春芝堂未来直销的四个思路 访上海春芝堂生物制品有限公司董事长王爱兴 作为一家集产品研发、生产和销售于一体的健康产业领军企业，上海春芝堂生物制品有限公司(下称“春芝堂”)在传统中医药与高科技结合方面做出了卓越的成绩，十多年里将会销模式发展得如火如荼。近几年，为了突破会销模式的发展瓶颈，春芝堂大胆改革，转型直销。从提交申请至最终获牌，春芝堂只用了一年时间，被业界传为佳话。 春芝堂在大健康产业中将如何发力?如何践行“一切为了人民的健康”的企业宗旨?未来又有着怎样的规划?在春芝堂直销事业正式启动之际，《直销》杂志对春芝堂董事长王爱兴进行了专访。他为我们详细解读了春芝堂健康事业的核心以及春芝堂未来直销事业的规划。 《直销》：春芝堂的战略目标是“打造世界中医药类保健食品第一品牌”，创业之初，春芝堂为什么选择中医药的发展方向? 王爱兴：我是农民的儿子，是土生土长的上海浦东三林人。在我幼时，母亲体弱多病，经常住院吃药，每年至少一次到上海中山医院住院、开刀，家中经常弥漫着中草药的气味。从那时起，我心里就种下了一个梦想，希望有朝一日能寻得一剂良方，来减轻母亲的病痛。 后来，父亲又患了直肠癌，看到父亲病痛的样子，我心急如焚。如何才能让父亲减轻病痛的折磨，是做儿女最大的责任。儿时的梦想又一次在脑海里浮现出来，不能再耽误了，为此，我苦寻良方，整整寻找了三年。 一次遇然的机会，我碰到了一位武汉钢铁厂的工程师，当聊到保健品时，她说了自己服用大蒜油的亲身经历，她告诉我：“大蒜油是个好东西，你一定要做，而且要做出成绩!” 这位工程师的言行深深感染了我，恰好当时在一次关于“21世纪经济发展战略”的理论研讨会上，一篇关于“保健行业在21世纪的发展”的文章对我产生很大的触动，其主要观点就是“进入小康社会但老龄化的中国，保健行业必然会在未来越来越受到重视。”基于对这一理论判断的认可，通过向国内外权威机构咨询，反复论证之后，我毅然决定用当时做房地产积累起来的资金，上马大蒜油项目。天下父母亲都能重获健康不只是我的梦想，更变成了春芝堂的梦。 《直销》：春芝堂一直从事健康产业，您之前多次提到大健康理念，春芝堂是如何通过发展中医药为大健康产业助力? 王爱兴：14年来，“一切为了人民的健康”一直是春芝堂的宗旨，我们把“造福于民、争创世界一流”作为自己的使命，致力于传统中医药现代化养生事业。这一理念不仅仅挂在墙上、嘴上，更是落实在了我们的具体行动上。 围绕“一切为了人民的健康”，春芝堂专门组建了自己的科研专家委员会，针对中老年人广泛关注的“病、老、痛”三大问题，研发产品;建立优质原料基地，从源头保证产品品质;深化生产基地建设，严把生产关。 现在，春芝堂已成为上海65家保健品生产企业的龙头企业，并且先后获得国内国际八大认证(GMP认证企业、全国工业产品生产许可证、国家出口食品卫生注册证书、国际HACCP认证、国际BRC认证、美国FDA资格证书、国际ISO22000认证、欧盟涉水产品认证)，这在中国保健品生产企业中并不多见。 此外，我们还积极开拓海外市场：连续7年参加国际规格最高的美国展览会，65%的产品出口到欧美日韩等发达国家。2012年春芝堂与日本三生公司合作，建成了世界上第六条、中国第一条植物软胶囊生产线，这也为春芝堂国际贸易的进一步发展提供了有力支持，而好的国际贸易又反过来促进生产基地的不断发展。通过不断努力，春芝堂在大健康产业上的布局根更深、面更广。 《直销》：春芝堂之前的会销模式做得挺好，为什么后来一定要如此彻底地转型做直销? 