安利成功的必然性 

安利在中国为什么能够取得成功？“制度说”是坊间流传的众多版本中声音最大的一个版本：那就是，安利是靠其营销制度取得成功的。

确实，从制度本身的角度来看，安利拥有一套公平信实的制度。但自从上世纪中叶纽崔莱设计出一套销售奖励制度并在后来为安利所用以来，这套制度在全球不同市场、不同时期一直在发生着各种各样的变化。而上个世纪，世界管理理论主流也从“科学管理”视人为生产工具的“物本管理”，发展到“行为科学”以人为本的“人本管理”，进而演变为当代管理学实行以“能力”开发为基础和前提的“能本管理”。显而易见，制度从来都只是为人所用的工具，并因应时局不断变化。制度，从来就不是“靠”上了就可以一成不变的东西，也不是一棵可以守株待兔的大树。

考察“制度说”的另外一个角度是顾客的视角。谁拥有顾客，谁就取得了成功，这是市场的共识。作为一家生产并销售日用消费品的公司，安利在中国拥有庞大而忠实的顾客群体，这是安利取得成功的显著标志。但顾客作为终端消费者，他们会关心这家公司是靠什么营销制度来运作的吗？不会，他们只会关心产品的品质和功效，关心服务的质量和水平，而这些都与营销制度无关。赢得顾客，制胜市场，所谓的“制度”，显然也那么，安利究竟靠什么取得成功？安利未来的竞争优势到底在哪里？本期，《安利新姿》邀请了四位公司高层和六位资深营销人员畅所欲言，各抒己见，共同解读安利的成功之道，解析安利的竞争优势。

黄德荫   安利(中国)总裁    1981年加入安利

领袖人物，往往都具有非凡的人格魅力；领导企业，也有着独特的精神内核。

人们常说，做人，是要有点精神的；如果把企业看做一个人，一个成功的企业也一定有着自身独特的精神气质。在我看来，有韧性、有勇气、有进取心，是安利赢得成功的强大是安利赢得成功的强大精神内核。

有韧性，意味着面对困难时不服输，身处逆境时不放弃。安利进入中国市场以来，遇到的困难和坎坷不算少，也经历了很多风风雨雨，但不管遇到什么难关，我们从来都没打过退堂鼓，从来都没想过放弃，而总是积极寻找问题的解决方案，朝着既定的目标往前走，表现出十足的耐心和韧劲。

有勇气，意味着敢于尝试，愿意创新。面对中国市场的独特国情和法规环境，安利没有固守过去在海外市场的经验，而是表现出适应与改变的勇气，大胆尝试，锐意创新。我们的业务制度历经多次调整，以使它更加符合市场需要，同时我们在业务营运、品牌推广、人才培养方面也推出了多项安利发展历史上的开先河之举。通过十余年的不懈努力，我们在适应中求生存，在改变中求发展，摸索出了一条适应中国国情的发展之路。从中，我们也锤炼了成功变革与不断创新的能力。

有进取心，意味着不断设立更高目标，不断追求卓越。这些年来，安利取得了很多阶段性的成功，很多方面也都走在行业前列，也许有人会觉得安利可以放松一下，享受一下成功的果实了。但在安利自己，却从来没有做过、也从来没有想过要成为一家守成的企业，而是始终如一地积极进取，不断超越自我。

身未动，心已远。韧性、勇气、进取心，伴随安利一路收获成功，未来也将继续伴随安利不断进步。

侯伟德   安利大中华区营运总裁   1987年加入安利

十年磨一剑。雄厚的综合实力，让安利在未来新的起跑线上拥有了强大的先发优势。

今天的安利(中国)，是一家年销售额百亿级的大公司，是“中国最具影响力跨国企业”。规模和影响力的背后，是安利十余年来对基础

设施和营运体系的勤力建设，及由此打造出来的雄厚综合实力。它们为安利纵横市场提供了最强力的保障，也让安利拥有赢在未来的强大先发优势。

一个企业规模大了，影响广了，可能会给人“庞然大物”的感觉。但与人们常常想象的反应迟钝、行动失调的庞然大物不同，安利的各个系统都保持着十分灵敏的工作状态和非常良好的协同性。其各个系统之间也不是简单的被动支持关系，而是高效的管理协作关系。在不断扩大、不断成长的过程中，安利逐步找到了最合适的营运解决方案，成为“商业科技百强”之首，成为商业科技百强”之首，成为“优秀企业物流典范”，成为“最佳雇主”，表现出良好的成本控制能力和快捷的营运效率。

