来信】柳传志谈创业：将5%的希望变成100%的现实

要把5%的希望变成100%的现实，因为是5%而不是1%，说明还是有一定希望的，那么就要坚定不移地把它做成功。我觉得坚定不移是最为重要的

联想控股董事长、联想集团创始人/名誉董事长 柳传志

【中国企业家网】（编者按）28年前，柳传志带领10个科研人员，在一间不足10平方米的小平房开始走上创业之路，那一年他40岁。至今，柳传志对当年的创业坎坷仍历历在目，“原来总是被人骗，刚开始是被骗了14万元，后来差点被人骗走了300万元，两个礼拜之后把钱追回来了，心还继续狂跳不止。联想年年都是要死要活的，我们当时不仅仅是伤筋动骨，而是已经到了生死边缘，弄不好摔一跤就死了。”

如今这位68岁的中国企业“教父级”人物，在带领联想集团走出困境、收购了IBM的全球PC业务，目前近乎登顶全球最大PC厂商之后，又有了人生创业的新目标，即将资产超过1500亿元的联想控股在2014-2016年成功整体上市，“希望上市以后每年都能保证利润有两位数的增长，能够给中国股市带来一股清新的风。”打造一个值得信赖、受人尊敬的有国际影响力的投资控股公司。

回顾28年的创业经历，柳传志说，在中国做企业要有理想，但是不能理想化，在中国的具体情况下要生存就不能理想化，而是把二者结合起来，“好好想一想如何在允许的红线范围之内，形势好的话就多做，形势不好的话就少做，我们没有和大形势抗争的能力。要尽量从自己身上找原因，不要去怨天尤人。”

一个创业企业要想暂时能够成功，柳传志指出两条必要条件，一是要有意志力，要能顶住，能不能创业还得看能不能熬得住，熬得住就能成功；二是学习能力，那些运动员能奋斗成世界冠军都是因为他们有学习能力，意志品质只能说是必要条件，自身条件就是要有学习能力。

暂时的成功靠的是意志坚定，要想基业常青的话，柳传志认为还要再加上几个必要条件：首先目标需要不断提高，因为环境在不停地变成，行业也在不停地变化，要想吃这碗饭就得适应这个环境和行业。另外，学习能力有些人能获得，有些人没法获得，要想把企业做大就要有能力领导更多的人，怎么才能成为他们的核心。

对于当下想创业的年轻人，柳传志建议，在创业之前首先要考虑资金的问题，如果是拿父母钱或者是借的债，要慎重考虑，哪怕是合伙先给人家合作打工，有了一定的经验再来考虑。想清楚以后做起来就要坚定，有些事情就是眼看走不通，拼命地去研究，最后就能走通了。“要把5%的希望变成100%的现实，因为是5%而不是1%，说明还是有一定希望的，那么就要坚定不移地把它做成功。我觉得坚定不移是最为重要的。”

以下为观点原文：

柳传志：

各位领导，各位准备创业和正在创业的朋友们，今天我想简单介绍一下联想创业的过程，把我所做的一些经验教训总结跟大家交流一下。

首先把联想的基本情况介绍一下，这是我们在1984年和另外10个同事开始创业，当时是筹集到了20万元人民币，而且后面还没有继续追加。这是今天联想控股的基本状况，去年年底员工接近5万人，总资产营业额大概就是这样一个规模。再具体地说，我们联想这些年来在中国做了四件有特殊意义的事儿：第一，我们走出了一条在中国高科技创业化的道路，中国在八十年代没有想过要把科技成果产业化，我们把这条路走出来了，把这个企业办成功了；第二，在国际企业的竞争中抢占到了领先地位；第三，高科技企业股份制改造之路，由于我们坚定不移地进行产能改造的愿望，通过漫长的努力，今天的联想已经不是一个被国家控股的公司，而是一个完全的股份制公司了，其中科学院占了36%，剩下的就是员工和其它民营企业所占的股份，我觉得这在中国也是具有特殊意义的，因为很多科技企业想要做到这一点也不是很容易；第四，后来我们走了一条非相关多元化的路。相关多元化就是研究电脑以及互联网的多元化，如果进入方总所说的金融领域、食品领域和房地产领域、这就是非相关多元化了，目前我们也把这个非相关多元化做得相当成功。

