么做呢？
罗杰：这是个很好的问题。事实上刚开始我们想的就是运作业内我们自己的公司，我们没有发现有哪个公司和我们的公司具有相同的价值系统，但99％都失败了。当你开始的时候，你必须吸引有好的经销商的团队。
考虑到失败的比率，我觉得这并不是正确的选择。事实上我想，如果我们从拥有5亿美元的嘉康利开始，我们能实现梦想和目标，对世界有积极的影响，也拥有更好更确定的成功机会。
尽管嘉康利有50年的历史，我们把这当作起点，从一个拥有50年历史和5亿美元的组织架构开始，我们要把嘉康利发展到50个国家，有着50亿资产的公司。我们有着让人难以置信的组织架构和品质：别的公司所没有的产品，名誉，临床检测，科学论证。

丹：我知道你用很多时间和业内最成功的领导人们在一起，问问题，参加会议学习生意。大多数业主并不会这么做，你从中得到了什么呢？
罗杰：你不会懂得网络行销除非你和经销商们在一起。经销商是我们生意的灵魂。诚然，生意的成败大多取决于公司的举措，而不是经销商的举措。于是我决定当我走进我的办公室之前，我应该尽力向这个生意的构建者们学习，经销商属于其内。
我有一些特别的渠道可以和业内不同公司的有影响力的领导人们在一起，谢谢他们教给我这个生意的基本知识。

丹：从他们那学到的重要的课程是什么？
罗杰：从中学到的最重要的课程之一是，我们是做一个人的事业，你必须照顾好你的团队，为你的团队创造出和你一起成长的持续的机会，为人们提供诚挚和信任，让人们意识到你最大的愿望是看到他们成功，你想庆祝他们的成功而不是嫉妒。你想为他们创造成功的机会，当他们加入嘉康利，将是个长期的合作机会，我们是真正的合作伙伴，都能实现我们的物质梦想，以及别的梦想，并且一起过更好的生活。

丹：嘉康利的前50年是非凡的，你如何看待接下来的50年？
罗杰：嘉康利有50年的传统，在未来的50年，希望我们能亲自影响和建构嘉康利。我想嘉康利一直以来都是个好的公司，现在我们想做的，就是把我们自己与别的公司区别出来，做到世界一级的水平。
我给我们的管理者，给我们的合作者的挑战是：任何事情做到世界最好：让我们为经销商提供最好的机会，支付最高的佣金，投放最好的产品，以便我们有声誉和根基，让嘉康利的产品与众不同，足够吸引，这是真正的独特。
我们要为我们的顾客提供世界上别的公司所不能提供的产品，为经销商提供最好的工具和培训，提供机遇去体验。因为他们是嘉康利的一部分，这些体验是他们从世界别的地方所不能获得的。
通过做这些，我们能创造一个真正伟大的公司，不仅仅是业内伟大的公司，而且是创造一个基于所有公司的伟大的基准。
未来的50年，我们将一步步做起，我想我们的将来是相当非凡的，因为嘉康利的基础本就是非凡的。
丹：把我也放进这趟车吧，我准备好了。

罗杰：你在其中呢。（译者注：丹?亨得森曾经在ABC广播电视电台和国家电视电台工作，现在是嘉康利大使总监）

丹：我很欣喜你能把嘉康利当作一个战略上的，长期的投资。很高兴你能花点时间谈谈它。

罗杰：我们分析这个产业，公司什么地方错了，什么地方失败了而且随着时间的推移资产逐渐萎缩（经销商建设自己团队的时候是什么让他们受到了挫败）。关于公司将是什么样子的、将如何走到挫败的一步，这样的分析不是一个长期的战略观点。
我认为嘉康利现在的一个优势是：被一个有着独特视角的家族所拥有，用长期的视角、坚实的战略方针，一步步让公司变得伟大。
当人们加入嘉康利，知道从现在开始的50年，公司将被同样的人管理，将有同样的哲学方针，同样的价值，同样的指导方向。当我们的合作伙伴选择和谁一起创建他们的生意，关于今天他们的投资，不会被一个明天就要卖掉，或者改变CEO和战略方针，或者不堪一击就砰然倒下，还有并不清楚公司将要朝什么样的方向发展的公司所破坏，相反，他们能拥有自信和足够的安全。
为什么我们认为嘉康利将变成业内第一的公司，所有权和战略的稳定性，占据着至关重要的成分。

