华茂品牌故事: 华茂，其实是英文pharmanex的译音。华茂的历史不久，1994年成立，可是却有着显赫的背景，代表着西方科技对中草药的认识和应用。说到华茂就不能不提起世界上最大的药厂默克（Merck，也有译成默沙东药厂的），早在上个世纪七十年代，默克就意识到西药在临床中的一些局限，开始把注意力投向天然的草本植物，于是默克成立了天然产物研发中心，投资上亿美金对全世界超过五万种有文献记载的草本植物进行详尽的研究，包括中草药，印度草药，印第安草药等等，当时领导这个研究中心的就是张念慈博士，他本人就熟知一万七千多种草本植物，在美国拥有33项专利。历时数年的研究果然让默克欣喜万分，很多有效的成分的确可以弥补西药的不足，可是在准备开发新药的时候却遇到了巨大的障碍：第一这些好成分来源天然的植物，所以默克不能为之申请专利，第二，这些好成分都不是单一化合物，不符合美国FDA对药物的定义，所以不能申请新药批号。两大障碍最终导致默克解散了天然产物研发中心，对这些研究成果只好弃之不用。可是，作为一个有社会责任感的科学家，张念慈博士无法忍受他的研究成果只能造福他的家人，而不能给更多需要的人以帮助，于是他从默克出来，找到美国国宝级的科学家翟若士博士，两人达成共识，既然不能走药品的途径，那就走保健品的途径，于是就有了华茂，有药学背景的人一眼就会看出华茂这个名字的真正含义：pharma nex——未来的药。 　　这些真正的科学家不懂经商之道，他们只会放最好的成分，用最严格的标准来开发产品，所以当他们的产品摆在象seven-eleven这样的超市里时，可想而知销量会有多差，一般的消费者哪里分得清好坏，早就被花哨的包装弄得眼花缭乱，晕头转向，最后大多数人会挑包装得漂亮而价格便宜的东西。直到有一款“紅曲清醇胶囊”出现，这个现状才稍有改观。这是一款降胆固醇的产品，华茂打出“六个月胆固醇不降到正常值，全数退款”的广告，美国人的胆固醇普遍高，所以产品卖得不错。不想惹恼了最大的降胆固醇药的生产商——默克，默克向FDA投诉，于是FDA起诉华茂，理由是：这么有效的产品中一定有西药成分，有药的成分就得走药 的程序，得做临床实验，得申请药的批号等等。经过一年半的诉讼，华茂最终赢了官司，同时华茂的几款产品在美国历史上第一次以保健品的身份登录药典PDR（《北美医师桌上手册》，医生用来开处方的参考书）。 　　关于这场民胜官的官司，1999十月份的纽约时报有详尽的报道。华茂虽然赢了官司，可是一年半的诉讼也让华茂的财政陷入困窘，科学家们做不了生意，还是转让吧。消息一出，数家公司立即蜂拥而至，出价最高的就是默克，可是科学家们怀疑默克收购的诚意，后来他们选择了一家叫如新的公司，因为如新的理念"all of the good,none of the bad"同华茂很接近.据说,在签署并购合同的当晚,华茂的总裁曾润海博士做了一夜的噩梦——如新是一家直销公司，直销在当时的美国名声也不太好；可是再看看如新的经销商们，素质的确高过一般的公司。一年以后，结果显现出来，没有让华茂的科学家们失望，如新的经销商们将华茂的销售额翻了一倍，现在，华茂的销量占到如新公司的六成以上。 　　华茂创下了很多第一：第一个以制药标准来生产保健品的公司；第一个作临床双盲试验的保健品公司；第一个以保健品的身份登录药典的公司，第一个在全球拥有三大投资数百万美元的试验室，第一个成为美国奥运代表团地官方指定产品的公司，第一个同时获得美国三大中立机构认证的公司，第一个被美国国家癌症协会推崇产品的公司等等。 　　现在，华茂来到中国已有八年多了，帮助了很多人，我相信会有越来越多的人通过华茂的帮助而改变身体的状况，越来越健康，是看得见的健康，而不是感觉出来的健康。 张念慈遇见大师 　　「一旦交上朋友就是长长久久。」与翁启惠如此，与后来合作的诺贝尔得主夏普利斯、口服避孕药的发明人翟若适(Carl Djerassi)、复旦大学医学院教授张德成也都如此。