中医看病有“望、闻、问、切”四个步骤。其实在销售的过程中也有和中医看病相似的四个技巧。今天就将和伙伴们分享“望、闻、问、切”的这四个沟通技巧。

“望”——听的技巧

在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思，确保销售人员掌握信息的正确性和准确性。

“闻”——观察的技巧

在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。客户周围的环境，比如他办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息，判断出下一步如果采取跟进措施提供有效的方式。

“问”——提问的技巧

在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。在沟通气氛不自然的情况下，也可问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，以缓解气氛使双方轻松起来。与客户的思维频率保持基本一致，不可操之过急，时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。

“切”——解释的技巧

解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要，在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的；在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这需要及时合理地磋商和解释来化解。

工欲善其事，必先利其器，伙伴们都应本着“先做人，后做事”的原则，与客户建立起以相互信任为基础的长期稳固的合作关系，希望这四个技巧能为伙伴们带来一些帮助。努力永无止境，沟通从心开始