丹：听说你想把这个生意传给你的孩子斯宾塞和维奥莱特。对于那些想寻找好的公司去挑战自己的人来说，这真是个福音呀。
罗杰：我们认为，如果你以正确的方式着眼你的生意，人们应该寻找一个地方，在这里可以度过他们的一生，如果愿意还可以传给孩子。投身于嘉康利对于我是个机会，能够把这个生意一代传给一代。你能在不同的公司，一年或者两年，做得很好，但问题是，如果做嘉康利必能成功，你不想支付你未来几十年的收入吗？

丹：当然。问个问题，我知道你和你的妻子斯隆有些相当有影响力的朋友，我很想知道，对于你拥有这个网络行销公司，他们是怎么想的？
罗杰：我认为，传统行业的人对网络行销相当的不了解。当我花费时间讲给我的朋友，亲戚时，大多数的人愿意涉及嘉康利，真的。
丹：我相信。
罗杰：我相信我给他们留下了印象，我充满热情的相信，我已经深深投入到了嘉康利，我已经着眼于这个生意（一年前我还不了解），购买之前我就花费时间分析它。而且，对于一个生意，成功的基准之一是你能从中挣多少钱，这没有错。第二个基准是，你如何挣钱，你又必须做什么。你用来挣钱的生意是不是让你更加健康，让你的生活更美好，像我们的嘉康利。还是用来挣钱的生意让你更加不健康，像烟草生意。都是好的生意，问题是，对于我们和我们的家庭而言，不仅仅是个好生意，而且如何来挣钱。这个生意对别人有什么样的影响。
如果你仅仅把嘉康利当作一个行业，这里面的机会真的很少，坦率得讲，我觉得没有，花费同样时间，同样的方式，网络行销是个机会。

丹：让我们看看产品。当你刚开始学习嘉康利产品，和我们的科研人员交流，关于公司的哲学体系和产品质量什么最能给你留下印象。
罗杰：我知道了嘉康利和我所了解的别的公司的产品真得不同。有两点不同，首先，我们信仰产品用天然的成分，事实上我们产品的成本是很高的因为我们用天然成分而不是人工合成。直到今天，我们依然相信天然品对人更有利。这是真的不同于我所见过的别的公司的产品。
第二，嘉康利的标准是高的。嘉康利的产品每年有83000次的测试，确保和我们要求的规格相符，嘉康利的标准超过业内要求的标准。非常简单，嘉康利就是想创造业内最好的产品。
在考察别的公司和听团队人对嘉康利产品的评价，我确信嘉康利是最好的。这非常重要，因为可以带着兴奋度去销售我们的产品。如果产品不是基于品质，我们不想与之合作，这就是为什么没有买别的公司的原因。

丹：你认为让我们的公司从竞争者中脱颖而出可能吗？
罗杰：是的。我们的许多竞争者和业内的许多人们通过零售的方式去卖没有科学根基的产品。诚然，联合做临床测试、发布临床试验声明对于我们的竞争者是太昂贵了。因此，如果我们继续投资和联合调查研究，我们能继续和竞争者拉开距离，我们正在引进一些有才能的科学家到我们队伍中来。

丹：我记得当你刚签完购买嘉康利的合同，你就花了超过1百万美元，邀请150位嘉康利的高层领导到加利福尼亚的半月湾，仅仅为了亲自介绍你自己。为什么你觉得自己掏钱做这样的事情是值得的，为什么不写封信什么的？
罗杰：因为这是个人对人的生意。因为直接用眼睛看一个人并且告诉他们你的计划，这是别的做法无法替代的，而且非常重要。对于我们的交流和结合，诚然这是我所做过的最大的投资，也是非常昂贵的方式。从那个周末，我们就建立了友谊。
每一个人，不论是领导阶层还是我的家族，都感觉我们互相拥有。为了未来，我们的家族也联合在一起。没有别的方式能做到这些，我也不知道还有什么别的方式，这是非常简单和正确事情。
有一个正确的方式，有一个错误的方式，只有一种能适当地介绍你自己。作为回报，是相互信任以及领导阶层与我们家族的结合，我认为物超所值。

