在与顾客沟通的过程中，随着谈话主题的展开，潜在顾客会出现各种心理变化，但他们不会直接说出来，或者说了也言不由衷，如果你不仔细揣摩，就很难明白对方的真正心思。

因此，要了解顾客的真实想法和需求，就要善于观察对方并对其性格及背景做出适当的分析，针对顾客的性格特点和背景来调整自己的沟通方式，知己知彼,方能百战百胜。

性格类型分析与沟通

在心理学上，人的性格被划分为四类，即：活泼型、完美型、力量型及和平型。一个人可能同时具备四种性格类型中的某些特质，但通常会偏重其中一、两类。分析并了解顾客的性格待征,能帮助你找出与之相适应的沟通方式，与其建立良好的关系，最终达成沟通目的。

活泼型 ——善于表现的“社会活动家”。

特点：引经据典、喜好表现；乐观开朗、豪爽豁达；活泼多变、缺乏耐心。

应对：当活泼型的人引经据典、侃侃而谈时，你需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望。适当的时候要赞美、肯定，比如说：“小姐，您说得非常有道理，我很认同您的观点。”令对方有一种受到重视和认同的感觉。

活泼型的顾客乐观、豪爽、豁达，又非常乐于接受新事物，但他们话又特别多，甚至有的时候连他自己都控制不住，这种性格的顾客是非常心直口快的，做决定时也是一个比较干脆的人，只要你推荐的产品和事业符合他的需求，好处又明显，他是一定会接受的。

针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点,你在介绍时要简明扼要,不必绕圈子。要善于把握沟通时机,当看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子,如主动用手触摸产品、身体前倾或点头表示附和时,便要赶快促其做决定。

活泼型的顾客最需要别人的注意和认同。

完美型——周密细致的“分析者”。

特点：周密矜持、柔韧拘谨；重视逻辑、精益求精；聪明敏感、缺乏决断。

应对：与完美型性格的顾客沟通，话不要太多，但是要认真和准确，否则他们会拒绝你所有的推荐。

由于他们重视逻辑、凡事都喜欢精益求精,因此,不要在完美型的顾客面前直截了当地说，我们的产品如何好，无限极事业多有前途，而应该多出示证据和图表来分析和证明产品的科学性及合理性，介绍公司和事业时要拿出公司获得认可的奖状、证书、媒体报道等资料，使用这些数据来说服完美型的人是非常有效的。

针对他们性格中聪明敏感及缺乏决断的特点,你要给完美型性格的顾客多一些关怀和体贴，可适当地引用名人及专家对产品或事业的好评,令他们消除疑虑。如果你不能体会到他们的心理，又拿不出有力的事实依据，沟通就很难成功。

完美型的人最需要的是逻辑和体贴。

力量型——咄咄逼人的“控制者”。

特点：直言好斗、咄咄逼人；自主决断、争强好胜；重视效率、缺乏耐心。

应对：针对他们喜辩好斗的特点,你要学会控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。允许他们有发言权，因为他们不是自甘落后、安于寂寞的人。你也不妨认同他们的观点，并感谢他们提出的问题，满足他们的控制欲，耐心聆听使其有受重视感。

力量型性格的顾客重视效率、缺乏耐心，做决定时专注于掌握大方向、大重点和大原则。所以，你在推荐时，不要讲得太详细，要简明扼要，然后不断强调他的购买价值就可以了。

他们对成就感非常渴望和迫切，在沟通中，当他们感到自己受到了足够的尊重,自尊心得到充分满足时,你可适时转入沟通的正题,抓紧机会令其在成就感中主动提出购买或加入要求。

力量型的顾客最需要成就感和被感激.

和平型——耐心随和的“亲善者” 。

特点：内向悲观、谦虚冷静；沉稳随和、耐心聆听；不喜变革、怯懦无刚。

应对：他们天生不易兴奋,与世无争，性格较为沉静悲观。他们一般不会主动去表现自我，但其内心深处则渴望得到别人的认同，因此，沟通中，你要善于发掘其优点，让对方产生一种被尊重、有价值的感觉，由此而振奋起来。其随和易处、善于聆听的性格特点给了你达成沟通目标的机会。

他们在做决定的时候会犹豫不决，总是喜欢等等看。所以，对这样的顾客，你应该多真诚地与之沟通，耐心地了解他的真实需求。当和平型性格的顾客觉得你这个人有诚意，即使他暂时不需要购买你的产品和事业机会，也会购买一小部分甚至会帮你介绍其他顾客。

针对他们不喜变革、怯懦无刚的性格特征，你还要给他们创造一个轻松的环境，不要一次塞给他们太多的信息，令其产生压力。由于和平型的人常常又是慢性子，沟通中，你要适当地给他们一点推动，并借助从众的消费心理来引导及协助他们做出决定。

和平型的顾客表面和平而内心深处却需要尊重和有价值感。