过去中国为了保护自己的民族工业，主要是由国家投资。当时投资了一家叫长城的电脑公司，他们也是我们行业的老大哥，当时外国电脑进口必须要有批文，还要报关税，只有达到200%才能让你进来，保护的结果就是电脑的价格非常昂贵，严重地影响到了各行各业信息化的过程，这时国家认识到原来电脑不是一个消费类的产品，而是一个生产设备，所以当时采取措施在两三年之内把批文取消，也把关税大幅度降低，这时像IBM这样的外国大企业就进入到了中国，电脑市场有了重大改观，特别是各行各业，比如银行和政府机构都开始信息化改革，对中国的信息化建设起到了很大作用，但是对我们的电脑厂家就是致命打击了，像我们的老大哥长城在1993年1年就完全消失了，如果拿当时的IBM和长城相比，那时一个小船和航空母舰的对比，联想无论从资金上、从技术上、从管理上就是一个两个人划的小舢板，在这种情况下，我们到底是打还是不打？我们经过研究彻底把自己的公司架构和业务模式进行了改造，后来我们到了2000年前后已经是在中国的绝对领先了，第二第三第四加起来都不如我们。

今天不是要跟大家讲我们是怎么做的，因为大家都是创业人士，我只是想说小企业是能够做到这么大的，而且还能做得更大。这是我们在2004年12月8日召开的大型发布会，宣布并购IBM的PC业务，当时发布会的召开引起了很大轰动，因为IBM是美国文化、美国财富、美国精神的象征，他们竟然不做PC了，交给中国人做了，能成吗？当时的争论极其热烈，行业的朋友、媒体的朋友都非常赞叹，后来我才知道都是赞叹于我们的勇气，但是当时没有人认为我们能成功，当时有人说“柳总，您干得好，就是死了也值了”。当时我到北大光华管理学院，他们两个班合起来九十多个人，我当时说认为我们并购成功的请举手，当时只有两个人举手了，事实就是这样。在并购之前的2004年我们在中国也就是29亿美元的营业额，但是到了2011年我们做到了296亿美元的营业额，今年第三季度报表发布之后肯定还有更大幅度的增长。我们在2004年的时候占全球市场份额的2.4%，尽管在中国是很大，我们在2012年占到全球PC市场份额的15.7%，相信这个季度之后还会有进步。当然，这里还有很多故事，大家都知道在2009年联想曾经一路退到悬崖的边上，1个季度亏损2.7亿美元，现在只能说并购是暂时成功了，希望在座的各位朋友将来远远超过联想。刚才方主任说联想是在世界上有影响力的企业，其实你到美国大街上问问，你知道中国联想公司吗？我想十个人里有一个人知道就不错了，所以说我们中国企业还有漫长的路要走。

到了2011年，我们几个年轻的同事接过了我的业务，我又去接新的房地产业务，应该说投资领域的业务是很成功的，弘毅基金无论在吨位还是在回报上都是在中国排名前列的。在达沃斯的会议上外国的经济学家曾经问过我一个问题，你们为什么这么强调多元化？我就把我们的情况介绍了一下，后来知道他们的问题是你们为什么能够把多元化做得这么成功。