有人可能会认为，建设综合实力的过程，就是一个不断“砸钱”、不断增加投资的过程。一个新企业，只要财力够雄厚，也很容易达成不错的综合实力。这种看法只对了一半。实力建设离不开投资，但决非单靠增加投资就可以达成。企业管理的优化，需要不断把握市场脉搏，不断调试。由此积淀的市场经验，是企业弥足珍贵的财富。

雄厚的综合实力，奠定了安利在业内遥遥领先的地位，也为安利未来的航程构建了一个坚实的起飞平台。

颜志荣  安利大中华区高级副总裁及首席市场执行官  1993年加入安利            

卓越的产品是安利一张被公认的王牌。但我们推销的不仅仅是产品，更是一种高端的生活方式。

可口可乐的总裁曾经说过，假如有一天可口可乐的厂房被一把火烧得精光，只要有可口可乐这个名字，就一定能东山再起。我想，任何一家企业都渴望我想，任何一家企业都渴望打造出如此自信的品牌。根据2006年国际知名市场调查公司AC 尼尔森公司担纲进行的安利美誉度调查，安利产品美誉度已高达90%。如此高的美誉度，已让我们在品牌云集的市场竞争中，站在了一个优势显著的高地。换言之，我们已经拥有了强大的品牌力量，它为安利带来了成功。

那么，安利品牌的力量源自何处呢？首先是产品品质。在多个严格标准下实施的精良制造，让消费者放心购买；而强大的全球研发实力和落户中国的研发中心，更可根据中国消费者的特点和需求量身打造，品质不言而喻。

当然，在品牌为王的时代，高质量产品将越来越只是进入市场的基本资格。消费者将不仅仅满足于获得足斤足两的实用价值，还希望获得高端的品牌体验，消费独特的品牌内涵。因而，我们不仅仅是一家优质日用消费品的生产商，更致力于倡导一种高品质的生活方式。我们希望消费者在拥有安利产品的同时，也能够感受健康优质、身心和谐、关注环境这样的高品质生活态度。

为此，我们开展了卓有成效的品牌运动：从大手笔的广告投放，到风靡全国的纽崔莱健康跑，从赞助世界顶级歌剧《剧院魅影》，到建设独步亚洲的品牌体验中心。为了让品牌的影响力到达更多人群，公司还引导经销商在其工作室进行品牌推广，让品牌建设的力量更加强大。

品质在手，品牌开道，面向未来，我们有信心在激烈的竞争。

刘明雄 安利大中华区副总裁、安利(中国)培训中心院长  1985年加入安利  

安利是培养基，为营销人员的成长提供了充足的养分。安利成就了他们，他们也成就了安利。

有人说，“走哪儿都能碰到做安利的，安利的成功就是靠人多”。确实，“人多力量大”、“人多势众”，道出了人力资源的基本作用。但如果一个企业只是拥有一个数量庞大的人员队伍，却没有深厚的企业文化，没有充分的培训，没有长时间的实践和磨合，是否能形成真正有效的生产力呢？相信没有人会这样认为。而安利(中国)成功的经验也正是在于，我们靠人才，而不是人力。

作为一家视人才为最宝贵资源的跨国企业，一直以来，安利都为营销人员提供丰富多元的培训。即使是一个全无销售经验的人，只要你希望成为营销人才，也可以在安利这个养分充足的培养基上茁壮成长。近期，公司又整合各方面培训资源，推出了一整套“一路相伴、步步增值”的人才培训计划，为营销人员的成长提供了更多可能。