丹：我想你是对的。当我知道你买了一家公司，而且作为一个控股20亿资产的家族控股公司的任事股东，就很自然地认为你用其中的资产买了这家公司，后来我发现并不是这样。你能说说吗？
罗杰：多年来我的工作就是寻找投资机会，嘉康利是我所见过的最伟大的投资机会。因此，我真得想做一个个人宣言，对于我个人而言，它不将仅仅是个投资，而且是我未来的职业生涯度过的一种方式。
我想有个自己的投资公司，我将花费30到40年来建构这家公司。坦率的讲，我无法拒绝。

丹：大多数的投资者都雇CEO来经营公司，但你却决定移居海湾地区亲自运做。这真得是个大的宣言。
罗杰：我的方针非常简单。我们家族投资的每个生意，都由自己来运作。我们做得不错，我们的记录说明一切。
我们喜欢控制，喜欢承担责任。根据我们之前运作大公司的经验，亲自参与是控制公司，承担责任的唯一途径。因此，我需要这么做，我的家人也需要这么做。

丹：让我们说点有趣的部分，将来。你说，你计划把嘉康利做成一个全球性的公司，这对于我们现在的经销商队伍和即将加入的人们，意味着什么？
罗杰：嘉康利以前是两个不同的公司。有一个公司在日本，一个是在美国、墨西哥、马来群岛和加拿大。它们分享同样的嘉康利伟大的价值观，坚守嘉康利博士经营公司的原则。坦白的讲还有些细微的差别，有些公司好的产品并没有和别的公司分享。
从我的立场而言，如果要做一个伟大的公司，在指导方针上必须有一个统一的标准，日本的嘉康利经验和墨西哥、美国、中国的嘉康利是相同的。
这就是一致性的力量。拥有全球统一视角、拥有来自全世界最好思想的管理团队，因此我们能创建一个伟大的嘉康利公司，也是我们为什么能够成功的关键。

丹：这就意味着嘉康利在美国的经销商能够推荐日本人，甚至中国人。日本人也能推荐美国人。在这些开放的国家我们都能加入吗？
罗杰：正确。在嘉康利的领域拥有全球统一的机会，这是我们的目标和使命。不管你在哪个国家，在嘉康利别的运作的国家你也能推荐和建构你的生意。

丹：你用了一些我喜欢的术语，起先我并不能完全理解它。你看起来非常确信在未来的10年，嘉康利将成为世界第一的网络行销公司，你用了一个概念：“永久加速生长力”，这是什么意思呢？
罗杰：就是“永不停止的越来越快的成长”。我的感觉是嘉康利越大，我们就将以更快的比率成长，因为不像业内大多数其他公司，我们将把公司的收益再投资，如此循环，公司越大，我们将更多投资，这样持续不断的发展，将把我们的竞争者远远抛后。
我相信，相比于从5亿到10亿，我们将花费一半的时间将嘉康利从10亿做到20亿。紧接着的10亿将花费上个10亿的一半，因为做得越大，我们成长的越快。

丹：你也说过，你相信将来只有少数几个公司能支配行业的发展，嘉康利将是其中一个。

罗杰：显然，嘉康利将成为其中一个。而且我想将要发生的是，我们变成是世界最好的公司（产品，我们支付的佣金，培训，激励和赞誉）。对于别的公司将越来越难赶上，因为他们没有这样的资源，他们将也没有遍布世界的人们建立全球生意的组织机构。因此我想，将来，现在就能确定的一些公司，能够永久支配这个行业。

丹：你早些时候提及，你愿意签署任何一张每月奖金超过1百万的支票，我们可否因此确立这样的哲学思想：我们的领导人挣越多的钱，你越高兴？不是所有的执行者是这样的。
罗杰：绝对正确。我们的领导人挣得越多，我越高兴。没有什么比签到手抽筋更让我高兴，我们正在签署许多大额奖金支票。

丹：罗杰，毫无疑问，对于有风险的生意，适时是个邻界因素，为什么你说现在加入嘉康利正是时候？
罗杰：我想你应该看看事实，因为事实大于雄辩，因为我们认为，纵观它的历史，现在加入正是时候。
丹：罗杰，感谢你今天的分享，当公司拥有全球规模的时候，希望再能进行采访。

罗杰：什么时候都可以，谢谢你，丹。