王爱兴：近年来，面对亟待规范的市场，以及传统营销模式的瓶颈，我们一直在不断思考，如何才能让春芝堂的健康产业之路走得更远、更稳，让更多的百姓受惠于好产品，让更多的人借船出海实现梦想!通过深入的市场调研，以及与同行、领导的沟通论证，特别是经过中国保健协会理事长张凤楼的指导，我们对直销的认识越来越清晰，直销模式是春芝堂新一轮发展的契机成为大家的共识。所以，春芝堂做出了这一重大战略调整——转战直销。 春芝堂做直销主要出于以下几个方面的考虑： 一是国家规范市场的要求。中国的保健品行业经过20多年的发展，还处在初级阶段，存在着一些不规范的地方。而为了进一步规范市场，国家迫切需要树立一批标杆型企业，肯定预防保健在现代医疗体系中的重要作用，同时也让老百姓看到这个行业光明的一面。 二是突破会销局限性的要求。国家鼓励用好的产品惠及更多的消费者，然而传统的会销营销模式从传播力度和广度上决定了其规模不可能太大。去年，中国保健品行业做得最好的会销公司年销售18亿元，而直销公司安利的销售额为270亿元。直销营销模式不管是从传播力度上，还是从传播广度上都明显优于传统会销。春芝堂要让好的产品惠及更多的人，只能通过直销这种模式。 三是地方经济发展的需求。上海作为中国最大的工商业城市和中国的经济、交通、科技、工业、金融、贸易、会展及航运中心，国内生产总值(GDP)长期位居中国大陆城市第一位，然而上海却没有一家内资直销企业。上海市政府各级领导对上海内资直销企业的诞生寄予殷切希望，希望有一家资质、口碑都过硬，有实力、讲诚信、有好产品的企业，成为上海直销企业的排头兵，从而带动上海直销行业的发展，为上海的经济建设作出贡献。 四是民族企业的使命。作为一家上海本土的民营企业，“一切为了人民的健康”是春芝堂坚持不渝的企业宗旨。春芝堂向国家商务部递交直销牌照申请，也是为了落实十八大全面建成小康社会的宏伟目标，让春芝堂的好产品惠及更多的消费者。 从2012年1月递交申请，到2013年4月国家商务部正式颁发直销经营许可证，春芝堂创造了直销牌照申请的“春芝堂速度”，成为中国第34块、上海市内资企业第一块直销牌照获得者。在如此短的时间，春芝堂能够成功获得直销牌照，这是国家对春芝堂产品的认可，对春芝堂文化的认可，更是对春芝堂企业的认可。 《直销》：从最开始的专注蒜制品到“中华三宝”再到如今的多元化产品，春芝堂的产品品类日益增多，未来几年，春芝堂的产品规划是怎样的? 王爱兴：2013年是春芝堂直销事业新一轮发展正式起航的一年，春芝堂在探索打造具有春芝堂会销特色的直销新型营销模式，夯实基础，突破创新，做大、做强方面，有很多工作要做。围绕“一切为了人民的健康”这一企业宗旨，围绕产品，我们将重点做好以下三件事： 一是升级产品研发体系。春芝堂将立足上海，汇集优质的专家资源与国内外研发机构、科研院所展开更加全面、深入的合作，特别是与浦东张江高科基地的合作。对多年来深受国内外顾客喜爱的“三宝”产品进行不断升级，同时不断拓展产品线，在日用化妆品、保洁用品等方面进行研发和生产，丰富公司产品线，完善产品体系，满足广大顾客的需求。 二是建立国际领先的保健品检测平台。春芝堂将与国家医药保健品进出口公司合作，共同建设一个具有世界领先水平的保健品检测平台。该平台的建立，将大大提升春芝堂的检测精度和广度，从而生产出更有品质的产品惠及消费者。同时该检测平台在上海的落地，也将极大程度地活跃华东乃至全国的进出口贸易，为中华民族在国际上的美誉度和信誉度做贡献。 三是成为中国植物软胶囊国家标准的制定者。