先说说我自己为什么创业，我在1984年的时候在中国科学院计算机研究所研究磁记录，当时很多人都说中国科技的春天到了，当时我在研究所里也不错，为什么要创业呢？在40岁以前中国没有把精力放在经济建设上，在文化大革命打倒“四人帮”之后，很多科技人员开展科技研究的时候，我所在的研究所是做应用技术研究，大家现在都会说应该把应用科技成果产业化，让它变成钱，但是那个时候人们的观念根本不是这样的，科学院就是先做个东西，然后拿来跟世界最高水平比较。当时美国人是把研究成果跟苏联比，但是到了改革开放以后，因为我们做的东西还是写论文，写完论文就评职称，评完职称就提工资，到此为止。当时我的总体感觉就是做完之后放到一边，当时科学院里有不少都是被院里动员起来的，很少像我们这样自愿的，因为科学院的企业不是国家计划性的企业，拿不到批文，拿不到指标，到处磕头，求爷爷告奶奶，我是想好不容易赶上国家改革开放了，我就是想做事，后来遇到了很多风险以后才觉得不但要做事，我还应该享受做事的成果，因此才提出产权改造。不然永远是做事，做了很大，但是所有的收入都是国家的，我们这些创业者都没份，这样的话就没有后来的联想了。我想向国家的主人们要求产权的改造也是合理的，也是我们把联想做得更大的原因。

创业至今走上了什么道路呢？刚刚创业以后不到几个月就被人骗走了14万元，当时卖电子手表也赔钱了，当时经济还是很紧张的，最后我们想把原来的科研成果，叫做联想汉字系统，当时我们自己要单独做一个汉字系统，有些人是专门做软件，我们是硬软件结合，一块插槽，里面一个软件，装上以后就是一个汉字。联想为什么叫联想呢？就是因为这个功能，这个功能是我们发明的。但是在做研发的时候，真正要把成果转化的话是要钱的，钱从哪儿来呢？我们就把原来这些人员组织起来出卖技术劳力，到各个部委去验收、讲课，花了几十万块钱，然后再用它来进行开发。当时中国能做汉字系统的有若干家，脑白金的史玉柱当时就是做软件出身的，他们的巨人也是我们的主要竞争对手，当时我是第一金牌销售员。你要把它插在PC机上，帮助PC机的公司推销PC的话，尤其是卖进口PC，1台能赚8000块钱，我们发现原来做代理赚的也很多，我们就又把心思放在研究做代理去了，在代理电脑的同时也代理别的东西，当时中国还是计划经济，他们是把产品做好了以后有产品销售顾问，以登记分配的方式来卖，价格国家已经定好了，所以说他们不懂得怎么去销售、怎么做市场，而我们在做代理的过程之中跟我们的厂家学到了很多东西，特别是惠普，我们在给惠普做代理的时候才知道原来这个是市场，这个是销售，销售和市场还不是一回事，而且慢慢地懂得了怎么去了解客户的需要。我们本来是想做自己的品牌，干嘛老给别人做代理啊？我们自己也有研发能力，所以就有了这个愿望。当我们想去做自己品牌电脑的时候国家不批，那个时候就是计划经济，当时有关领导说要生产批文，那时你要想卖还得有批文，因为国家觉得所有东西都是政府出钱，所以我批准你你才能生产。国家当时已经引进了80多条电脑生产线，我们没有理由再去引进新的生产线，把门关死，他们也不知道我们要怎么做，我们想做，怎么办呢？我们就跟香港的两大公司合资，总共90万港币，办了一个香港联想，在香港台湾办了一个小作坊，然后在那里生产，因为电脑最核心的部简就是Mainboard(主板)，我们拿到拉斯维加斯和汉诺威，当时就被订购了几千块。就在这个时候我们国家领导同志就到拉斯维加斯考察，看到到处都是外国的，根本没有我们的，光是电脑这一块就非常多。后来发现有一个香港公司，这家公司竟然说的是北京话，他们就问了你们怎么会到香港呢？后来他们觉得这个公司可以，我们就把这个厂子迁回到内地了。我们的竞争对手是蒙着打，走一步是一步，而我们是想尽办法去做大，最后再把这个东西做成更大的品牌，在世界上去销售，绝不是说完就完了，要有很多战略制定。从2000年开展的新业务也是电脑这个领域，其实风险是很大的，但是如果不并购的话联想会是什么样？当时是2.9亿美元，今天就算加上1倍，在中国市场上变成5亿美元又能怎么样？所以你就要走冒险的路、突破的路，当时很多人说我们死了也值了，但我们还是不愿意死，所以我们还要有更高的营运能力，这个时候真正形成了一个企业战略，由蒙着打变成战略打。我讲我们的创业之路无非就是想让大家知道我们当中一定有佼佼者，最后通过制定战略在若干年后屹立于世界之林。