如何能与顶尖实验室「顽童」相处？张念慈回答：「open-minded(开放)吧！」从初到美国，英文不佳，到与大师平起平坐，张念慈说：「能结缘，是个性！」天性乐观，随遇而安；带些海派，有著大事化小、小事化无的本领，还有业界声誉，都是张念慈的本钱。 张念慈找到避孕药发明人翟若适，共同创办以中草药为基础的保健食品公司Pharmanex。而他与翟若适初次见面的情形也相当有趣…… “我和翟若适不太熟，当时他已名利双收。我决定去会见他时，我心里很紧张，该如何说服他，心想成功机率十分之一都不到。我想姑且一试，就算吃闭门羹也没损失，何况他已在百忙中愿意抽空和我见面了，算是好兆头。那时，他在史丹福教书，我一进他办公室，他表情很严肃，我告诉他我的理念，讲了20分钟，他仍是面无表情，但随后稍微笑了一下，更让我紧张。接著，他开始 讲了一个故事，在1979年，中国大陆改革开放，中美仍是处在所谓的「乒乓外交」，中方邀请了尼克松、基辛格访问大陆，翟若适是重要成员之一，他带著太太一起去。那是北京的冬天，他们参观万里长城，返回旅店后，太太病了，以翟若适的地位，中方的紧张程度可想而知，除了向他道歉，并请示他决定是以中医或西医来治？翟考虑到中国10年动乱，西医必定大受影响，水准可能堪虞，於是决定让夫人看中医，结果两天以后伤风完全康复。但那次看中医的经验，让他对中医的印象非常深刻，自此，他便常邀请中医和中国有名的医学科学家至史丹福访问，15年来已邀请数百位了，他也非常信服中医和中药。有这个机缘，他很愿意和我合作。我完全不知道有这个故事，它帮了我大忙，我更高兴自己敢去尝试寻求翟若适的支持，敢於跨出这重要的一步”。 　Pharmanex研制中草药保健食品，像是绿茶、红麴、冬虫夏草、银杏等4种产品，2年间，挤进全美健康食品销售量前20名。做中草药保健，除了市场潜力，也与张念慈的实际经验有很深的关系。这段渊源起自他在默沙东药厂时，就负责中草药研发部门，当时和北京大学的中科院、医科院和上海医大的中草药专家建立了很好的关系，这些专家成为他创业的最佳后盾。而翁启惠还是和张念慈在「同一条船上」，同意担任Pharmanex的科技顾问。 一桩美丽的并购：如新越看越美丽 　　1999年，Pharmanex被直销商「如新」(Nu Skin)并购，成为「如新」重要的中草药保健食品部门，并购价格高达1亿6000万美元，但其意义不在「数字」，而在於中草药提炼的营养补充品被美国市场高度认同。 　　「并购的前提是会产生一加一大於二的效果。」张念慈强调，Pharmanex的理念是用科学的方法来发展新产品，「不是食品也不是药品，是介於两者桥梁的营养品。」而「如新」的「内部设计营养部」(Internal Design Nutrition, IDN)已有很强的销售管道。在并购Pharmanex之后，「如新」反而把旗下的产品并入Pharmanex，使用Pharmanex品牌，利用「如新」的销售管道，互补互利，2004年，其营业额近7亿美元。 　　「最好的并购不是能卖就卖，赚到了钱就画下句点。」张念慈以为，并购价格固然是成败的一项指标，但是产品理念能持续下去，而不是销声匿迹，「才是成功的并购。」张念慈强调，若把创业的目的放在侥幸被并购，基本的创业心态已不对，公司就难突破，难经营得好，「实做才会有好的机会。」 　　公司卖给「如新」之后，张念慈仍担任Pharmanex／如新全职的首席顾问，就产品策略、研发提供意见，「Pharmanex在台湾卖得也非常好，有20亿元台币的销量。」不过，能言善道的张念慈可没料到，公司卖给「如新」之后，他的「任务」之一是和直销成员演讲，介绍医疗健康新知及Pharmanex，除了道道地地的专家，加上他个人魅力，非常受欢迎。Pharmanex曾成功发展一项以雷射检测细胞的医疗仪材Bioscan光子扫描仪，目前团队正协助「如新」发展一项用雷射检测皮肤健康状态的产品。