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直销制度简史

发布时间:2013-10-28

直销制度简史

市面上各类型的直销公司制度,综合归纳起来可以分成两大类:一种是销售型,一种是消费型。销售型的公司比较注重直销商(经销商),消费型的公司则以消费者为导向。制度的模式有级差、矩阵、双轨、T90、混合式制度。

1、级差制

代表公司安利。诞生于上个世纪50-60年代,级差制,是指设置有多个级别,根据业绩一级级向上升,收入呈级差扩大的奖金制度。它的奖金主要分为两类:销售奖金、领导奖金。

传统级差制度曾经对直销企业的发展起过相当的积极作用,但是级差制度的一些弊端:(1)运作成本高:包括时间成本、资金成本、管理成本、人力资源成本;(2)前期启动速度较慢;(3)横排要求较多;(4)领导奖金时小组业绩有压力;(5)脱离和归零令人难堪。

2、矩阵制

代表公司美乐家,诞生于上个世纪70-80年代,是指限制前排数量宽深一定,按固定深度领取奖金的制度。矩阵制其所具有的优点包括:

(1)发展容易:推荐人数少,超出的人数将“溢出”到较低的阶级;

(2)复制与管理方便:只要辅导少数几个下级就可以了。

在1996年美国直销公司收入排行榜中,采用矩阵制度美乐家稳居第一,可见制度的变革力量!

矩阵制的缺点如下:

(1)容易吸收懒人,公司和上属的业绩几乎都由最低层提供,中上层的人都处于等待拿钱的不活跃状态;

(2)优秀的直销商获利不高,成长受到限制,泛泛之辈收入更大,优秀的人投入的时间和精力得不到相应的回报;

3、双轨制

代表公司优莎纳,主要诞生年代:90年代。双轨制的优点是:  

(1)优化的排线设计使直销商运作轻松,上级容易帮助下级。

(2)完全按两边业绩情况获得收入;前期收入比较快。

其缺点是:

(1)排线设计有爆盘的危机;

(2)养懒人,不能充分发挥直销人的潜能;

(3)大象腿现象,不能获得相应报偿,这是双轨制最苦恼的事;

(4)封顶现象不能让有能力的人获得想要的收益;

4、T90制度

美商公司FORMOR(富尔)是这种制度的代表。该制度诞生于上个世纪90年代。

(1)T90的优点:

T90也是级差制度的一种变型,按积分,第一代提15%,第二代提45%,两代拨出60%。它第二代的高拨出比率保证了在初期获得稳定的奖金,中期收入丰厚 ,高阶收入稳定。

(2)T90的缺陷

T90制的设计理念是让90%从事直销事业的人都可以成功,实际上这是不可能的。同时,同样两个制度,总拨比相同的情况下,前面拨出越多后面拨出就越少,所以T90累积财富比较难。

5、混合式制度

这样的公司比较多,主要诞生年代为20世纪末。混合式制度以级差制度为核心,又克服了级差制度的缺点,结合了上述各种制度的优点。但是由于仍然有严格的等级,以及具有“先到先得懒人较多”的缺点,虽然是制度发展的一个趋势,但是仍然没有真正摆脱人性的束缚。

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