以逸待劳;

在传统销售模式中，许多商家坐在店中守株待兔般等客上门，这就是所谓的以逸待劳。

在直销行业里，我们所说的以逸待劳，“劳”专指“劳心”。也就是说，直销员在拜访客户之前，必须将公司的各种资料、数据，客户的嗜好、需求，事先了解收集清楚，努力做到了然于心。当直销员和客户交谈时，能够做到有敌放矢，谈吐自如，假如客户还有疑问，直销员还可指点客户查看事先准备好的资料，或者带客户拜见指导老师，让指导老师帮助答疑释问。等客户忙了半天还没理解清楚时，再听你娓娓道来，虽不至于对你奉若神明，至少也留下一个好的印象，对你刮目相看。否则，等对方提出疑问你再去查询或者请教老师，则会让客户感动怀疑或鄙视。

抛砖引玉：

人有个共性，对新鲜的陌生的事物，或多或少总存在着一些莫名的疑虑和抗拒，都希望别人现尝试，自己隔岸先观火，看看别人的“笑话”，最终确认这一事物对自己有利时，才后悔不该当初。

直销产品大多数都是高科技、高浓缩、纯天然的，生产成本相对较高，销售价格一般与同类商品相比较也有些偏高，但使用过直销产品的人都知道，直销产品不仅使用时间长，性价比更高，而且环保，对身体没有任何副作用。

直销员在市场营销时，有时客户一下子难以接受几千上万的产品，我们的直销员就可以从几元钱的商品入手，有时客户还是不愿意接受，我们就作为给朋友一件礼物，送一只牙膏、护手霜之类的小商品，先让客户体验，先让客户认知，或许你今天送出去的是几元钱一只的牙膏，明天接回来的就是你意想不到的几百元上千元的成交大单。

擒贼擒王：

每一户人家都有一个管钱的主，一般来说这个管钱的人也是管事的，拥有绝对的决定权。直销员有时和客户谈得很投机，客户也接受直销员的健康理念，很想买一些直销产品使用，但说一千道一万，回到家中准备取钱时，却遭到家里管钱人的极力反对，也只能打消原有购买产品的念头。

俗话说的好：找对人才能做对事。直销员沟通客户也是这个理，关键在于弄清楚决定权在谁的手上，要让想使用产品的人能够使用产品，首先得让经济上能够做主的人先接受使用产品的理念。有时候和你聊的未必是有决定权购买产品的，如果在这样的人身上花费时间再多，其结果肯定都是空谈，不可能有你想达到的结果。

欲擒故纵：

大部分做生意的人都有一个共同的特点，每谈一笔生意，最好是不用费太多的口舌，一谈就成。直销员也是如此。但事实不尽其然。世界之大，无奇不有，一百个人有一百个人的想法，这原本就很正常。有些人保健意识很强，有些人不到生病从来就想不到为自己的健康考虑。但没有保健意识的人并不是不需要健康，更不是不想健康，只是身体还健康时忽视了健康。

作为直销员，在每天的市场营销中，什么样的人都会遇上。当我们遇上这些保健意识差，或者可以说根本就没有保健意识的人的时候，“心急吃不了热豆腐”，千万不要急于求成，需要静下心来，暂时将他们放一放，进行一段时间的冷处理，再找一找他们的需求点。这时，你或许会发现，你潜在的这些客户的观念，在你潜移默化而且循序渐进的影响下，正悄悄的发生着变化。

孙子云：以正合，以奇谋。沟通本身就是一种技巧，一种艺术，成功需要方法，需要我们在市场营销的过程中不断地去摸索，去总结。每个人都有一把打开心门的钥匙，谁先掌握打开客户心门的秘籍，谁就拥有市场。

声东击西：

直销员在沟通过程中，什么样的人都会遇到，什么样的事也会遇到。有些人生意一谈就成，有些人怎么说就是不接受直销员的理念，不接受直销产品。

直销员遇到“难说话”的客户时，最好不要直截了当一开口就让别人买产品，，而应该采取迂回战术，和你想沟通的客户拉拉家常，旁敲侧击地先进行试探性沟通，并根据对方的需求，找到客户感兴趣的话题。如果客户对保健感兴趣，直销员就谈保健;如果客户对化妆品感兴趣，直销员就谈化妆品；如果客户对钱感兴趣，直销员就谈直销的奖金制度；如果客户对保健品、化妆品都不感兴趣，直销员就说日常生活用品。

不管是好说话的客户，还是难说话的客户，只要是人，都有他感兴趣的事和物。直销员只要找到客户感兴趣的需求点，没有摆不平的客户。所谓志同道才能和，就是这个理。

作为直销员，平时应该多学习，对自己销售的每一件商品都了如指掌，并善于捕捉客户的心态，做出正确的判断。很多时候问得多的未必是对方真正需要的，如果提早判断出对方的真正需求欲望并加以推荐，成功率就大大增加了。

金蝉脱壳：

直销员在做直销市场时要明白一个道理：假如直销员去沟通客户，每一个客户都是一沟就通的话，直销进入中国已20多年，中国的直销早已红红火火，没有我们现在再去做直销的份了。正是因为有很多人到现在还没有接受直销，直销的市场潜力还很大，直销还存在着巨大的商机，直销还值得我们现在去做市场。

所以，我们每个直销员在做直销时都要做好心理准备：今天和别人说直销了没有，那是我们直销员的事，今天直销员说了直销别人接受直销没有，那是别人的事。假如客户接受了直销，等于直销员又向成功迈出了坚实的一步；假如客户没有接受直销，那是直销员又锻炼了一次自己。

失败乃成功之母。成功本身就是在无数次失败的基础上获得的。面对失败，直销员绝对不能泄气，而是更需要一鼓作气，用自己的成功影响那些没有成功的人。

如果直销员遇到的客户心术不正，故意提出一些无理的要求，或者根本就没有给我们的进一步沟通留有任何回旋的余地，那我们就需做到该放手时且放手。舍得舍得，有时舍弃本身就是一种得到。而不应该垂头丧气不开心，缠着客户，求着客户，非要客户接受直销，更应该彬彬有礼，有礼有节，给人留下大度、大方、大气的良好印象。等客户自己了解了直销，了解了直销产品，或许他们又会回过头来找我们，成为我们的直销伙伴。              

连环计：

古人说，大凡用计者，非一计之可孤行，必有数计以襄（铺助）之也。故善用兵者，行计务实施。运巧必防损，立谋虑中变。

市场是在不断地变化中发展和壮大的，直销员在具体的市场运作中，遇到的困难可能要比想象的要复杂得多，这就需要直销员具有良好的心态和应变能力，做到随机应变，因人而定，因事而定，灵活掌握和揣摩每个客户的不同心理，灵活运用各种沟通技巧和方法，以百变应不变，百计共施，最终达成目标。