今天做好了以后有天使投资、风险投资，主要是帮你制定战略，帮你解决具体问题，这是做风险投资的一些基本能力，还有就是孵化领域的孵化器。当时我从1984年出来的时候完全就是空白一片，完全就是蒙着做，如果要想活下来就要不停地去研究。我随便举一个例子，在1987年的时候，北京市海淀区物价局开出了一张罚单，说我们的汉王超出了规定的物价范围，要罚款100万元，当时我们1年的利润只有40万元。为什么会有这个罚款呢？当时国家的是你买来原材料做了东西，加上20%的利润就到顶了，超过这个就要罚款，他们当时没有考虑人的开发智慧，要是那么算的话当然是超过了，这完全是不合理的，完全是损害科技发展的。当时的海淀区其实还是以农业为主，主要是种水稻，我们当时就去河北找物价局的局长，当时他们忙不见我们，我们就到了他们家门口，敲了门之后家里人也不太高兴，打扰了人家的正常生活，确实是十分困难，后来我又跟科技部的领导去谈，最后他们答应给我们减到40万元，还要罚40万元，把我们全年的利润都罚完了。后来我们公司来了一些新同事，这些新同事血气方刚，他们觉得这样不合理，跟我说应该开一个会，应该向他们说明这种情况，我想了半天，还是觉得活命要紧，所以不赞同。我觉得在中国做企业要有理想，但是不能理想化，在中国的具体情况下要生存就不能理想化，要把二者结合起来，还是好好想一想如何在允许的红线范围之内，一方面可以反映刚才方主任说的，形势好的话我就多做，形势不好的话我就少做，我们没有和大形势抗争的能力。要尽量从自己身上找原因，不要去怨天尤人。

原来总是被人骗，刚开始是被骗了14万元，后来差点被人骗走了300万元，后来让我追回来了。因为钱都是借的，我是在深圳搞了一个进出口公司，把这些钱变成外汇到香港IBM公司订机器，当时下去以后心就狂跳不止，两个礼拜之后把钱追回来了，心还继续狂跳不止，联想年年都是要死要活的，我们当时不仅仅是伤筋动骨，而是已经到了生死边缘，弄不好摔一跤就死了，还有很多商业风险等等。我觉得做企业本来是件很愉快的事情，但是当你站在红线边上的时候这种愉快的心情就没了。一个创业企业要想暂时能够成功，什么叫做暂时能够成功呢？这两条都是必要条件，要想永远成功，我们现在要先度过去：一是你要有意志力，要能顶住，我反复地和周边的朋友们比较，可能有一定先天因素，不全是后天因素，也不全是先天因素；尤其是在几百几千人面前。但人也不全是这样，有的人是有好的意志但没有被发掘，有的人确实是被弄得精神崩溃，那又何苦呢？所以能不能创业还得看能不能熬得住。冯仑有个很有意思的说法，有一次在公司26周年的会上，有人问他成功的原因是什么，他就说了一个字“熬”，熬得住就能成功；二是学习能力，那些运动员能奋斗成世界冠军都是因为他们有学习能力，意志品质只能说是必要条件，自身条件就是要有学习能力，联想电脑的主要成本集中在什么地方，电脑是在不停发明新的元期间的行业，一个新的器件出来怎么办呢？库存就是降低成本的重要要素，你会发现别人研究样，我就要研究更进一步的，一个企业到底怎么才能更好地把员工的积极性调动起来，到最后就是研究什么样的人才能当上领导，这就是所谓的学习能力。学习能力是怎么来的呢？看书很重要，所有世界500强企业的书我们都可以学，但是我觉得最重要的还是从我们自身走过的路去学习。联想的方法论叫做“复盘”，就是重新把子再布一遍，看看我当初做这个事的目的对不对，当时以为边界条件是这个，我们再重新想想，实际上是这个吗？都有哪些区别？我觉得这是提高最有效的方式，这是联想下面各个职能部门的工作，也是提高学习能力最好的方式。现在我想的就是前一段我做了什么，今后我还想做什么。大家在创业的时候肯定都遇到过行业本身是不是适合你，这个盈利模式是不是最合适，下一步你需要什么样的人才能担任领导者，还有很多很多的问题，千头万绪聚集在一起，怎么去解决？我觉得解决问题的能力就是学习能力。我认为大学里的学习最低等的是学知识，稍高等的是学方法，最高等的就是为自己的目标学习。有些人一做事就要跟最根本的目的联系起来，我在清华的时候老师讲完课我把三本书看完就行了，然后再把讲的内容重新写一遍，他的论点、论据是什么，在写的过程中肯定会发现若干问题，然后再看一遍，另外就是把我学的这堂课和本章的绪论连起来，看看这节在这章里是什么关系，这章在这本书里是什么关系，你不停地去想这些，最后在做事的时候就可以参考。我们的唐副总裁就是执行负责人，他做每件事都在想联想的最终目的是什么，其实这些都是学习能力的提高。