近年来，在发达国家，植物软胶囊凭借天然、稳定、安全的优势，以每年30%的增长速度逐步替代传统的动物软胶囊，但中国消费者却无法享受到这么好的产品。究其原因，主要是国家没有相关标准。前不久春芝堂已建成了中国唯一、世界第六的植物软胶囊生产线。若没有国标，无法让中国人享受，只能做出口贸易。下一步，春芝堂要努力，成为中国植物软胶囊国家标准的制定者，有了这个标准，广大中国老百姓才可以早日用上更好的产品。 《直销》：春芝堂的企业宗旨是“一切为了人民的健康”。在过去的十多年时间内，春芝堂围绕企业宗旨都做出了哪些成绩? 王爱兴：我做保健品的源动力来源于对人民群众和广大消费者的健康责任，这个责任是自我加压，这个责任重于泰山，这个责任也促使我永远保持清晰的头脑。春芝堂成立之初，就把企业的宗旨定为“一切为了人民的健康”，14年的经营使春芝堂与消费者有了深厚的感情，每一次获得消费者的感谢，都促使我们要把产品做得更好，把服务做得更完善。 中国的保健品行业虽已经过20多年的发展，但总体来说，仍处于初级阶段，还存在着一些有待改进的地方。尤其是一些不法公司违背行业道德，以次充好、以假乱真、夸大宣传、虚假销售，严重侵害了消费者的利益，也极大伤害了保健品市场的声誉。 2012下半年，面对复杂的国内保健品市场，因为无法把控外购产品的质量，春芝堂主动规避风险，关闭了做得风风火火的电子商务业务，将200多人的电商团队分流;2013年初，春芝堂又主动停掉国内OEM业务，避免了不法企业利用春芝堂的品牌投机取巧危害消费者利益。 在十八大之后的国家机构调整重组中，应运而生的食品药品监督管理局重拳出击，重典治乱，凸显了整治保健品市场的决心和信心。而春芝堂在上级主管部门检查的整个过程中，所有检查项目全部合格。这种“巧合”，是我们一直坚持并践行着的“一切为了人民的健康”这个企业宗旨的结果。 《直销》：如今春芝堂的直销之路已经正式开启，未来，春芝堂在直销这条路上的具体规划有哪些? 王爱兴：未来我们做直销主要有以下四个思路：一是专注做。为了专注做直销，我们停掉做了14年、年销售额近7亿元的会销公司。春芝堂整合现有优质资源，聘请直销行业优秀营销专家组建决策团队和执行团队，积极探索创新、切实、可持续的发展战略，制定出直销与传统融合、直销与媒体融合、直销与投资融合的未来发展主基调，全力投身直销事业。 二是有特色做。14年会销积累的优质客户资源，为春芝堂的直销发展提供了有力的客户群支持，在全国积累了几百万顾客。14年在行业内建立起来的影响力也将成为春芝堂直销吸引其他会销团队的强大优势。直销模式与会销团队的结合，将会成为春芝堂直销发展历程上的一个亮点。 三是产品扎根做。围绕“一切为了人民的健康”的企业宗旨，春芝堂坚持以产品为中心，夯实基础，突破创新，做大、做强春芝堂直销事业。通过升级产品研发体系、拓展产品线、完善产品体系，满足广大顾客的需求。同时，我们将通过与国家医药保健品进出口公司合作，建立国际领先的保健品检测平台，生产更有品质的产品惠及更多消费者。 四是广纳百川。拥有好公司、好产品、好模式的春芝堂，希望吸引更多有责任心的直销同行加入。春芝堂直销将采用多元化发展之路，向广大事业伙伴提供发展自己事业的机会，积极拓宽合作伙伴的收益渠道，为合作者打造永续盈利平台提供有力保障。 凭借着对大健康执着的热情与追求，在直销新战场上，王爱兴同样信心十足。通过以上这一系列的建设，王爱兴坚定了春芝堂的发展目标：下一个十年，春芝堂将剑指百亿，走入中国民营企业五百强的行列。而这个目标，对于基础坚实、作风踏实的春芝堂而言，并不遥远。