这些年来，广大营销人员和公司相互了解，相互配合，已成为公司极其宝贵的财富。今天，不管是在服务顾客的一线，还是在品牌推广的舞台，也不管是在培训学习的课堂，还是在志愿服务的现场，安利营销人员都焕发出动人的光彩。他们专业素质良好，市场触觉敏锐，是一支极富生产力的营销队伍；他们勇于承担公民责任，积极投身公益，是一群为人称道的爱心使者。可以说，是安利成就了他们，他们也成就了安利。

另一方面，安利(中国)管理团队深具管理经验，熟谙中国市场，来自本土的5000多名员工了解国情，干劲高昂，也为安利(中国)的长远发展注入了强大生命力。

宗士杰，安利(中国)杰出特级经销商，1996年加入安利前，务过农，当过机关干部

诚信重诺，是安利最好的金字招牌。和这样的企业合作，也最让人心里踏实。

诚信并不是金钱，但比金钱更有价值，是无价之宝。在一个成熟的商业社会中，诚信更是企业生存和发展的根本。安利能够取得今天的成功，很大程度上就是因为安利秉承了诚信立企的理念，使得消费者能够放心消费，营销人员能够安心跟随。

不管市场如何变化，不管困难有多少，安利的诚信始终不变。在1997年的退货风波中，公司政策被严重滥用，但安利首先检视的是自己的相关制度设计和安排，而不是归咎于消费者，并宁愿为此付出上千万的“学费”；在1998年的转型经历中，安利时刻不忘的也是营销人员的切身利益；2003年“非典”，公司出现严重缺货，但是公司对产品质量的要求丝毫不减。正是在这些关口上，安利凸显出诚信闪亮的价值。

诚信不是一时一刻的事，是长长久久的事。有的企业可能平时表现都不错，却在某件事情上栽跟头，失去消费者的信任，陷入诚信危机。这就是商誉立之难毁之易的道理。在这方面，安利堪称典范。这些年，安利盘子大了，名声响了，但安利从未因此滋生骄傲轻慢的情绪，而是“小心驶得万年船”，更加谨言慎行，维护自己诚信的企业形象。

安利对社会讲诚信、对消费者讲诚信、对营销人员讲诚信的举动，也为营销人员作出了优秀的榜样，提醒我们在日常销售当中保持一颗诚心，向顾客展现真实的自我、全面详实地推介产品，竭诚为顾客服务。凭借这种上下一心、重信守诺的默契，安利在中国树立起了踏实诚信的企业形象，获得了打开成功之门的通行证。

胡庆东，安利(中国)杰出特级经销商，1997年加入安利前，曾从事电子科研、期货股票交易等工作。

品质，是当今居民消费的坚挺标准；品质，是安利产品引以为傲的旗帜；两者的交集，意味着勃勃商机。在安利，许多人都是从安利产品的爱用者开始了自己的销售之旅，成为安利的从业者。这是因为良好的产品体验给了他们分享产品的冲动、开创事业的信心。确实，好产品总会有市场。有了优质多元的产品为依托，营销人员开拓起市场来自然信心十足。

随着中国中高端收入人群的迅速崛起和扩大，人们对高品质产品的需求越来越广，健康需求、美丽需求都持续上升；而在消费品市场鱼龙混杂的情况下，选择优质产品也意味着降低消费风险。因此，品质已成为当今居民消费最重要的关键词。安利产品以品质卓越著称，能够满足消费者健康、美丽、优质生活等多方位的需求，无疑给营销人员提供了良好的事业着力点。

安利产品不仅品质过硬，其产品内涵也十分丰富，这使得营销人员在单纯的产品性能讲解之外，能够在更大的空间里游刃有余地发挥。配合家居产品浓缩环保的特性，我们可以跟顾客交流绿色生活的理念；通过营养早餐的制作，能够让顾客体验健康生活原来是如此简单；而雅姿和丝婷带给顾客的，则是当季最流行的美容情报和时尚风潮。这些话题中蕴含的，实际上就是安利产品所代表的高品质生活方式。这些对留住顾客、培养他们对安利产品的喜爱度可谓助益良多。