在座的各位都是创业人士，如果没有创业的话，我还是希望大家在创业之前想清楚。要想清楚什么呢？首先还是资金的问题，因为据我自己的了解，为什么要强调资金呢？因为首次创业，特别是大学生刚毕业没做任何事情就要创业的话，第一次不成功的可能性是非常大的。今天联想的很多员工都是经过我们基金会培养的，我们大学生天使基金会对毫无创业经历的人，或者创业计划写的有点离谱的，有些家里的条件比较好，有的也可能是跟父母磨的，因为即使创业失败，对于大家的人生历练一样是宝贵的，因为在创业的过程中什么都要你自己来想，你自己来安排，这是你人生最好的状态，即使失败了这种经历也是非常宝贵的。但是如果你拿父母养育你的钱或者是借的债，你还是要慎重考虑，哪怕你是合伙先给人家合作打工，有了一定的经验再来考虑。想清楚以后做起来就要坚定，比如联想想做自己的品牌，要是按照一般人来说这条路就堵死了，有些事情就是眼看走不通，拼命地去研究，最后就能走通了。大家要把5%的希望变成100%的现实，因为是5%而不是1%，说明还是有一定希望的，那么就要坚定不移地把它做成功。我觉得坚定不移是最为重要的。

暂时的成功靠的是意志坚定，要想基业常青的话还要再加上几个必要条件：目标需要不断提高。很多人都觉得找工作困难，所以把创业作为谋生的手段，觉得创业到了一定时候就可以回家过安稳日子了，这也是合理的，很多员工都希望有更多的时间回家陪陪老婆，带带孩子，在工作的时候兢兢业业，合理吗？很合理，还有一种人总想赚大钱，这种就要吃更多的苦，但是你要做基业常青的企业的话还真得做这种人，因为环境在不停地变成，行业也在不停地变化，你要想吃这碗饭就得适应这个环境和行业，所以目标还要不断拔高。另外学习能力有些人能获得，有些人没法获得，你要想把企业做大就要有能力领导更多的人，你怎么才能成为他们的核心，无论是在物质上还是在精神上都能够给予更多的东西。什么叫做学习能力？有些人是永远学不来的，因为他是被这些形式所阻碍了。

（本文系作者参加2012创业周暨全球创业周中国站会上演讲，实录摘自新浪财经，有删节）