在现有产品线之外，安利每年都会有计划、有步骤地推出新产品，不断制造市场热点。倍立健、玑因14、必速消毒剂……一款款各具特色的新品接踵上市，使安利的产品线品类更加丰富，也使得营销人员的产品销售有了更为广阔的空间郭洪斌

郭洪斌，安利(中国)杰出特级经销商，1996年加入安利前曾从事纺织贸易工作，现兼任苏州市企业家思维研究会副会长。

与一群志同道合的人同行，秉承共同的愿景和使命，从事我们所热爱的事业，是一种幸福。

相信每一位安利人对于安利的成功都有着各自不同的注解，而十年的从业生涯令我感触最深的，则是我们练就了一支走在市场前沿、菁英辈出的营销队伍。经过十余年的市场洗礼，我们完成了观念的转变，形成了清晰而稳定的共同价值观，由此也拥有了持续而旺盛的生产力。

这是一支热爱生活、拥有理想又充满热忱的营销队伍。“天道酬勤”是我们信奉的创业理念；“行者无疆”激励我们永葆创业的激情。在营销道路上，我们直面困难，化解挑战，以安利人特有的那份热忱拓展市场，书写了一个又一个精彩的成功故事。同时，市场的考验也让这支队伍自动完成了优胜劣汰、适者生存的过程，使这支队伍心态成熟，经验丰富，拥有了良好的整体素质。

这是一支专业素质强、服务水准高的营销队伍。安利极其重视营销人员专业知识的培训和综合素养的提高，使我们在市场一线销售实践的同时，在营销理论上也得以进一步提升。在产品推介中，我们是顾客的生活顾问；在市场开发中，我们细心去了解顾客的消费心理和服务需求。我们用高质量、个性化的服务和持续的感情沟通，一点一滴铸造出了顾客的满意度和忠诚度。

回首过往，这条路上可以说充满了挑战，但在困难面前，公司总是充当着营销人员最坚强的后盾，给予大家强有力的支持；大家也相互帮助，相互鼓励，相互学习，一起分享着成功的经验，共同吸取着失败的教训。困难和挑战就这样被我们一一甩到了身后。面对未来的市场征程，我们同样充满信心。

作为一个18年前在美国留学期间就用过安利产品的消费者，一位在过去11年中伴随着安利在中国走到今天的合作伙伴，我亲眼见证了安利在中国市场由小变大的过程，也亲身感受到安利不仅为广大消费者提供高品质的产品，而且也为勤劳努力的人们提供了一个公平、公正的工作机会。

当你决心从事安利时，不论你之前学历有多高，也不论你过去的社会地位和职业怎样，都是从零起步。每个人都必须也只能靠自身的努力，通过脚踏实地的产品销售和顾客服务，通过对产品知识和营销经验的点滴积累逐步去靠近成功。在安利，只要你肯努力，每个人都可以拥有成长的舞台和成功的机会。

公司为每位从业者备好了优质的产品、打下了稳固的根基、铸就了响亮的品牌。这种海阔凭鱼跃、天高任鸟飞的氛围和这份各显身手的自由对那些勤于付出的人们形成了强大的吸引力。我也常对自己说：如果别人能做到，我也能做到。多年的努力和耕耘，让我这个普通人实现了自己当初的理想，同时也亲眼目睹了许多安利人的成功故事，并由衷地为他们充实的人生喝彩。 有人说今天的市场比过去难做多了，其实，不是市场在萎缩，而是市场对营销人员的要求提高了。市场要求我们产品知识更到位，个人专业形象更完美，服务态度更热情，综合素养更全面。我们只有不断地提高和进取，安利事业的发展前景才会更加灿烂。而安利也为广大营销人员综合素质的全面提升提供了系统高效的培训体系。